4月20日，在傳出IBM與Sun談判破裂后不到兩周的時(shí)間，SUN就宣布同意以每股9.5美元、總值74億美元接受甲骨文（Oracle）的“求親”——相較先前IBM開出每股9.4美元、總價(jià)70億美元的收購條件，差價(jià)可說微乎其微。
個(gè)性孤傲的Sun公司董事長兼共同創(chuàng)辦人麥克尼里終究沒有向被自己視為“死對頭”的IBM低頭。據(jù)海外媒體報(bào)道，IBM收購Sun受阻主要不是因?yàn)閮r(jià)碼，而與麥克尼里從中作梗有關(guān)。雖然SUN最終沒有逃脫被收購的命運(yùn)，但對于麥克尼里來說，把SUN嫁給伙伴總比嫁給對手更有“面子”。
SUN和甲骨文此前是結(jié)盟了20多年的伙伴關(guān)系，麥克尼里和甲骨文CEO拉里?埃里森，兩個(gè)人也個(gè)性相投、私交甚好。然而，友情并不足以促進(jìn)甲骨文“英雄救美”，真正激起了甲骨文并購SUN的欲望的卻是原收購方IBM。要知道，Sun的高性能服務(wù)器歷來都是銷售高端軟件的一個(gè)重要渠道，如果被SUN被對手IBM并購，對甲骨文是損失。收購SUN，不僅符合甲骨文CEO埃里森的冒險(xiǎn)個(gè)性，更關(guān)鍵在于符合甲骨文的一體化并購擴(kuò)張戰(zhàn)略。
如果回憶起當(dāng)初的“甲骨文惡意并購仁科”一案，相信很多了解這段經(jīng)歷的人仍然印象深刻。2003年6月甲骨文宣布對仁科(Peoplesoft)進(jìn)行收購，在經(jīng)歷了仁科反收購的“毒丸計(jì)劃”、美國司法部對甲骨文的反托拉斯訴訟等等多輪波折后，這起歷時(shí)18個(gè)月的“全球軟件業(yè)第一大并購案”于2004年12月以甲骨文勝利收場。當(dāng)然，甲骨文也付出了103億美元的高價(jià)。那時(shí)，埃里森就預(yù)言：IT將進(jìn)入整合時(shí)代——重演鐵路業(yè)、汽車業(yè)的歷史，規(guī)模就是競爭力。
從此以后，埃里森就像迷“帆船比賽”一樣地迷上了并購“魔方”——看上誰，就毫不猶豫地收到囊中——從仁科、Retek、Siebel、海波龍到BEA等共收購了五十多家公司。在進(jìn)行一系列的并購后，甲骨文也從早年的數(shù)據(jù)庫軟件公司發(fā)展成為涵蓋數(shù)據(jù)庫、中間件、管理軟件和行業(yè)解決方案的企業(yè)軟件與解決方案公司。在截止2008年5月31日的2008財(cái)年，甲骨文的總營收為226億美元，收入超過IBM軟件同期收入，成為全球第一大企業(yè)軟件公司。而這次并購SUN,進(jìn)一步補(bǔ)充和完善了甲骨文的縱向整合戰(zhàn)略布局，讓甲骨文成為像IBM那樣能提供軟硬一體化的“一站式”服務(wù)公司——而不僅是軟件公司。
為什么甲骨文對并購“樂此不疲”？為什么甲骨文收購這么多公司，看起來都很成功？如果把甲骨文的并購成長歷程放在整個(gè)IT市場需求變化來看，這樣的問題就不難解釋了。
在企業(yè)IT建設(shè)初期，大部分企業(yè)都是單獨(dú)采購各種設(shè)備和產(chǎn)品，他們通常會從多家公司選擇適宜設(shè)備進(jìn)行組合。那時(shí)，更多的用戶都不愿意被一家供應(yīng)商“套牢”——這也是這些單領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)用以攻擊IBM這樣的可以提供全套產(chǎn)品和方案廠商的最佳說辭。而隨著大部分企業(yè)的IT投資已經(jīng)從購買產(chǎn)品等IT基礎(chǔ)設(shè)施階段轉(zhuǎn)到對IT應(yīng)用進(jìn)行整合優(yōu)化階段，他們的關(guān)注點(diǎn)也由關(guān)注具體的產(chǎn)品到關(guān)注更多整合和集成的應(yīng)用。這時(shí)，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，與其把不同供應(yīng)商的產(chǎn)品整合起來，還不如盡量購買一個(gè)供應(yīng)商的整套解決方案。這樣既降低了整合的復(fù)雜性，簡化了供應(yīng)鏈，更關(guān)鍵的是可以降低采購成本。現(xiàn)在產(chǎn)品定價(jià)很透明，預(yù)期與每個(gè)供應(yīng)商去“討價(jià)還價(jià)”，還不如集中在一個(gè)供應(yīng)商上——購買金額大，可議價(jià)的空間更大。負(fù)責(zé)技術(shù)采購的企業(yè)信息主管們形象地把“減少一個(gè)供應(yīng)商”稱作“少掐一個(gè)脖子”。
尤其在目前經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，用戶的需求更加實(shí)際。據(jù)某IT廠商負(fù)責(zé)人告訴記者：“現(xiàn)在與客戶談產(chǎn)品，他們根本沒有興趣聽。”現(xiàn)在用戶不想花錢，但是他們卻希望應(yīng)用和管理更簡單。這時(shí)，“更簡單”和“降低成本”才能打動(dòng)企業(yè)客戶——具體的產(chǎn)品如果不以此為賣點(diǎn)難以銷售出去。在宣布收購SUN后，埃里森表示：“甲骨文將成為唯一一家能夠開發(fā)一套整合系統(tǒng)（從應(yīng)用到磁盤）的公司。這套系統(tǒng)中的所有組件都能夠相互兼容、相互協(xié)作，避免用戶單獨(dú)進(jìn)行這種整合。我們的用戶將從中獲益，因?yàn)槲覀儗⒃诮档拖到y(tǒng)整合成本的同時(shí)為用戶提供性能更高，可靠性和安全性更強(qiáng)的產(chǎn)品。”甲骨文計(jì)劃通過并購整合為用戶剔除掉復(fù)雜性，并將整套的IT產(chǎn)品整齊地捆綁到一起。——這種說法正式打動(dòng)客戶之處。
而對于廠商來說，有實(shí)力為提供全方位應(yīng)用的廠商將具有更大的競爭優(yōu)勢。就甲骨文這樣進(jìn)行并購擴(kuò)展的企業(yè)來說，通過并購過程的“合并同類項(xiàng)”進(jìn)行優(yōu)化組合，可以實(shí)現(xiàn)整合優(yōu)勢。如并購前，兩家公司都需要擁有自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)、銷售團(tuán)隊(duì)、工程師、營銷機(jī)構(gòu)和全球客服中心等。而合并整合后，這些機(jī)構(gòu)都可以合二為一，可以在最大限度縮減運(yùn)營成本。如甲骨文經(jīng)過無數(shù)次的并購擴(kuò)張后，運(yùn)營利潤率卻由5年前的36%增長到最新財(cái)季的46%。甲骨文并購整合后，規(guī)模效益得到了體現(xiàn)——收入增加了，但分?jǐn)偝杀緟s降低了。
其實(shí)，通過并購向其他領(lǐng)域擴(kuò)張也可以實(shí)現(xiàn)“花錢買客戶”。企業(yè)市場上的并購不同于消費(fèi)者市場，并購不易產(chǎn)生客戶流失。一般來說，企業(yè)客戶花了不少錢上了一套系統(tǒng)（尤其是軟件）后，要讓他們更換廠商，比讓使用黑莓手機(jī)的人換上蘋果手機(jī)還難。在這樣情況下，通過并購的方式獲得新客戶是最佳方式了。如在甲骨文與SUN合并后，不出意外，SUN的用戶和合作伙伴都轉(zhuǎn)到了甲骨文“名下”。（編輯：王小凡）
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本文標(biāo)題：甲骨文CEO埃里森瘋狂并購的內(nèi)幕
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