在SUN公司以74億美元的身價(jià)鐵定落入甲骨文（Oracle）囊中之后，失意的IBM迅速調(diào)整了自己的市場策略，悄然展開了一場高端客戶的搶奪戰(zhàn)。因?yàn)檫@也是千載難逢的時機(jī)，SUN公司的動蕩，必然帶來其客戶的動蕩。
“過去3年，在IBM遷移工廠和其他服務(wù)的輔助下，已有1750多名客戶從HP、SUN和其他競爭友商平臺遷移至IBM服務(wù)器上。”昨日，IBM全球Power Systems（小型機(jī)）軟件經(jīng)理Ian Jarman在廣州的IBM高級技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)交流會上毫不諱言，IBM接下來還將進(jìn)一步搶奪競爭對手SUN和HP的客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在是非常合適的時機(jī)。
Ian Jarman表示，廣州站的技術(shù)交流會是他此次的第二站，此前在上海，之后還會去北京。為了成功說服競爭對手的客戶，IBM此次還特意派遣了以他為首的專家團(tuán)隊(duì)來華助陣。而類似的技術(shù)交流會也在全球其他地區(qū)同時展開，其市場目的完全與中國市場一樣：搶奪競爭對手當(dāng)?shù)馗叨丝蛻簟?/p>
當(dāng)初IBM斥資65億美元準(zhǔn)備收購SUN公司的主要原因就是：SUN和IBM的大客戶多集中于金融、電信等主流商業(yè)領(lǐng)域，而SUN和IBM的主要產(chǎn)品都是服務(wù)器和軟件服務(wù)。IDC數(shù)據(jù)顯示，IBM在去年底已經(jīng)成為全球最大的服務(wù)器提供商，市場份額達(dá)到37%，而SUN以28%的份額排名第二，HP排名第三。
Ian Jarman透露，最近國內(nèi)一家電信設(shè)備提供商正借助IBM遷移工廠，搬遷到IBM服務(wù)器上，此前該電信設(shè)備提供商采用的是SUN公司的服務(wù)器。
“SUN公司市場優(yōu)勢在電信領(lǐng)域，而IBM的市場優(yōu)勢在金融領(lǐng)域。”IBM和SUN的國內(nèi)合作伙伴指出，IBM服務(wù)器收入是IBM收入和利潤的主要來源，差不多占總收入的三成以上。IBM服務(wù)器產(chǎn)品的重要性在于，不僅產(chǎn)品毛利率很高，而且可以很容易綁定高端客戶，將IBM其他產(chǎn)品和服務(wù)打包賣給客戶。
“這是國際大廠的一貫做法。”該合作伙伴表示，目前IBM之所以緊鑼密鼓地?fù)寠ZSUN的高端客戶，一方面是為了拉開與競爭對手HP的差距，形成壟斷性的市場；另一方面也是防止甲骨文完成SUN公司收購后，出現(xiàn)一個新的競爭對手。
畢竟，甲骨文之前通過收購仁科、Siebel、BEA等多家國際大公司，已經(jīng)成為全球最大軟件公司，如果再配上SUN公司的硬件產(chǎn)品，其對IBM未來市場構(gòu)成的潛在威脅不可小視。
“搶奪競爭對手的高端客戶，不是我們想就可以成功。現(xiàn)在是競爭對手的客戶自己也開始動搖。”Ian Jarman說。因?yàn)椋罱邢⒈砻鳎坠俏恼O(shè)法出售SUN硬件業(yè)務(wù)。（編輯：王小凡）
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本文標(biāo)題：IBM調(diào)整自身市場策略 爭搶SUN高端客戶
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