“今天蒼南、平陽會議圓滿成功，分銷商打款積極踴躍，創(chuàng)奧克斯溫州商家回款最高記錄!下一站瑞安!”這是奧克斯市場部一名員工發(fā)在微博上的一段話，配圖中，分銷商們個(gè)個(gè)笑容滿面，信心滿滿。
這一情形可看做是今年奧克斯空調(diào)淡季回款再創(chuàng)新高的一個(gè)縮影，分銷商發(fā)自內(nèi)心的自信，為奧克斯帶來的是真金白銀的20億元淡季回款，較去年同期18億元回款，奧克斯再度刷新了由自己創(chuàng)下的空調(diào)淡季回款紀(jì)錄。
在業(yè)內(nèi)專家看來，在我國空調(diào)業(yè)2012年開局不利、銷售淡季持續(xù)出現(xiàn)高達(dá)20%下滑背景下，奧克斯空調(diào)這一成績?nèi)〉脤?shí)屬不易。更不容易的是，上市僅一周多的奧克斯跨界新品鏡界空調(diào)短短幾天銷量突破2萬套，其中1萬多套全部為缺貨狀態(tài)下的預(yù)售。這在空調(diào)全行業(yè)五一市場銷售同比下滑30%，全行業(yè)面臨天量高庫存的背景下，除了是一個(gè)奇跡，更驗(yàn)證了一條市場銷售公理好貨永遠(yuǎn)供不應(yīng)求。
每一分錢都是經(jīng)銷商的信心
“去年，奧克斯淡季空調(diào)回款18億元，已創(chuàng)下業(yè)內(nèi)奇跡。今年在行業(yè)整體發(fā)展下滑背景下，奧克斯淡季回款不減反增，突破20億大關(guān)，創(chuàng)下同比20%以上的高增長，不得不說這是中國空調(diào)行業(yè)的又一段奇跡，一段關(guān)于信心的奇跡”，一位空調(diào)經(jīng)銷商感慨道。
的確，在今年空調(diào)行業(yè)的大背景下，這20億元回款著實(shí)難得。受年初庫存壓力、剛性需求疲軟、天氣等因素的影響，業(yè)內(nèi)人士對于今年空調(diào)市場普遍看空，甚至提出“沒有下降就是最好的增長”等言論。
實(shí)際市場情況也與預(yù)測基本相符，可以說，這20億元回款中的每一分錢，都最直接顯示著經(jīng)銷商對于奧克斯空調(diào)的信心。
“品牌有競爭力、產(chǎn)品有吸引力、渠道有優(yōu)惠政策，有這樣的品牌，我們經(jīng)銷商自然信心十足”，山東寧津的奧克斯空調(diào)經(jīng)銷商王道成告訴記者。就在不久前，在奧克斯組織的一場“縣鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)”促銷活動(dòng)中，王道成的“寧津大富豪”空調(diào)門店創(chuàng)下了單天銷售300套空調(diào)的輝煌戰(zhàn)績。
就在上個(gè)周末，奧克斯空調(diào)與全國經(jīng)銷商通過“縣鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)”促銷，在短短2天內(nèi)共吸引來自全國300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)4萬多名消費(fèi)者的積極參與搶購，最終實(shí)現(xiàn)空調(diào)銷售28000多臺，并吸引近百萬的縣鎮(zhèn)消費(fèi)者關(guān)注。
眾力合一造就品牌真功夫
“縣鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)”讓商家在空調(diào)寒冬的市場競爭中獲得信心、充滿斗志的背后，卻是源自消費(fèi)者對于奧克斯空調(diào)的重新認(rèn)知和青睞。在奧克斯空調(diào)國內(nèi)營銷總經(jīng)理金杰看來，“消費(fèi)者青睞、經(jīng)銷商信賴的源頭在于奧克斯自身的改變”。
在“健康空調(diào)”這顆大樹下，奧克斯從最初的“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向了現(xiàn)在的“價(jià)值戰(zhàn)”、品牌戰(zhàn)、從粗放的“規(guī)模戰(zhàn)”升級到細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹捌焚|(zhì)戰(zhàn)”、從“高品質(zhì)產(chǎn)品的制造”到“全產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)保障體系”的創(chuàng)造，它的改變給奧克斯市場競爭帶來了越來越多的活力和驚喜。
李連杰的代言讓奧克斯的品牌訴求有了完美的搭載平臺，大大增強(qiáng)其品牌號召力;“精細(xì)化到每個(gè)點(diǎn)”的縣鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)，打破市場淡季的蕭條，“從坐商到跑賣”，找到營銷突破口，提升了企業(yè)促銷力;風(fēng)雨同舟、戰(zhàn)略賣渠等政策則實(shí)實(shí)在在地為經(jīng)銷商注入一支強(qiáng)心劑，通過信心的提振，增加了渠道活力。
而熱霸2代、鏡界空調(diào)這樣的市場拳頭產(chǎn)品則憑借自身卓越的性能、新穎的造型，成功征服消費(fèi)者，打造出最強(qiáng)的產(chǎn)品力，最終這一切合力匯聚在一起，就成為了奧克斯空調(diào)的核心競爭力。
“讓人們眼前一亮的背后，奧克斯作為第一集團(tuán)軍企業(yè)的品牌魅力正在由內(nèi)而外慢慢彰顯”，金杰認(rèn)為，奧克斯空調(diào)今年的成就不是一促而僦，而是通過持續(xù)多年的創(chuàng)新沉淀，完成從品牌、促銷、渠道，到產(chǎn)品的積累后，最終實(shí)現(xiàn)在2012年的爆發(fā)性變革。
良性循環(huán)打造健康機(jī)體
行業(yè)寒冬讓更多的消費(fèi)者和商家開始回歸對產(chǎn)品消費(fèi)安全的關(guān)注，過去30多年以來我國空調(diào)業(yè)在經(jīng)歷兩次大洗牌和重組后，一大批企業(yè)被淘汰出局，一大批用戶家中的空調(diào)成為沒人管的孤兒，無法得到免費(fèi)維修服務(wù)等保障。
于是，購買一家健康可持續(xù)發(fā)展企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，選擇一家健康的企業(yè)建立長期可持續(xù)合作關(guān)系，成為所有市場消費(fèi)者和商家最本質(zhì)的需求。
“健康一直是奧克斯空調(diào)的立身之本，也是企業(yè)在行業(yè)里最顯著的標(biāo)簽”，有空調(diào)專家告訴記者，“如今，奧克斯已不僅僅追求產(chǎn)品健康這一狹義的概念，還將"健康"理念通過內(nèi)生性增長和外延式擴(kuò)張，由健康渠道、健康營銷、健康產(chǎn)品、健康供應(yīng)鏈等手段，共同構(gòu)建的健康企業(yè)正在迅速崛起，與其他空調(diào)品牌相比，奧克斯無疑是最讓市場和消費(fèi)者放心的企業(yè)。”
靈活多變的促銷帶動(dòng)了經(jīng)銷商的回款和出貨，而出貨大增又給商家?guī)硇判娜?gòu)建更加完善的渠道和服務(wù)來回報(bào)消費(fèi)者，消費(fèi)者青睞直接推動(dòng)了企業(yè)產(chǎn)品競爭力和品牌號召力的增強(qiáng)。由此可見，奧克斯正在打造一個(gè)由“品牌、促銷、渠道、產(chǎn)品”四位一體的良性循環(huán)體系。
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本文標(biāo)題：奧克斯真功夫：淡季回款破20億
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