青島紫光：惠普添力再迎新起點

CBSi中國·ZOL 2012年04月12日 09:33 評論

　　厚積薄發，揚帆藍海通途

　　作為青島紫光網絡科技發展有限公司總經理，石玉國坦陳，公司發展初期，經營的產品主要以中小品牌和兼容機為主，因為產品知名度低、返修率較高等方面原因，為企業的業務、聲譽等多方面帶來了不利影響。本著尋找一家大品牌，質量與服務都過硬的上游供應商的愿望，2005年，青島紫光正式成為惠普臺式機的一家代理商。

　　"剛開始時確實心里沒底，當時用戶覺得惠普產品一是太高端，二是價格太貴。"令石玉國欣喜的是，惠普接下來的一系列市場動作不僅讓其產品離終端用戶越來越近，同時也為他的公司打通了一條駛向成長藍海的快行道。

　　2005年底，惠普對其商用渠道做出重大調整，在全國搭建八大區域平臺，并轉向區域代理制。與此同時，惠普商用產品將增長重點鎖定區域市場。圍繞銷售區域化、市場活動區域化、產品區域化、服務區域化等區域策略，惠普面向區域市場發布了一系列高性價比的商用產品。

　　在這一過程中，石玉國明顯地感覺到，本地行業用戶對惠普產品的接納度越來越高，公司的業務成長也隨之加快。公司隨后又代理惠普商用臺式機、商務筆記本、工作站、服務器、打印機等產品，并于2008年正式成為惠普商用產品鉆石級代理。

　　"經過這些年來的市場培育，惠普商用產品的品牌、質量、服務在青島已深入人心，很多行業用戶都有這么一個理念：買電腦選惠普，買惠普找紫光。"石玉國對其市場成就頗感自豪：2011年，公司惠普全系列產品同比增幅超過35%，更令他始未料及的是今年一季度已完成全年銷售計劃。對于公司2012年惠普業務翻一番的目標，他已勝券在握。

　　"2012年，既是紫光惠普商用業務多年積累的一個爆發點，也是我們與惠普合作與發展的一個新起點。"石玉國由衷的表示。

　　全程助力伙伴成長

　　在石玉國看來，當地行業用戶之所以認可惠普，除品牌、質量、服務等"基本功"外，惠普的全產品線優勢在同行中更是獨一無二。尤其是后者，是渠道伙伴為用戶提供商用產品整合方案的必要前提，也是渠道伙伴新的利潤增長點。

　　當地一家文化部門在建設電子閱覽室時，先從紫光公司采購了幾臺惠普商用臺式機，在合作中紫光技術工程師提出了整體解決方案的建議，獲得客戶認可并增加采購了惠普服務器、存儲、網絡設備等配套設施。類似這樣的案例在柴光公司不勝枚舉。

　　令石玉國印象深刻的是，在行業開拓中，惠普給予的全程助力式引導和幫助。包括從一開始接觸一家新客戶，惠普商用產品的服務人員會從行業應用特點、惠普對應設備及機型等方面給予詳細指導，同時給出同行業的更多成功案例，幫助紫光的銷售人員一起將惠普產品與解決方案推薦給行業用戶。

　　此外還有惠普金牌服務體系的支持，用戶在產品使用過程中出現任何問題都可以通過惠普客服務熱線得以解決，這在很大程度解決了渠道經銷商的后顧之憂。對于一些電話中解決不了的問題，紫光的工程師會在最短時內趕到，為客戶提供現場服務與技術指導。

　　專業服務體系也為紫光贏得了更多的信賴與商機。去年，當地一家職業學校采購了一批惠普筆記本電腦作為教學設備配備給本校教師，一些教師為筆記本屏貼膜不當，不小心損壞了屏幕。雖然是人為損壞，惠普還是為該批筆記本提供了免費維修服務，校方對惠普提供的服務非常滿意，這件事也為紫光做了一個活廣告。

　　除開業務層面，石玉國表示，惠普的企業文化及管理風格也在潛移默化地影響著他和他的公司。"比如惠普的銷售人員，他們與我們代理商聯系、溝通的非常緊密，了解市場也了解我們代理商的需求。與惠普合作，我們在銷售和管理上學習到很多東西，幫助了我們公司的成長，同時，也提升了公司員工的專業素質。"

　　"四則運算"添力業務騰飛

　　"以前我們主要專注在教育、政府、部隊、金融四大行業，對企業用戶接觸較少。"石玉國清楚地記得，當地一家小企業擬采購一臺高端機器用于產品設計，打惠普服務電話進行咨詢，惠普將該信息轉給紫光。紫光技術人員登門拜訪該客戶，現場給其提了方案和配置，客戶當即拍板采購。

　　在與該客戶的溝通中，紫光了解到，該客戶所在的制造行業很多都有類似需求。公司為此成立了專門的團隊，在惠普的支持下，公司了解到該行業用戶的應用熱點，惠普還提供了針對性很強的制造業的成功案例。"包括制造業在內的企業市場將成長我們今年的增長點，我們會投入精力做好這塊。"石玉國表示。

　　更令石玉國倍感鼓舞的是，惠普商用產品推出的"惠商四則運算"："從這個理念可以看出，惠普做市場很用心。惠普把數學上的加減乘除四則運算法則引申為其商用產品推廣理念，通過 ProBook 4431s商務筆記本、Pro3330商用臺式機、Z210工作站等惠商系列產品傳遞出加法添力、減法降負、乘法擴防、除法祛弊等應用價值。我們把這些產品加上新的理念解釋給用戶，用戶都很認同，這對我們拓展行業很有幫助，特別是對新用戶更有吸引力。"

　　對于下一步的發展，石玉國表示，除了加強行業、拓展企業外，公司還將成立一個新的部門--渠道部："我們計劃和當地一些小型電腦公司合作。紫光會把惠普幫助我們的資源轉給他們，讓他們實實在在得到實惠，共同做好市場。這也是我們今年的另一個業務增長點。"

　　配圖：青島紫光網絡科技發展有限公司總經理，石玉國

青島紫光：惠普添力再迎新起點