【中國家電網(wǎng)訊】近日，由于串貨受罰，上海、山東、湖南等幾處的諾基亞渠道商“揭竿而起”，施行“罷賣諾基亞手機”的行動；更有經(jīng)銷商稱，已經(jīng)備好律師函，要將不開發(fā)票的“諾基亞串貨管理中心”告上法庭。自此，中國手機制造商與渠道之間的“博弈”再度露出崢嶸。 所謂“串貨”，是在產(chǎn)品銷售的各個地區(qū)之間，某一區(qū)域代理商將本地區(qū)的產(chǎn)品銷售到了其他地區(qū)同一品牌代理商的代理區(qū)域，一直是手機制造商打壓的違規(guī)現(xiàn)象之一。而在手機市場中占有接近40%份額的諾基亞，為了維持其品牌的高毛利，不斷向渠道商施加壓力的行為，也一向受到經(jīng)銷商詬病。但此次矛盾大爆發(fā)，卻是多方因素合力造成。 據(jù)了解，中國手機市場擁有著全世界最為復雜的渠道體系——代理、直供、電子商務、省級直控分銷以及品牌專賣店等；除了多樣化的渠道，中國手機市場還按地區(qū)市場經(jīng)濟發(fā)達程度分為一級市場、二三級市場，甚至四五線市場。這種橫縱交織的渠道模式最大的優(yōu)點是方便制造商鋪貨，并可從代理商處獲得一次性回款；而最大的缺點則是渠道網(wǎng)絡過于交叉，必然存在價格差異問題。由此，部分經(jīng)銷商為了追求更高的毛利率，就會選擇從其他區(qū)域、價格更低的分銷商處拿貨，再拿到本區(qū)域銷售。這次受罰聒噪的，這是這些于農(nóng)村市場有一定優(yōu)勢的區(qū)域分銷商。 筆者了解到，類似這樣的渠道糾紛，早在去年6、7月份已經(jīng)發(fā)生過一次；而在經(jīng)銷商看來，從2006年開始，諾基亞與渠道伙伴之間的種種矛盾已經(jīng)開始凸顯。伴隨著全球經(jīng)濟下滑導致的國內手機市場遲遲不見起色，這一固有的矛盾一發(fā)“不可調和”。 而在此同時，三星卻推出了嶄新的渠道模式——“單機代理制”。近日，三星將音樂手機M2710C的銷售全權交給了蘇寧電器，首次由一家零售企業(yè)全權代理一款手機產(chǎn)品的銷售，這樣的結構保證了串貨行為不可能發(fā)生，同時開創(chuàng)了通訊企業(yè)廠商合作全新的營銷模式。 業(yè)內人士分析，三星之所以能夠接受這一創(chuàng)新，是由于家電連鎖強大的銷售規(guī)模和相對精簡的中間環(huán)節(jié)，大大縮減了手機從生產(chǎn)到終端銷售的中間成本，更能及時向廠商反饋消費者信息，直接提升產(chǎn)品的適銷性和競爭力。作為家電連鎖賣場的領頭羊、同時也是全國最大的手機零售商，蘇寧電器目前年手機銷售規(guī)模超過1000萬臺，這種平臺優(yōu)勢將越來越得到3C行業(yè)中整個供應鏈的重視和認可，也使更多的供應鏈創(chuàng)新具備了實現(xiàn)的可能。 而諾基亞們如若考慮重新梳理通訊渠道，也可以用這種品線清晰的“單機代理制”代替橫縱交織不清的復雜模式，作為通信行業(yè)的渠道“新規(guī)”。
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本文標題：淺析：中國通訊渠道營銷模式路在何方？
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