今年初啟動的3G，給手機行業帶來不可預測的滄桑巨變。其中最為明顯的一個變化，就是運營商強勢介入終端渠道，快速形成了對傳統家電賣場和手機專業連鎖賣場的巨大沖擊。 業內人士認為，這種沖擊現在還僅僅只是一個開始，隨著3G業務的不斷深入發展，以及用戶3G應用習慣的逐漸形成，運營商對其他手機渠道的蠶食鯨吞將變本加厲，導致手機渠道的重新洗牌。 雖然目前運營商借助深度定制，特別是3G深度定制試水終端渠道，但可以說，運營商終端渠道前景看上去很美，但短期內影響力有限，3G終端差強人意的銷售業績就證明了這一點。當然，這也與3G網絡建設不健全，終端品種不豐富，旗艦終端匱乏有關系，但筆者認為，還有一個十分重要的因素，就是運營商移動營業廳的終端銷售缺乏議價主動權，這扼殺了部分消費者在運營商渠道的購買欲望，制約運營商渠道發展。 坦率地說，運營商營業廳——相當連鎖賣場的店面，是數量比較多，而且品牌形象比較好的，容易讓消費者產業信任感，與其他渠道相比，在消費者中形成欺詐印象的可能性較少。這是運營商終端渠道的優勢，也是其劣勢。由于運營商營業廳促銷員對價格主動權掌控能力不足，導致部分“煮熟的鴨子飛了”。 現在消費者都知道，家電連鎖和手機專業連鎖賣手機可以討價還價。在這些渠道賣場，消費者與促銷員之間，往往談得成就買賣，談不成就走人。但運營商營業廳的促銷員對消費者討價還價的要求反應相當遲鈍，甚至根本沒有與消費者進行討價還價的可能，這等于白白把部分喜歡討價還價的消費者攆走了。 也許運營商認為，自己賣的是品牌，用不著跟消費者討價還價。這點理解其實很可笑，道理很簡單：運營商又不生產手機，賣的也是別人的手機，所以，這個運營商賣的手機并非一家獨家，即使是深度定制，其實相同功能的產品在其他渠道上照樣可以買到，不同品牌或同一品牌的同質化產品比比皆是，運營商憑啥就不能討價還價？憑啥就比同類產品價格高出那么多？ 現在傳統渠道，討價還價空間最大的是高端機，這也是運營商營業廳主推的終端之一。事實上，高端機由于利潤豐厚，更有討價還價的空間和必要。無論是運營商，還是傳統賣場，只要做成生意，賺到錢，就應該努力促成——當然，運營商促銷員不能與消費者進行漫天的討價還價，這或許有損運營商形象，但每款手機可以給出一個議價的適當的“度”，由促銷員靈活把握，“具體問題具體解決”。 對于運營商渠道的中低端機，促銷員就更應有議價自主權。中低端消費者更喜歡討價還價，往往便宜幾十塊錢就把消費者牢牢抓住。就是這幾十塊錢的差距往往成為一筆買賣能否做下來的決定性因素。也正因為運營商營業廳缺乏議價主動權，容易導致本來可以做成的生意雞飛蛋打。運營商介入渠道業務的運營，在靈活性上，還得向傳統渠道好好學習，做到與時俱進才行。
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本文標題：議價權利不足制約運營商終端渠道發展
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