當(dāng)年，國美、蘇寧將服務(wù)環(huán)節(jié)甩給廠家。不曾想10年后，廠家的服務(wù)體系甚至比國美蘇寧更專業(yè)、更完善，更有能力承接網(wǎng)上的訂單。真是造化弄人。
海爾們自建電商，國美蘇寧們情何以堪?
自建渠道的甜頭要吃下去
對連鎖依賴程度越低，企業(yè)贏利能力越強(qiáng)。
這是2010年家電企業(yè)報表的最重要結(jié)論之一。
格力、海爾和美的是贏利最多的三家家電企業(yè)。恰恰是這三家企業(yè)，早在2000年初期，國美、蘇寧通過資金規(guī)模和開店優(yōu)勢逐步確立江湖地位并加大對上游的盤剝時，就被逼著開始了自己的渠道布局：
目前格力相當(dāng)部分的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及綜合超市賣給消費者的。相比格力，海爾渠道略為多元化，百貨店和小零售店是主要的分銷力量，海爾的銷售政策也傾向于小零售店，并將其中的很多改造成了海爾專賣店，而在三、四級市場，海爾則大力發(fā)展日日順家電連鎖。
這些努力使得品牌商在國美、蘇寧的銷售占比開始呈現(xiàn)下滑趨勢，創(chuàng)維在國美、蘇寧等大型連鎖的銷售占創(chuàng)維國內(nèi)銷售20%多一點，而美的的這一數(shù)字僅為12%左右。
相反，彩電企業(yè)基本上都沒有自己獨立的渠道，所以贏利能力很差。
大連鎖已經(jīng)成為制約家電企業(yè)贏利的重要瓶頸，三大家電企業(yè)深有體會。因此，當(dāng)網(wǎng)上渠道異軍突起時，他們自然不希望被大型的平臺B2C所束縛。這些曾在淘寶開設(shè)直營專賣店的廠家，看到淘寶迫于贏利壓力，也開始收進(jìn)場費，似乎看到了線下渠道壟斷要再次上演，于是在2011年紛紛宣布加大獨立B2C商城的投入，大張旗鼓地在網(wǎng)絡(luò)里自建渠道，這其中以海爾的力度最大，態(tài)度最為堅決!
海爾們一手好牌
海爾們能在網(wǎng)上復(fù)制線下的特立獨行嗎?
大多數(shù)人認(rèn)為，海爾們在零售上不專業(yè)。可是在我看來，這顯然是零售商自我感覺良好的假象，他們并沒有深入去思考海爾們所掌握的服務(wù)體系優(yōu)勢。當(dāng)年，國美、蘇寧將服務(wù)環(huán)節(jié)甩給海爾，包括送貨上門、安裝、售后等，不曾想，10年后，海爾零售業(yè)務(wù)及終端消費者的服務(wù)體系甚至比國美、蘇寧更專業(yè)、更完善。
真是造化弄人。
現(xiàn)在，家電和3C類商品已經(jīng)從純粹的價格競爭進(jìn)入服務(wù)競爭，誰最終能夠更快地將線下與線上的優(yōu)勢結(jié)合起來，誰就更加主動。國美、蘇寧空有門店和柜臺，導(dǎo)購、送貨、安裝、售后，這些服務(wù)都在哪里?
海爾們的服務(wù)體系從一開始就天然地和銷售渠道融為一體。這個全國性的體系已經(jīng)十分成熟，不論訂單是來自全國性的京東，還是本地化的電子商務(wù)網(wǎng)站，它都比國美、蘇寧更有能力解決問題。
被夸大的價格沖突
渠道沖突一直是廠家忌憚的問題，但是，這個問題真有那么嚴(yán)重嗎?
三大家電企業(yè)本來就是多渠道運(yùn)營，如何平衡零售商、經(jīng)銷商的利益，他們有著豐富的經(jīng)驗，甚至和經(jīng)銷商合資成立新銷售公司來共同發(fā)展獨立的零售渠道。
聯(lián)想、海爾、格力、TCL、美的等在兩三年前就陸續(xù)開展電子商務(wù)，平衡線上線下的價格沖突，一度束縛住了他們的手腳。而如今，連國美、蘇寧都不再顧及價格沖突問題，以斷臂之勢力推B2C商城時，曾受渠道商制約的廠家，膽子似乎一下子被激發(fā)，不斷加大自建電商的投入。
以前，海爾們自己做電商，還是會忌憚國美、蘇寧的。如今，國美、蘇寧自己革自己的命了，廠家只要和國美、蘇寧保持一致的步調(diào)即可。
自建渠道是否意味著別的渠道不重要?當(dāng)然不是，未來，渠道將會更加多元化，所謂互聯(lián)網(wǎng)會誕生寡頭零售純屬YY(意淫)，而自建渠道的意義在于博弈而不在于消滅其他渠道。
國美、蘇寧怎么辦?
很顯然，未來渠道博弈的結(jié)果一定是國美、蘇寧改變目前的收費模式，缺少買手靈魂的商業(yè)地產(chǎn)模式必然改變，新的商業(yè)規(guī)則將在各種勢力平衡后重新建立。
當(dāng)然，這并不表示國美會成為弱勢的一方，畢竟除了擁有更加強(qiáng)大的零售連鎖體系之外，他們對于新興渠道的占位效率和速度也比單一廠家更為迅猛。無論是京東商城的興起，還是僅通過兩年時間線上銷售就達(dá)10億元的蘇寧，以及國美去年收購的庫巴商城，今年4月才上線、日銷售就突破1000萬元的國美商城，無不體現(xiàn)在資金和眾多品牌支持下，連鎖商作為零售主力不容忽視的力量——那就是通過門店優(yōu)勢扶持新興品牌，或者干脆建立零售商自有品牌，以平衡強(qiáng)勢品牌和傳統(tǒng)品牌自建渠道的困擾!一如淘寶商城扶持淘品牌以博弈傳統(tǒng)品牌。
同時，重新設(shè)計新的網(wǎng)絡(luò)賣場收費模式，也未嘗不可。
電子商務(wù)的興起無疑給品牌廠家更多的渠道機(jī)會，也給零售商更多扶持新品牌的壓力。品牌廠家如果還沒有意識到這是個巨大的機(jī)會，那么就有可能在新渠道變革中被淘汰而不自知!
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