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家電業(yè)“沒落貴族”難靠獨家包銷翻身

作者: 來源:IT新聞網(wǎng) 2012-03-01 11:59:03 閱讀 我要評論 直達商品

  獨家包銷已經(jīng)成為外資家電“沒落貴族”們的救命稻草,繼惠而浦空調、先鋒彩電、扎努西·伊萊克斯冰洗、飛利浦彩電之后,日本空調品牌三菱重工也選擇與蘇寧建立獨家包銷關系。

  有消息稱,三菱重工已經(jīng)開始不再繼續(xù)給國美、大中供貨,2012年其在連鎖賣場業(yè)務的操作模式將有所改變,三菱空調將退出國美系統(tǒng),而選擇蘇寧進行獨家包銷。據(jù)三菱重工相關負責人介紹,上海地區(qū)三菱重工銷售公司10%的股份已經(jīng)由蘇寧電器控股,這樣的股權紐帶關系自然也是三菱選擇蘇寧包銷的原因。

  不只是蘇寧,就在國慶前不久,伊萊克斯剛剛與國美電器就空調、廚衛(wèi)、生活電器等品類簽署了深度合作協(xié)議,除冰箱外的伊萊克斯產品均在國美進行獨家銷售,此外,三洋電視也在今年4月份與國美簽訂了銷售協(xié)議。目前,包銷定制產品在國美所有產品中的比例已經(jīng)達到了30%。

  在外資品牌與連鎖渠道商深度合作的同時,國內家電企業(yè)卻正在奮力擺脫對國美、蘇寧等渠道商的依賴,不斷謀求自建銷售渠道。其中以格力、美的、海爾等國內品牌最為突出,各自在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市建立了近萬家專賣店,銷售收入不斷突破新高。

  家電觀察人士劉步塵認為,這部分外資品牌在國內市場屬于二流品牌,與連鎖渠道商的合作屬于“不得已”的選擇。中國電子商會副會長陸刃波也認為,這種合作是出于銷售網(wǎng)絡和成本的考慮,這部分外資品牌產品銷售量小,不足以支持其建立銷售渠道的成本。而蘇寧、國美之類的國內家電連鎖因其網(wǎng)絡化的銷售渠道和廣泛的顧客資源,能夠為該產品銷售承擔渠道運營的成本。國產品牌深諳一二級市場逐漸飽和,多采用多元化渠道,將渠道拓展至蘇寧、國美等連鎖渠道商無法觸及的三四級市場。

  不過,這根救命稻草也不見得就是全然安全的。陸刃波表示采取獨家銷售的方式是海外企業(yè)試圖保持原品牌價值的一種暫時性舉措,“從某種程度上說,這個品牌正在逐漸放棄它的產品”。劉步塵也指出,由于中國市場系統(tǒng)的特殊性,將銷售全權交給某一個家電銷售企業(yè)的做法,需要承擔非常大的風險,“在壟斷的情況下,家電廠商對于渠道商的制衡能力會不斷下降,一經(jīng)失去了協(xié)商的砝碼。”他認為這類外資品牌需要重新審視、調整他們在中國的市場戰(zhàn)略,不僅要關注產品在中國市場的銷售,也要重視其在中國的生產體系和相應的監(jiān)督。


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