與賣場綁定以確保銷售不再只是大金、三洋這種逐漸式微的外資品牌的專屬戰略。記者昨日獲悉，國內最大的家電集團海爾日前與連鎖賣場蘇寧簽訂了三年500億元的合作協議。業內人士認為，在家電產業銷售整體放緩的背景下，這次與連鎖賣場的牽手也可以看做是進入發展“高原期”的海爾在進行一場“保位戰”。
海爾牽手蘇寧加碼銷售
根據協議，未來三年海爾冰洗、空調、彩電、廚衛、電腦等全線產品將通過蘇寧的零售門店、B2C渠道、定制服務渠道進行銷售，以挑戰500億元的銷售目標。
2011年，海爾全線產品在蘇寧的銷售額超過百億元，同比增長超過20%，這也是海爾選擇與蘇寧合作的原因之一。海爾集團高層表示， 2012年，海爾將根據蘇寧海量市場銷售數據等反饋信息，進一步加強定制機的開發，加強包銷模式的升級。據消息人士透露，海爾很快還將與國美(微博)簽署戰略合作協議。
其實這種包銷、綁定的合作模式已有多個先例。之前飛利浦彩電、惠而浦等品牌已經加入了蘇寧電器獨銷的陣營，而伊萊克斯和三洋則選擇了聯盟國美電器(微博)。不過，奧維咨詢白電總監韓昱指出，與外資品牌不同的是，海爾并不是選擇蘇寧獨家代理，其他渠道商的合作也還在繼續。
行業不景氣 企業借此避險
行業的不景氣是企業選擇與賣場攜手的一大原因。2011年，中國家電業工業銷售產值預計達到1.07萬億元，較2010年增長17%，但與2010年接近31%的超高增速相比有所回落。
中國家電協會副秘書長徐東生指出，2011年，中國家電業面臨歐美債務危機、大宗原材料價格波動較大、人民幣升值、國內信貸緊縮、房地產市場低迷、市場增幅趨緩、成本壓力上升等復雜的國內外因素，2012年隨著各種政策的退出，中國家電業增速更將放緩。
韓昱也指出，經濟形勢不好，業內也普遍看淡了2012年的行情，這使得企業不得不尋求控制風險的方法，加強與賣場的紐帶關系就是其中的重要一項。
海爾行業老大地位岌岌可危
作為國產品牌，海爾率先與賣場強化合作也有著其特殊的背景。去年前三季度，青島海爾營業收入568.3億元，同比增長16.9%；凈利潤22.561億元，同比增長22.93%。而近兩年一直在追趕海爾的美的電器前三季度營業收入達到819億元，同比增長43.24%；凈利潤28.8億元，同比增長9.6%。在細分市場，美的的市場份額也緊逼海爾，令其龍頭地位岌岌可危。
家電分析師梁振鵬指出，正是這種步步緊逼，讓海爾產生了危機，擴大產品份額、加強與賣場的捆綁已成為海爾不得不選擇的道路。造成這樣的結果是海爾產業鏈條的捉襟見肘，近年來，美的、格力等企業一直在強化上游壓縮機、電機等領域的布局，然而海爾卻沒有大的作為，產業鏈不完整自然產品價格居高不下，競爭優勢也就越來越不明顯。
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本文標題：海爾牽手蘇寧應對“老大”危機
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