在我國中央空調(diào)已有二十多年歷史，而本土品牌在近十年崛起，與外資品牌存在一定的差距。但是可以看到，我國的中央空調(diào)企業(yè)正在以不可估量的速度飛速發(fā)展。2010年，中央空調(diào)國內(nèi)市場規(guī)模達(dá)420億，美的、格力銷售額均已逾40億元、位列行業(yè)二、三名。中央空調(diào)品類較多，據(jù)空調(diào)制冷大市場調(diào)查了解，目前占比最高的五大系列產(chǎn)品中，技術(shù)門檻由高到低依次是離心式冷水機(jī)、多聯(lián)機(jī)、水螺桿式冷水機(jī)、模塊機(jī)、單元機(jī)。競爭激烈度隨技術(shù)門檻降低而加劇。本土品牌已主導(dǎo)低端產(chǎn)品市場，并逐步搶占高端市場。如今美的、格力等本土品牌產(chǎn)品線已覆蓋高端的離心式冷水機(jī)和多聯(lián)機(jī)。
中央空調(diào)產(chǎn)品多數(shù)以工程項(xiàng)目為主，不同的產(chǎn)品適應(yīng)不同的工程項(xiàng)目，這就決定了中央空調(diào)產(chǎn)品的多樣性。由于中央空調(diào)市場需求各種各樣的產(chǎn)品，這在一定程度上促使多種類型的商用空調(diào)企業(yè)進(jìn)駐不同的市場，而互不構(gòu)成影響。所以，目前我國的中央空調(diào)市場，呈現(xiàn)百花齊放的局面。美國和日本在壓縮機(jī)技術(shù)上遙遙領(lǐng)先于國產(chǎn)品牌，但并不代表他們在營銷上面也能始終領(lǐng)先。據(jù)制冷快報(bào)記者了解，事實(shí)上，與家用空調(diào)銷售直接面對消費(fèi)者不同的是，家用中央空調(diào)面向的消費(fèi)群體更多的是房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑設(shè)計(jì)院，屬于典型的關(guān)系營銷，而這恰恰是本土企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。
許多企業(yè)開始充分利用其原有的強(qiáng)大渠道優(yōu)勢。一些企業(yè)在許多消費(fèi)者最常購買家電產(chǎn)品的賣場設(shè)立了專門的家用中央空調(diào)賣場;海爾等企業(yè)甚至在許多城市建立了家用中央空調(diào)專賣店，“坐陣”的專業(yè)技術(shù)人員為消費(fèi)者提供產(chǎn)品比較，圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，方案報(bào)價(jià)，上門測量，實(shí)際安裝等全套服務(wù);國美、蘇寧等電器連鎖巨頭也紛紛設(shè)立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。
還有企業(yè)利用原有的家居市場，將家居市場建成展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地;部分優(yōu)秀的本土企業(yè)緊盯工程項(xiàng)目，隨時(shí)查看“政府采購網(wǎng)”、“建筑網(wǎng)”等專業(yè)性網(wǎng)站，只要是有大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，都能做到無孔不入。此外，各大企業(yè)紛紛加大宣傳力度，將普通家用空調(diào)的市場操作策略應(yīng)用到家用中央空調(diào)領(lǐng)域，進(jìn)行現(xiàn)場促銷、社區(qū)展示等系列活動。他們的這些做法在一定程度上彌補(bǔ)了本土企業(yè)欠缺核心技術(shù)的劣勢，當(dāng)然也與現(xiàn)階段的實(shí)際市場環(huán)境是相吻合的。
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本文標(biāo)題：中央空調(diào)本土企業(yè)關(guān)系營銷是制勝點(diǎn)
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