特邀記者 明鵬 本報記者 龍婧 孫中元 發(fā)自上海、廣州
盡管在2010年遭遇了敗走西安，多名資深店長跳槽，大連新洲店破產(chǎn)等一系列事件，但家樂福依然堅(jiān)稱，他們將按照原定計劃，在中國新增20-25家門店，甚至，他們還打算出售泰國、馬來西亞和新加坡三個國家門面，聚集10億美元，用以發(fā)展中國、巴西等新興市場。
相對在其他的海外市場節(jié)節(jié)敗退，家樂福在中國與巴西的銷售額獨(dú)好，在2009年集體不景氣的境況下，中國門店第四季度同比增長3.1%。這讓家樂福堅(jiān)定了把中國作為“救火市場”的信心，對于家樂福等外資零售機(jī)構(gòu)來說，除了巨大的市場需求吸引外，中國這個零售業(yè)規(guī)則還不完善的國家，能給他們更多的機(jī)會。
而與此同時，年初上海商情發(fā)布的“2009年供應(yīng)商滿意度調(diào)查”排行榜上，家樂福再次以收費(fèi)最多，名列各個賣場總體費(fèi)用指標(biāo)的榜首。進(jìn)入中國的第十五個年頭，Carrefour(家樂福法語意為十字路口)，走到了中國的十字路口。
“通路費(fèi)”鼻祖
1995年，家樂福進(jìn)入中國時，曾給零售業(yè)帶來了革命性的改變。傳統(tǒng)的百貨商場被這種帶有先進(jìn)管理模式的新型超市逼得大批倒閉，“洋超市”們占領(lǐng)了市場的絕對主導(dǎo)地位，而隨著家樂福一起進(jìn)入中國的，就是著名的“通路費(fèi)”。
隨著來家樂福購物的人越來越多，想擠進(jìn)家樂福的供貨商也越來越多。家樂福開始向上游供貨商收取進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)目費(fèi)等各種費(fèi)用獲得更大利益，供貨商通過繳納這些費(fèi)用，獲得貨品的優(yōu)先權(quán)和上架權(quán)。
這種家樂福在歐洲并不存在的盈利方式，成為了家樂福在中國非常重要的盈利手段—也就是在業(yè)界臭名昭著的“通路費(fèi)”，也成了“家樂福模式”。
這讓家樂福的供貨商苦不堪言，尤其是本土中小品牌。
“學(xué)壞容易學(xué)好難，”一位不愿具名的零售專家說，零售業(yè)的利潤本來就低，“家樂福模式”讓剛剛起步的中國本土企業(yè)連鎖超市看到了快速盈利的希望，于是在中國大行其道。如今，中國的大型零售賣場，包括國美、蘇寧等，都是采用這種模式。只不過，在這些大型商場中，家樂福對毛利的要求是最高的，這也就意味著，家樂福對供應(yīng)商的收費(fèi)是最多的。
“除了沃爾瑪規(guī)矩一點(diǎn)，其他的超市都收費(fèi)，只不過家樂福最高�！卑矕|(化名)是某外資食品公司的銷售員，除了家樂福外，他們的產(chǎn)品，也出現(xiàn)在沃爾瑪、大潤發(fā)等超市。
他舉例說，要進(jìn)家樂福，就必須有開戶費(fèi)，他所在的行業(yè)，是一家店1萬塊。而開戶后，還要交納進(jìn)場費(fèi)，這個費(fèi)用，按照商品條碼算，門店收一次，總部再收一次，平均下來，一個條碼大概需要2000塊。
此外，家樂福的合同是一年一簽，每次簽約，他們都必須再繳納一定的費(fèi)用，而扣點(diǎn)，也會被商場提高。
安東強(qiáng)調(diào)，這些費(fèi)用的多少，都是可以談的，取決于雙方實(shí)力的強(qiáng)勁。“像可口可樂、寶潔等大品牌，屬于人們生活中必不可少的，家樂福就不會收取費(fèi)用�！卑矕|說，食品是在家樂福銷售最好的，而他所在的公司比較大，因此利潤還湊合，但更小的品牌，利潤就低得很可憐，而且品牌也越小，就越容易遭受到家樂福的盤剝。
關(guān)璐(化名)正是安東口中的某小品牌供應(yīng)商，2008年，為了打開銷路，她將公司的拉桿箱放進(jìn)了家樂福。
“我跟家樂福簽了3年合同，每簽一次合同，扣點(diǎn)都上漲1%�！币�?yàn)樗u東西不同，關(guān)璐的進(jìn)場費(fèi)是3萬一年，這些年下來，她唯一感覺就是供應(yīng)商的日子越來越難過。
除了眾所周知的進(jìn)場費(fèi)、開戶費(fèi)，關(guān)璐還需要給家樂福以贈品名義提供貨品，很多時候，這些她免費(fèi)提供的“贈品”都被家樂福以原價出售，然后，每隔一段時間，她還需要交納“費(fèi)用”。
關(guān)璐習(xí)慣于把自己需要交納的節(jié)慶費(fèi)、促銷費(fèi)、店面改造費(fèi)、驗(yàn)秤費(fèi)、秤紙費(fèi)、配送費(fèi)等，都統(tǒng)稱費(fèi)用。因?yàn)樗f，每次家樂福收取費(fèi)用時，都不會跟她講清楚到底是什么項(xiàng)目�！八麄兊牟少彆^一段時間對我說，關(guān)姐，交點(diǎn)費(fèi)用吧�！标P(guān)璐說，每次交的錢數(shù)都不一樣，如果她那個月銷量比較好，錢可能就會多一點(diǎn)。關(guān)璐說，她跟家樂福的采購關(guān)系比較好，因此每次要錢，只要不超出她的承受范圍，她都會交的。
事實(shí)上，能跟關(guān)璐一樣爽快交錢的人并不多。通路費(fèi)的問題，讓家樂福和供貨商的關(guān)系一直矛盾尖銳。早在2003年時，因?yàn)橥焚M(fèi)的問題，洽洽、阿明、正林等11家知名炒貨品牌結(jié)成“聯(lián)盟”，他們通過上海炒貨行業(yè)協(xié)會要求家樂福減免部分收費(fèi)。因相關(guān)訴求未能得到家樂福方面應(yīng)允，炒貨協(xié)會一度公開宣布，協(xié)會成員的所有炒貨產(chǎn)品將全部撤出家樂福。
關(guān)璐也證實(shí)，即使是如今，很多供應(yīng)商為了這些費(fèi)用，跟家樂福鬧得很不愉快�！昂芏嘣诩覙犯５墓┴浬�，的確賺不到錢�！标P(guān)璐說，
楊強(qiáng)(化名)是廣東一家日化企業(yè)渠道負(fù)責(zé)人。“家樂福太黑了，和他們合作特憋氣、特難受�！痹谂c時代周報談及家樂福時，楊強(qiáng)脫口而出，“家樂福是典型的一家唯利是圖的賣場，一點(diǎn)都不在乎中小企業(yè)�！�
據(jù)了解，楊強(qiáng)所在的企業(yè)于2005年初向家樂福一次性支付了200萬，產(chǎn)品得以在家樂福廣東地區(qū)三十余家賣場上架，其后家樂福以各種名義不斷向楊強(qiáng)收取費(fèi)用�！翱偟曛苣陸c、分店周年慶、新店開張、節(jié)假日促銷……他們總是能找到很多原因找你收費(fèi)，這些情況多的時候一個月能遇到三四次。在其他超市，這樣的情況少得多。” 楊強(qiáng)表示，家樂�？偸窃谡腋鞣N理由向你收費(fèi)。“在家樂福一年花掉的費(fèi)用，可以在兩個省級電視臺黃金時段，每晚打10分鐘的廣告打一年�！�
楊強(qiáng)還表示，為了在家樂福一些生意不錯的門店?duì)幦〉揭粋�位置好的貨架，給這些門店的店長送紅包也是時有發(fā)生的事。此外，家樂福拖欠貨款也是經(jīng)常的事。
也正是因此，楊強(qiáng)的產(chǎn)品入駐家樂福第一年，業(yè)績居然是凈虧損，隨后的兩年半時間也只是收支平衡，賣產(chǎn)品賺到的利潤全送給家樂福了。2008年底，雖然家樂福的銷售額占了其整個公司銷售額的20%，但楊強(qiáng)毅然決定，終止與家樂福的合作。2009年，楊強(qiáng)所在的企業(yè)雖然銷售額下滑，但利潤卻上揚(yáng)了。
本土日化商的噩夢
除了通路費(fèi)，更讓那些中小品牌感到痛苦的是，他們在賣場里對定價權(quán)的逐漸喪失。而事實(shí)上，零售企業(yè)的競爭核心，就是定價權(quán)的爭奪!
“其實(shí)，表面上價格還是我們定，但我們根本不敢定太高，因?yàn)橥惍a(chǎn)品就在那里一起擺著�！标P(guān)璐說，如果賣不出去，根據(jù)家樂福的規(guī)定，它們就得下架，同類的產(chǎn)品都在后面排著隊(duì)進(jìn)來。
“對于我們這種中小品牌來說，尤其害怕大品牌價格戰(zhàn)�！币晃幌窗l(fā)水的銷售商抱怨說，大品牌在賣場里一降價，他們就得跟著降，否則就得積壓，家樂福就可以要求退貨，而當(dāng)初跟家樂福簽訂的合約里，是必須簽訂家樂福有權(quán)無條件退貨的條款的。
這位洗發(fā)水的供應(yīng)商說，中國很多本土品牌，就是死于這種價格戰(zhàn)，最終或倒閉，或被外資收購。
廣東一家日化企業(yè)負(fù)責(zé)人呂經(jīng)理認(rèn)為 “供貨商在家樂福眼中，理應(yīng)是平等的。但相比寶潔等日化巨頭，家樂福不僅不照顧我們，還處處打壓我們：寶潔不用交進(jìn)場費(fèi)，我們要交;寶潔產(chǎn)品在顯眼的位置，我們產(chǎn)品在偏僻的位置，還經(jīng)常受到‘下架’的威脅。這讓我們很難在與家樂福的合作中盈利。”
呂經(jīng)理說：“從市場的角度，家樂福的職責(zé)是給市場參與者提供一個充分競爭平臺，讓我們?nèi)ズ蛯殱嵉裙靖偁�，我們的產(chǎn)品受消費(fèi)者認(rèn)可，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模會擴(kuò)大，這時大家就會想著怎么提升產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)，受益者最終還是消費(fèi)者�！�
在終止與家樂福的合作，呂經(jīng)理加強(qiáng)了與百家、7-11、喜士多等中小型超市的合作。他算了這樣的一筆賬，與家樂福合作，只要合同簽下來，就等于一下和幾十家大型超市簽了約，這樣一來，省略了不少談判成本。除此之外，家樂福的供應(yīng)鏈幫助企業(yè)節(jié)約了不少物流成本。與中小超市合作，需要一家一家去談、去送貨，談判成本和物流成本均增加不少。這些增加的成本，還是少于家樂福的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用。
除此之外，供貨商們還必須替家樂福承擔(dān)他們轉(zhuǎn)移危機(jī)所帶來的費(fèi)用。據(jù)關(guān)璐介紹，2008年、2009年，受金融危機(jī)的影響，為了緊縮開支，家樂福要求中國地區(qū)緊縮開支，以支援海外市場，家樂福開始裁員�！耙粋�課，以前是一個課長，七八個員工，現(xiàn)在都變成了一個課長一個員工�！�
裁員后的家樂福，人手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無人整理貨柜和導(dǎo)購，供貨商們?yōu)榱素浧焚u得出去，只得自掏腰包請促銷員�！胺凑形C(jī)，就轉(zhuǎn)移到我們供貨商頭上，我們替家樂福背了�！标P(guān)璐嘆了口氣，就如2008年抵制家樂福時，倒霉的全是家樂福的供貨商，供貨商們不但貨賣不出去，被顧客損壞的東西，他們還得自掏腰包補(bǔ)上，同時還要承擔(dān)家樂福的退貨。
相比關(guān)璐所代表的本土品牌，安東所在的外資品牌則好了很多�！拔覀兏覙犯：献鞯貌诲e，而且在超市里的同類產(chǎn)品，家樂福幾乎就采購我們一種。”安東說，雖然他們的扣點(diǎn)也在增長，但因?yàn)橄M(fèi)者沒有選擇權(quán)，所以他們很快就提價，然后讓消費(fèi)者來為他們買單。
但安東也表示，現(xiàn)在他們的生意也越來越不好做了，因?yàn)橐约覙犯榇淼拇笮蛧膺B鎖超市，為了掌握定價權(quán)，開始培養(yǎng)自有品牌。這樣的話，中間成本都會被節(jié)省，他們起碼可以節(jié)省一半的費(fèi)用。而一旦自有品牌銷售不錯，家樂福就會提高同類商品的進(jìn)場門檻，比如提高進(jìn)場費(fèi)，開戶費(fèi)以及銷量等方面的要求，讓那些同類產(chǎn)品無法進(jìn)入家樂福這個賣場，這樣有利于自有品牌的銷售。
對此，家樂福公司事務(wù)副總裁戴瑋對時代周報表示，人們對家樂福的這些印象，是幾年前的問題，戴瑋并不否認(rèn)家樂福體制內(nèi)存在一些問題，但她強(qiáng)調(diào)，目前這些問題都在逐漸得到解決。“通道費(fèi)我們早在幾年前就取消了�！�
本報記者張子宇，實(shí)習(xí)生方樂對本文亦有貢獻(xiàn)
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