聯(lián)想亞太及俄羅斯區(qū)總裁陳紹鵬
【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】“我現(xiàn)在能說(shuō)的，只有請(qǐng)大家相信聯(lián)想。”11月12日，陳紹鵬在接受本報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō)，“大家可以質(zhì)疑———其實(shí)也一直有很多人在質(zhì)疑———但是請(qǐng)不要輕言聯(lián)想失敗。”在名片上的頭銜即將換成“亞太及俄羅斯區(qū)總裁”的這個(gè)新年，陳紹鵬成為聯(lián)想集團(tuán)最忙碌的高管。接下來(lái)的幾個(gè)月里他必須在27個(gè)國(guó)家和地區(qū)飛來(lái)飛去，在翻譯的幫助下約見(jiàn)連他自己都數(shù)不清楚的各色人等，這些人將是他未來(lái)重要的合作伙伴。
看而今 職業(yè)生涯未嘗一敗
1月8日聯(lián)想正式公布重組亞太區(qū)并裁員2500人的消息，而此前第三季度的虧損預(yù)估正讓聯(lián)想遭遇收購(gòu)IBM以來(lái)最大的壓力，宏觀層面上一個(gè)又一個(gè)的利空因素成為分析師和資本市場(chǎng)悲觀論調(diào)的出發(fā)點(diǎn)。在這樣的時(shí)刻，陳紹鵬走馬上任，多少有點(diǎn)“臨危受命”的味道。他在接受本報(bào)記者采訪時(shí)稱，“我可以理解大家的質(zhì)疑，但是請(qǐng)不要輕易去說(shuō)聯(lián)想失敗。”
在聯(lián)想集團(tuán)官方提供的資料中，陳紹鵬得此重任的原因在于“為集團(tuán)貢獻(xiàn)了40%的營(yíng)收和超過(guò)一半的利潤(rùn)”。但在老聯(lián)想人看來(lái)，陳紹鵬在聯(lián)想“未嘗一敗”的職業(yè)經(jīng)歷或許才是被委以重任的根本原因。
盡管之前的頭銜已經(jīng)是“全球副總裁”，但在被提拔到這個(gè)主管27個(gè)國(guó)家和地區(qū)的亞太和俄羅斯區(qū)總裁位置之前，陳紹鵬在聯(lián)想的高管序列里還排不到這個(gè)位置。
這樣的“越級(jí)提拔”在聯(lián)想收購(gòu)IBM開(kāi)始國(guó)際化整合之后還從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)。聯(lián)想在并購(gòu)?fù)瓿芍笠恢痹谌耸路矫嫒缏谋”?mdash;——原IBM的團(tuán)隊(duì)保留，美國(guó)企業(yè)文化的保留，把老聯(lián)想人分散到全球各地市場(chǎng)去學(xué)習(xí)深造，為不同的企業(yè)文化提供融合渠道，都可以被看做是聯(lián)想“最大程度接納國(guó)際資產(chǎn)”的表現(xiàn)。
在楊元慶的聯(lián)想生涯中，執(zhí)行力始終被擺在第一位。在聯(lián)想2008年Q2財(cái)報(bào)的電話會(huì)上，楊元慶直接表達(dá)了自己對(duì)于聯(lián)想團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力的不滿，他公開(kāi)批評(píng)了原亞太區(qū)(不含大中華區(qū))在日本、印度和俄羅斯市場(chǎng)上“策略執(zhí)行不到位”，并認(rèn)為這是造成Q2虧損的根本原因。
盡管沒(méi)有明說(shuō)，但這已經(jīng)被認(rèn)為是聯(lián)想前任亞太區(qū)總裁麥大偉出局的本質(zhì)原因。實(shí)際上陳紹鵬只是聯(lián)想“重用自己人”的一個(gè)集中表現(xiàn)。源于可靠渠道的消息顯示，一批“少壯派”高管將跟隨陳紹鵬一起入主聯(lián)想新的亞太區(qū)，他們包括周慶彤、關(guān)偉和李祥林等在奧運(yùn)期間和陳紹鵬配合的團(tuán)隊(duì)。
憶往昔 26歲的業(yè)務(wù)代表
事實(shí)上，13年前26歲的陳紹鵬，就已經(jīng)被當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)微機(jī)事業(yè)部的楊元慶敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)。
1995年春節(jié)，西安。
陳紹鵬以“聯(lián)想西安辦事處主任”的身份只身來(lái)到西安，任務(wù)是為楊元慶領(lǐng)導(dǎo)的微機(jī)事業(yè)部籌建第一個(gè)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。實(shí)際上在銷(xiāo)售圈里混的人都明白，這個(gè)所謂的主任實(shí)際上就領(lǐng)導(dǎo)自己一個(gè)人，說(shuō)白了就是個(gè)業(yè)務(wù)代表而已。
在過(guò)去的八個(gè)月里，聯(lián)想在全國(guó)拓展了100多家代理商，并且計(jì)劃在一年內(nèi)把這個(gè)數(shù)字增加到300。不過(guò)楊元慶意識(shí)到另外一個(gè)問(wèn)題，他需要在公司和代理商之間建立更加穩(wěn)定的聯(lián)系。
一批“最棒的銷(xiāo)售人員”在這樣的背景下被楊元慶“發(fā)配”到全國(guó)各地的中心城市，陳紹鵬是其中之一。
隨后的故事證明了楊元慶的眼光。盡管開(kāi)始的時(shí)候無(wú)比艱難，稍微有點(diǎn)規(guī)模的大商家都不愿意搭理聯(lián)想這樣的“小公司”。但在一年之后，陳紹鵬在西南地區(qū)為聯(lián)想找到10家代理商，并且把聯(lián)想微機(jī)的銷(xiāo)售數(shù)量增加了150%。
在那個(gè)時(shí)代，類(lèi)似IBM、AST、康柏這樣的品牌還是全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。在中國(guó)這片剛剛開(kāi)始被開(kāi)發(fā)的土地上，東南沿海地區(qū)對(duì)于這些“洋品牌”的信任幾乎到了崇拜的地步，聯(lián)想根本插不上手。不過(guò)IBM們沒(méi)有意識(shí)到的是，就算是在西南、西北和中部等相對(duì)落后的地區(qū)，實(shí)際上也存在著海量的市場(chǎng)需求。
“等他們開(kāi)始意識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候已經(jīng)晚了。”陳紹鵬在回憶起這段歷史的時(shí)候不無(wú)得意地說(shuō)，“在洋品牌相對(duì)薄弱的市場(chǎng)上面，聯(lián)想很快站穩(wěn)了腳跟。”
陳紹鵬1996年離開(kāi)西部市場(chǎng)的時(shí)候，聯(lián)想在西安、成都、蘭州等城市已經(jīng)遍地開(kāi)花，代理商擴(kuò)張到300多家，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是前一年的5倍以上。搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，把聯(lián)想的旗幟插到最邊遠(yuǎn)的地方，盡情享受攻城略地的快感。
想當(dāng)年 從對(duì)手手里搶渠道
如果說(shuō)非要在陳紹鵬的聯(lián)想生涯中找出點(diǎn)“失敗”來(lái)的話，1996年的那段時(shí)間或許是唯一的選擇。
那時(shí)候陳紹鵬剛剛被楊元慶從西南市場(chǎng)調(diào)到廣東開(kāi)拓市場(chǎng)。面對(duì)代理商市場(chǎng)上鐵板一塊的“康柏”和“IBM”，陳紹鵬窩在自己那輛老舊的藍(lán)鳥(niǎo)車(chē)?yán)铮趲X南的高速公路上奔波了整整一個(gè)春天。
“壓力比那時(shí)候更大，工作比那時(shí)候更忙。”陳紹鵬說(shuō)，“不是一個(gè)級(jí)別的，要考慮的事情更多。那時(shí)候條件很艱苦，廣東到處都在修路，經(jīng)常車(chē)壞在路上還要自己修。”
當(dāng)時(shí)正是聯(lián)想在全國(guó)市場(chǎng)上首次全面祭出“價(jià)格戰(zhàn)”法寶的時(shí)候。在那一年中，聯(lián)想先后四次大幅度降價(jià)，把當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的機(jī)型“奔騰133”也拉到萬(wàn)元以下。憑借這樣的攻勢(shì)，聯(lián)想在全國(guó)市場(chǎng)“四戰(zhàn)四捷”，打得AST、IBM和康柏徹底跟不上節(jié)奏摸不著頭腦。
但只有在陳紹鵬負(fù)責(zé)的廣東市場(chǎng)上，康柏“鐵板一塊”的形勢(shì)沒(méi)有出現(xiàn)任何變化。
“沒(méi)辦法，廣東和香港市場(chǎng)幾乎同步，當(dāng)?shù)厝烁湃窝笃放撇恍湃螄?guó)產(chǎn)貨。”陳紹鵬說(shuō)，“剛開(kāi)始那段時(shí)間實(shí)在是苦惱，當(dāng)?shù)氐拇砩潭疾辉敢庾雎?lián)想，市場(chǎng)的確不認(rèn)。”
這樣的情況一直持續(xù)到1997年春天———那時(shí)候楊元慶在北方信心滿滿，但陳紹鵬在整個(gè)春天都窩在自己那輛老舊的藍(lán)鳥(niǎo)車(chē)?yán)铮趲X南的高速公路和國(guó)道上左沖右突，苦苦尋找著突破的方向。
“最后我找到的辦法是讓代理商同時(shí)代理康柏和聯(lián)想的機(jī)器。”陳紹鵬說(shuō)，“開(kāi)始的時(shí)候非常辛苦，幾乎沒(méi)有人愿意放棄外資品牌的代理權(quán)。于是我們就說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題，你可以同時(shí)做兩個(gè)品牌的貨，這在之前是沒(méi)有過(guò)的。”
不過(guò)隨后代理商們漸漸發(fā)現(xiàn)，從自己手里賣(mài)出去的貨，聯(lián)想逐漸增多，而康柏卻越來(lái)越少。在最初的10家代理商里，最后有8家徹底變成了聯(lián)想的代理。1997年上半年，聯(lián)想在華南和華東的銷(xiāo)量分別增加了2.3倍和2.8倍，整個(gè)1997年，聯(lián)想在廣東的銷(xiāo)量增加了5.8倍。
“我們不僅搶了康柏的市場(chǎng)，還搶了康柏的代理商和銷(xiāo)售渠道。”陳紹鵬說(shuō)，“只要持之以恒地開(kāi)拓市場(chǎng)，并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。”到后來(lái)，聯(lián)想在廣東的代理商超過(guò)了300家。
- 陳紹鵬簡(jiǎn)歷
●1992年畢業(yè)于北京工商大學(xué)，1993年加入聯(lián)想。在IT業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和渠道管理等方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。
●是聯(lián)想雙業(yè)務(wù)模式、雙品牌運(yùn)營(yíng)和大聯(lián)想渠道體系的主要構(gòu)建者之一。曾全面負(fù)責(zé)北京2008年奧運(yùn)會(huì)的IT保障和聯(lián)想的品牌營(yíng)銷(xiāo)工作。
●2007年，陳紹鵬入選“2007CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。（編輯：Kobe）
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本文標(biāo)題：聯(lián)想亞太及俄羅斯區(qū)總裁陳紹鵬：從福將到少帥
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