【IT商業新聞網】金蝶中間件是一家什么樣的公司，很多人都不懂。
這是一家商業模式非常有想象力的公司。大部分國內中間件公司處于盈虧平衡線上，利潤率超過10%的公司“沒有幾家”，但它的利潤率卻有40%。
中間件是什么？
蔡軍是這家公司的總經理。上周二，他和理財周報記者面對面談了一個多小時中間件商業模式。
“我們的產品與傳統軟件產品不同，它是類似于微軟Windows的標準化產品，成本主要在于前期研發以及后期銷售，也就是說實施費用和后期成本不高。像我們產品只要一天時間就可以調試完畢，銷售后的維護成本不高。”
“對比一般的行業應用軟件，存在大量的前期咨詢、定制開發成本。”而在銷售環節，金蝶中間件像該行業其他公司一樣，有一半的銷售通過合作伙伴來完成，這樣也能有效降低銷售費用。目前，金蝶中間件擁有像中軟、珠海遠光、深圳太極等200多家合作伙伴。
金蝶中間件，香港上市企業金蝶國際（0268.HK）控股子公司。
“中間件看不見、摸不著，沒有它任何網站都建不起來。我們也可以簡單將它比喻為交通紅綠燈，沒有它交通就亂套了。”蔡軍說。
從產品到信心
金蝶中間件位于深圳高新區，與中心區的豪華氣派完全不同，這里的辦公樓幾乎全是六七層“長相規矩”的工廠房。辦公室是用作倉儲的大通間，沒有裝修和改造，墻壁是普通乳膠粉刷的，有些地方已經泛黃。
“金蝶中間件還是小公司，還在創業的爬坡路上，”蔡軍說，“這么小的公司，沒有創業激情，怎么能做得好？我們其實沒有特別去建設企業文化，主要是行動。”
軟件業過去有個說法叫“南金蝶，北用友”。金蝶中間件主營中間件軟件的研發和銷售，背靠金蝶國際（00268.HK）這棵“大樹”。
18年前，現金蝶國際董事局主席徐少春花5000塊錢買了一臺286電腦，成立了“深圳愛普電腦公司”，也就是現在的金蝶國際。1998年，金蝶國際獲得IDG注資，發展速度加快，并于2001年在香港創業板上市，4年后轉至主板。
“香港上市前金蝶國際還沒有自己的ERP，一直跟IBM等國際軟件公司合作，但那樣總感覺受制于人。”同時兼任金蝶國際副總裁的蔡軍說。
于是， 金蝶國際于1999年開始研發中間件軟件，2000年成立了金蝶中間件公司。
“做了之后才發現利潤很高，市場很大。”蔡軍告訴記者，“中間件成長性也比其他軟件高，所以外國公司一直控制著這塊。”據介紹，中間件的增速在20%左右，幾乎是其它軟件的兩倍。
“成功前，最煎熬的是信心和寂寞。”蔡軍回憶起當時去北京為國家質檢總局做測試的場景，“他們自己也請專家測，反反復復地測了五次，最后終于中標了。”
蔡軍表示，現在他們已經完成了從產品到信心的兩個關鍵性階段。資料顯示，2007年金蝶中間件的金蝶Apusic J2EE應用服務器成為全球第四家通過最新Java國際標準Java EE5.0認證的產品——這無疑拿到了“國際綠卡”。
而李軍則告訴記者，當時金蝶中間件開始研發的時候，業內還持質疑的態度，但現在他們在應用服務器中間件這塊算是專家了，在國內是第一名。
對于創業板的相關問題，蔡軍似乎不想談太多。“如果如傳言的創業板標準之一是最近兩年凈利潤在1000萬元以上的條件，金蝶中間件完全超過這個指標。”蔡軍說，“金蝶現已經有投行和會計師事務所在協助準備上市相關工作。”
他還表示，創業板應該很快能夠出，“或許目前正在選企業”。
記者3月11日晚致電協助金蝶中間件上市的招商證券常務副總裁余維佳，對方含糊其辭，“不是很清楚”。
30%—40%的利潤率
據了解， BEA、IBM等海外企業依然是中間件行業巨頭，在國內市場份額中，BEA占29.1%，IBM占26.7%，而國內企業市場份額較大的有金蝶中間件、東方通、普元和中創等。
事實上，金蝶中間件除了有金蝶國際作為支持的優勢，它的產品競爭力、商業模式和營銷都有其長處。
廣東工商是金蝶中間件的第一家客戶。“我們2003年開始用金蝶中間件，很穩定，而且這個牌子口碑也比較好，功能基本上都能滿足。”廣東工商行政管理局信息中心易副主任在電話中告訴理財周報記者。
他表示，當時BEA想免費給廣東工商做，但他們最后還是選擇了金蝶中間件。“性價比高，用下來還可以，而且是本地服務，可以及時提供幫助。何況BEA也并非全部免費，那我們為什么不用國產的呢？安全性更能保證。”
很多軟件公司的老板都是技術出身，產品研發不錯，但在商業模式和市場策略以及服務上多有短板。而金蝶中間件不同，雖然老板徐少春也是技術出身，但業內人士稱其“很有商業頭腦”。
蔡軍的思路或得益于徐少春。“我們將軟件當成商品來推廣，按照4個P的方向來推進，產品-價格-渠道-營銷，首先研發出具有競爭力的產品，比如我們的應用服務器中間件，現在是國內行業專家；在價格方面，有性價比優勢；關鍵是渠道建設，營銷和服務也要跟進。很多軟件公司忽略了一些很重要的方面，也有不少迫于生存的壓力，做短視的行為，甚至那個項目跟產品沒什么關系，也去上。”
很多人對軟件公司的印象是“高利潤”，但事實并非如此。據悉，目前國內大部分軟件公司處于盈虧平衡線上。“好像利潤率超過10%的軟件公司沒有幾家。”蔡軍略思考了一下又說，“確實沒幾家。”旁邊的李軍補充道，“但我們金蝶中間件的利潤率在30%-40%。”
成績得益于金蝶軟件的商業模式：堅持走產品研發、渠道建設、主動服務的路線。之所以其他企業沒走這條路，蔡軍的看法是，“他們堅持不下來，渠道建設、品牌塑造、打廣告、做活動、搞研討，不是一下子就出效益的，要兩三年才看到效果。很多公司為了短期收入，不會去做這個事情。”
金蝶中間件在渠道建設方面提出了“伙伴至上”。其合作伙伴深圳太極軟件的陶總就感覺“金蝶中間件做得不錯”。他告訴記者，從戰略合作伙伴的角度看，金蝶的產品使用起來比較方便，和國外牌子相比有價格優勢。“尤其在渠道建設上，金蝶中間件給予伙伴技術、行業方面的支持，一起開發市場，大家資源共享，互通有無。”
李軍介紹說，“我們做技術的，也很重視服務。金蝶中間件強調除了主動服務之外，還要增值服務，甚至能幫助客戶解決自身產品以外的相關問題。”
盡管業績不錯，但蔡軍坦言，“從廣義上說，金蝶中間件還不是第一。金蝶今年的目標就是在整個中間件行業做到第一。”
做十年前的華為
也有合作伙伴——深圳海云天的一位陳姓工作人員，對金蝶中間件有微詞。記者當時以客戶名義致電海云天，總機轉接的這位陳先生表示，“金蝶中間件在量大的情況下穩定性不夠，我們已終止跟他們的合作了，因為公司以前研發的閱卷軟件，金蝶中間件公開發布消息說他們也參與了，但實際上是我們獨立研發的，只用了他們的基礎系統。”對此，金蝶中間件相關人士回應說，關于此事，雙方已私下和解。
與東方通等其他同類公司相比，金蝶中間件的“產品線單一”也是業內詬病較多的。東方通上述人士就直言，“他們（指金蝶中間件）只有一款產品。”
對此，蔡軍顯得不以為然。“不能被市場牽著鼻子走，或者被人推著前進”、“一個東西都做不好，做多了也沒用。我們專注于把根基地打扎實。現在這個市場越來越細分，你在某個小領域不是專家，就難以生存。有很多行業軟件是隱形冠軍，利潤很高，比如深圳太極，做監察軟件的；海云天，做高考閱卷的；珠海的遠光軟件（002063.SZ），做電力軟件的；還有麥山龍等行業公司，都很賺錢。”
“我們要做的是20年前的長虹，10年前的中興、華為。”蔡軍說。
蔡軍告訴記者，他看過一本叫《跨越鴻溝》的書，里面有句話他特別有感觸——“你不一定要做池塘中的大魚，但你一定要做池子里最大的魚，哪怕這個池子很小。”
“不過，今年的大環境很好，有‘核高基’（核心電子元器件、高端通用芯片及基礎軟件）重大專項支持，十大產業振興規劃也強調了信息產業的普及應用。最受關注的就是國產軟件替代計劃。”蔡軍說，要抓住今年的大好，實現“跨越”。
對于當下的經濟危機，蔡軍表示，這沒給金蝶中間件帶來多少影響，因為客戶主要是政府機構和大型國企，“他們不但沒壓縮信息系統建設的投入，反而增加了。”
按照規劃，金蝶中間件今年的人員將由現在的100多人翻一番，渠道建設要加快，從12個城市增加到24個，產品線也要延伸。
采訪結尾，閑聊中得知蔡軍今年僅39歲，但頭發花白。據說徐少春也是白發滿頭。“做IT研發的都這樣，用腦太多？”蔡軍笑著說。（編輯：Kobe）
進入論壇>>聲明：IT商業新聞網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考。新聞咨詢：(010)68023640.推薦閱讀
NVIDIA借助“新瓶裝舊酒”的做法，通過“改名來完善產品線”以提升產品“形象”，再加入一些軟性的“技術”等變化，將老產品重新賦予了“新的生命”。去年發生在NVIDIA身上的“換芯風波”，引起大批筆記本電腦發生相>>>詳細閱讀
本文標題：金蝶中間件蔡軍：一定要做池子里最大的魚
地址：http://www.oumuer.cn/a/xie/20111230/206089.html
網友點評
精彩導讀
科技快報
品牌展示