蘇寧電器這幾天可真有面子。短短一周內，全球兩大PC巨頭先后與它“勾肩搭背”：分別達成了筆記本直供戰略合作關系。
首先讓蘇寧賺足面子的是惠普。幾天前，惠普的兩名高管西裝革履地現身蘇寧總部，氣勢高昂地宣布了這一消息。 而聯想似乎不甘心被對手搶風頭，前天，它也跟蘇寧搞了個儀式，宣布了類似合作。
看上去，蘇寧的高管們更加高興。孫為民本人倒不失穩健，但該公司一名中層說話就有點得意：“再也不用受中間環節那么多氣了。”
直供時代
但是，直供值得這么高興么？它已經是個很老的話題了。對于蘇寧、國美等連鎖零售企業，早在上個世紀90年代初，它們就與上游的家電供應商建立起這一模式，即脫離中間商，直接達成供貨合作，并延續至今。
但那時傳統家電業務的銷售，它是蘇寧、國美發家的領域。而如今是PC產品尤其是筆記本電腦。多年來，蘇寧、國美雖然幾乎與所有PC廠家建立了合作，但是，其產品基本來自中間的PC代理商，比如神州數碼、英邁等公司。
比如，此前，蘇寧雖然號稱與戴爾等廠家達成了合作，但實際拿貨時，就跟徐家匯太平洋電腦城、百腦匯里密密麻麻的PC經銷商一樣，屬于神州數碼、英邁的下游。
這一局面，導致近千家門店規模的它，無從發力，它們的區域性門店，不得不去區域總代那里進貨。家電連鎖零售的規模化還沒有讓它們成為PC領域出貨的主人。
蘇寧電器總裁孫為民表示，這一模式反而造成公司單一地區的合作規模小，以至于被代理商肢解、邊緣化。
而筆記本的利潤，自然也被中間的代理商給剝去一層。孫為民在與惠普達成合作時，有點抱怨地說：“我們深感發展規模與所得效益不成比例。”
如今好了，可以直接從廠家或者廠家背后的代工廠進貨了。惠普、聯想兩大品牌的捧場，蘇寧電器似乎成了PC渠道的主人。
蘇寧電器上海副總經理朱家桂透露，截至目前，公司已與惠普、聯想、戴爾、海爾、神舟、三星、同方7家公司達成PC直供合作。而來自國美的消息稱，公司早已有類似合作，基本覆蓋完主流品牌。
宏圖三胞的一位市場人士不太服氣。她說，早在多年前，公司便與幾乎所有品牌達成直供模式。
潛在的威脅
蘇寧的開心對全國IT大賣場里密密麻麻的PC經銷商們來說，似乎不是一件好事情。
國美電器也早已表現出不客氣。去年5月29日，在國美電器與明基達成直供戰略合作儀式上，國美集團副總裁李俊濤宣稱，公司力爭成為國內TI類產品的主力銷售渠道，并且有信心“把電腦城全部洗掉”。
過去幾年，國美在手機領域獲得了成功。國美集團常務副總裁王俊洲認為，家電連鎖大規模進軍PC領域的時機已經真正成熟。
這些言論曾引起大賣場的反擊。它們說蘇寧、國美做家電還行，做PC專業化程度不夠。從目前出貨量來說，在代理制模式下，大賣場的出貨比例仍高高在上。蘇寧們的PC出貨比例，恐怕連零頭都比不上。
但是，“蘇寧們”有點不服氣。蘇寧營銷總部執行副總裁王哲表示，公司IT產品尤其是筆記本業務的出貨每年都在高速成長。2008年，僅惠普的出貨便達到30萬臺。
惠普的行動說明它確實正在重新審視蘇寧們的價值。惠普IPG集團副總裁張永紅表示，2009年，在蘇寧的銷售目標是15億元，而未來3年，雙方預期將達到50億元。僅以前者15億元計算，這一額度大約占據蘇寧2008年總營收的3%，比例已不算小。
聯想處處不甘心。它顯然與蘇寧商量過，今年在后者門店中的營銷目標也是15億元，3年內達到50億元，兩家對手的數據完全一樣。
這些數據能夠換來PC大品牌的青睞。張永紅透露，在針對蘇寧供貨價格上，自然會令雙方滿意。蘇寧內部人士透露，直供后，惠普產品供貨價將下降100~200元，中間的毛利率最高將提高30%，這將讓產品的最終售價與大賣場持平。
不過也有人不擔心。惠普鉆石級經銷商、聯想Thinkpad五星級代理商——運通時代總經理吳林國說，惠普目前供給蘇寧的筆記本，與電腦城的產品在型號、配置上有明顯區別，雙方之間的競爭，仍存在差異化。他認為，如果說有影響，可能對神州數碼、英邁等全國總代更大。
神州數碼北京一位人士對CBN記者表示，中國市場不同于海外，未來的出貨，一定會多種形式并存，目前蘇寧電器與它們“還不是一個數量級”。
聯手蘇寧們之后，PC廠家們就可以一勞永逸了嗎？看上去沒那么快。
“誰也不會只依靠某一家渠道出貨，”一家本土二線PC企業華東營銷人士說。看來，PC廠家的態度還是很謹慎的。分析人士說，這可能與賬期有關。
蘇寧全部依靠現款進貨幾乎不太可能，連鎖渠道的生存法則之一就是靠賬期。相對于具有壓貨能力的傳統總代理商、供應鏈服務商，蘇寧恐怕也不敢過于冒險，大部分現款支付。
而在本土PC廠家的出貨體系中，蘇寧們，整體上恐怕更像一個水庫的作用，旱澇季時，可以用來調節平衡PC水位。（編輯：王小凡）
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本文標題：PC企業直供“美蘇” 渠道此消彼長
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