四萬億拉動的中國內需市場，只是眼球效益，還是真金白銀？
在近日于上海召開的賽門鐵克2010財年中國合作伙伴高峰會上，賽門鐵克大中國區總裁吳錫源接受本報記者采訪時，首度談到了賽門鐵克在中國面臨壓力下的渠道體系變化：將過去分開管理的商業渠道與企業渠道合二為一。
“我們把整個商業跟企業渠道整合在一起。” 吳錫源說，這樣做的目標是，渠道商既可以將服務賣給企業級用戶，也可以賣給商業用戶，這樣可以提高他們的投資報酬，提高合作伙伴的參與動力。
賽門鐵克此前渠道主要分為兩類：金融、政府等大型行業型用戶和面向中小企業及個人的商業用戶。這種以最終用戶需求為導向的渠道布局模式自1998年開始沿用至今。
這路模式，在金融危機沖擊下，面臨新的壓力。根據該公司剛剛公布的一季度財報，賽門鐵克一季度收入為14.3億美元，比去年同期下降13%。作為過去幾年全球增長最快的地區，中國對于吳錫源而言，面臨后續增長壓力。壓力的另一方面是，盡管中國地區仍保持兩位數增長，但賽門鐵克的制造業企業客戶流失亦很嚴重。
調整必然到來。
“對軟件市場來說最重要的就是市場占有率。” 吳錫源表示，軟件市場中排名第三之后的企業肯定會被淘汰出局，未來市場會出現更多的整合。
隨著“整合”的完成，賽門鐵克的“合作伙伴”將被正式劃分為三大部分：以大型ISV為代表的面向行業、大型企業客戶的合作伙伴；通過區域管理、行業劃分后統一面向商業市場的合作伙伴；面向SMB市場的合作伙伴。
而合作伙伴將不再按單一產品線劃分，如賽門鐵克的三家總代神州數碼、佳杰科技、華勝天成，并非按產品線劃分市場，而是根據不同客戶提供整體解決方案。
吳錫源表示，中國渠道商對于國際軟件廠商的價值正在發生變化，渠道的價值更能直接反映在“市場開拓”和“服務”的能力上。中國渠道商過去靠銷售單一的產品實現成長的時代已經過去，渠道商必須提高解決方案提供能力。吳解釋說，這影響到未來對中國渠道商的策略轉策略，賽門鐵克將從過去只對渠道伙伴進行單一的產品培訓，轉對他們進行服務以及管理等“軟實力”培訓。
同時，賽門鐵克會更開放，推出了ParnerNet——一個專門面向注冊合作伙伴的門戶網站，為合作伙伴提供足夠的信息共享平臺。（編輯：王小凡）
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本文標題：賽門鐵克“籠絡”渠道 商業、企業合二為一
地址：http://www.oumuer.cn/a/xie/20111230/201381.html
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