8月11日下午17時(shí)，在深陷“畫皮”風(fēng)波8天之后，SAP中國區(qū)總裁張烈生接受了新浪科技獨(dú)家專訪，首次回應(yīng)報(bào)道中所提及的問題，他對于很多細(xì)節(jié)都不愿多談，只是強(qiáng)調(diào)要“向前看”，SAP中國區(qū)已進(jìn)行過反思，并制定了新的策略。
上周一(8月3日)，有媒體刊發(fā)了一篇報(bào)道將SAP置于輿論的風(fēng)頭浪尖。這篇名為《畫皮SAP——世界最大軟件公司的中國真相》的文章，用了超過萬字的篇幅、大量翔實(shí)的案例報(bào)道了SAP中國的一些客戶的抱怨、定價(jià)策略、銷售條款、銷售管理、實(shí)施合作伙伴、內(nèi)部管理等多方面存在的問題。
8月11日下午16時(shí)，該報(bào)道刊發(fā)八天之后，SAP中國區(qū)開始回應(yīng)此事，稱報(bào)道“未表述SAP中國真實(shí)的發(fā)展情況”。并將在“未來數(shù)周內(nèi)”做進(jìn)一步回應(yīng)。當(dāng)天下午17時(shí)，正在廣州出差的張烈生，通過電話接受了新浪科技一個(gè)小時(shí)的獨(dú)家專訪，這也是張烈生首次直面媒體回應(yīng)“畫皮”風(fēng)波。
在一個(gè)小時(shí)的專訪中，張烈生對報(bào)道中提到的大多細(xì)節(jié)的真?zhèn)螁栴}都不愿多談，他多次強(qiáng)調(diào)要“向前看”。
張烈生表示，SAP中國會(huì)反思過去在本土化方面的一些工作。他透露，他已獲得SAP全球最高領(lǐng)導(dǎo)人的“支持和承諾”，重新制定SAP在中國的發(fā)展策略，即產(chǎn)品、市場、技術(shù)本土化；融入中國IT產(chǎn)業(yè)以及為客戶創(chuàng)造價(jià)值的根源。
避談報(bào)道內(nèi)容真實(shí)與否
新浪科技：看到報(bào)道后，你在想什么？
張烈生：第一個(gè)感覺，有一點(diǎn)可惜，我覺得這可能不是一個(gè)最全面的報(bào)道，因?yàn)樵趫?bào)道發(fā)出來之前我們沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行解釋。報(bào)道之后，我本人、我們的團(tuán)隊(duì)和公關(guān)公司都在和該媒體主動(dòng)溝通。
從另外一個(gè)角度來說，阿Q一點(diǎn)，他們報(bào)道我們，說明SAP是這個(gè)行業(yè)重要的一份子。報(bào)道里面提到了一些行業(yè)都存在的問題，把這些問題提出來對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有好處。
新浪科技：對于報(bào)道中提到的SAP存在的問題，你認(rèn)為是真實(shí)的還是不真實(shí)的？或者是有一些你認(rèn)同有一些你認(rèn)同？
張烈生：除了失望外，至于報(bào)道到底屬實(shí)不屬實(shí)，我覺得已經(jīng)不重要了。
我想談另外一個(gè)更有用的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該如何向下走，如何在目前的基礎(chǔ)上做的更好。
新浪科技：SAP在報(bào)道出來后做了哪些工作，以應(yīng)對可能帶來的不利影響？
張烈生：第一個(gè)就是剛提到的和該媒體溝通，了解他們的出發(fā)點(diǎn)和他們的角度，從更高的角度去闡述我們對中國市場的看法和SAP的策略。另外，就是加強(qiáng)自己本身的管理能力，重新審視中國發(fā)展路線和策略。
張烈生獲全球CEO授權(quán) 三方面審視SAP中國業(yè)務(wù)
新浪科技：你對SAP中國的發(fā)展路線和策略做了哪些重新審視？
張烈生：我最近得到公司最高領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和承諾，讓我去重新制定中國的發(fā)展策略，目的是要讓SAP在未來一段時(shí)間更好的融入中國市場，無論是產(chǎn)品、市場還是技術(shù)，我們都希望能夠本土化。
同時(shí)，我們希望通過策略的重新審理，讓我們讓融入中國，變成本土化的一員。我們重新審視如何進(jìn)一步和中國的生態(tài)環(huán)境融合在一起，包括我們的實(shí)施合作伙伴、渠道以及IT業(yè)內(nèi)的其他公司。
第三，在走向未來的時(shí)候，我們的策略有一個(gè)大的方向，除了本土化、融入中國外，我們還要回到根源。即如何透過我們的產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)新給我們的客戶提供更高的價(jià)值。我相信，中國客戶最想要的還是如何解決他們的管理問題。
這三個(gè)方向是SAP最高領(lǐng)導(dǎo)人的支持和承諾。
新浪科技：要重新審視，那就是要反思，哪些地方需要反思？
張烈生：有一些地方需要反思。剛才已經(jīng)提到了幾條，如何加速本土化，把我們?nèi)谶M(jìn)整個(gè)中國大環(huán)境中，包括我們的產(chǎn)品怎樣進(jìn)一步本土化，如何和政府不同部門打交道，如何與本地的IT公司合作，如何加強(qiáng)我們的生態(tài)系統(tǒng)，比如我們說到的服務(wù)實(shí)施伙伴，增加實(shí)施顧問的人數(shù)等。
SAP“絕大部分”項(xiàng)目都獲得成功
新浪科技：報(bào)道中提到的很多用戶的失敗案例，真實(shí)情況到底是怎樣的？
張烈生：軟件的實(shí)施非常復(fù)雜，最后能否成功受到很多因素的影響。從另外一個(gè)角度看，如果我們沒有很好的服務(wù)與實(shí)施能力，我們也看不可能一路走過來；如果SAP的東西那么難用或者不可用，它也不可能在中國發(fā)展超過2000個(gè)客戶。
我舉一個(gè)例子，前兩天我參加了徐工集團(tuán)的項(xiàng)目上線儀式，這個(gè)企業(yè)只用了六個(gè)月就上線了。這兩天我在廣州開會(huì)，有一個(gè)我去年拜訪的洗衣粉企業(yè)，他們的CIO說項(xiàng)目非常成功。
新浪科技：SAP在中國2000個(gè)客戶，肯定有成功的，也有失敗的，舉例子不能說明什么，到底是成功的多還是失敗的多？
張烈生：絕大部分客戶都是成功的。
新浪科技：有無成功與失敗的比例？
張烈生：這個(gè)我們沒有比例可以分享。
談SAP定價(jià)策略：價(jià)格都是雙方談定的
新浪科技：談完客戶，我們談?wù)勀銈兊亩▋r(jià)策略。SAP的定價(jià)是否是報(bào)道提及的那樣，談判能力強(qiáng)價(jià)格就低，可以低至0.2折，可以少買License(許可證)的數(shù)量？如果是這樣定價(jià)，那對一些客戶不太公平。
張烈生：每家公司都有它的管理策略，SAP也是一樣，我們的定價(jià)有兩個(gè)指導(dǎo)思想，一是客戶的發(fā)展?jié)摿Γ覀兿Ｍ情L期客戶；第二，購買的License數(shù)量。這樣的政策在很多行業(yè)都是這樣的。
新浪科技：客戶發(fā)展?jié)摿@個(gè)指標(biāo)很難界定，如果有人鉆了空子，這樣會(huì)不會(huì)讓定價(jià)政策不透明而讓一些客戶利益受損？
張烈生：在企業(yè)市場中，任何的價(jià)格都是雙方商定的。我們的規(guī)矩蠻合理的。對于客戶而言，它除了關(guān)心價(jià)格外，最關(guān)心的還是項(xiàng)目實(shí)施后他可以獲得的可行商業(yè)回報(bào)。
張烈生稱SAP不可能有霸王條款
新浪科技：SAP名氣大，公司大，會(huì)不會(huì)有一些條款像報(bào)道提到的那樣，是霸王條款？
張烈生：SAP的很多條款有很多年了，不光SAP是這樣，很多業(yè)內(nèi)公司都是這樣。換句話說，我們又不是壟斷企業(yè)，客戶怎么會(huì)接受我們的霸王條款？在市場經(jīng)濟(jì)下，如果SAP有霸王條款，它不可能活到現(xiàn)在。
新浪科技：信息化項(xiàng)目和一般的產(chǎn)品不一樣，項(xiàng)目實(shí)施后企業(yè)的業(yè)務(wù)都運(yùn)行在上面，幾乎不可能再換產(chǎn)品。這會(huì)不會(huì)讓企業(yè)被動(dòng)接受你們一些條款？
張烈生：所有的這些條款我們在簽約之前已經(jīng)就談下了，如果簽約以前沒有談，客戶也不會(huì)簽這個(gè)約，我們不是在事后才強(qiáng)加上去的。
三方面加強(qiáng)實(shí)施合作伙伴管理
新浪科技：你剛提到重新審視與實(shí)施合作伙伴的關(guān)系，請談一談。
張烈生：首先，SAP實(shí)施合作伙伴給我們做了很多貢獻(xiàn)，不然這么多客戶我們也做不過來。其次，我們和實(shí)施合作伙伴在管理、協(xié)同、協(xié)作方面還有提升的空間。
我們將從三方面入手，第一，對實(shí)施顧問的技術(shù)水平進(jìn)行認(rèn)證，以幫助他們提高；第二，對于重要的項(xiàng)目，我們和實(shí)施伙伴一起協(xié)作，如果有什么問題，可以盡早解決；第三，從實(shí)施合作伙伴中挑選一些人，加派人手到重要的客戶那里，幫他們定期做售后服務(wù)的支持，不光是有問題的時(shí)候找到他，平時(shí)也做一些服務(wù)的計(jì)劃，使得客戶能更早的發(fā)現(xiàn)及預(yù)防運(yùn)營和產(chǎn)品上的問題。
總結(jié)一下，就是直接、間接的提高他們的技術(shù)能力，同時(shí)加強(qiáng)我們對客戶項(xiàng)目執(zhí)行情況的監(jiān)管。
張烈生談如何SAP中國如何保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定
新浪科技：報(bào)道中提到了SAP在中國這幾年高層頻繁地震、人事變動(dòng)頻繁的問題，即使報(bào)道沒寫這個(gè)，相信很多讀者都有所耳聞，現(xiàn)在你負(fù)責(zé)SAP中國，如何解決這個(gè)問題？
張烈生：第一點(diǎn)，公司不斷成長，會(huì)有新工作崗位出現(xiàn)，原來的工作也會(huì)對員工一些員工有新的能力要求，有的人可以勝任，有的人不可以。
第二點(diǎn)，企業(yè)越來越好，員工會(huì)有新的機(jī)會(huì)。五年前SAP在中國只要三五個(gè)經(jīng)理就夠了，現(xiàn)在我們的副總裁高層都有十幾位。我們要營造核心的價(jià)值，希望與我們的員工互相尊重，我們不斷的投入及提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，幫助他們提升能力，而我們也得到最大的回報(bào)。
新浪科技：最后請你總結(jié)下我們今天的談話。
張烈生：我們應(yīng)該向前看。
我的前任以及其他離開的同事，他們都對這個(gè)公司有貢獻(xiàn)，也包括我們的合作伙伴，他們對利潤有貢獻(xiàn)，對客戶也有貢獻(xiàn)，讓公司走到現(xiàn)在的有2000多客戶的現(xiàn)狀。我們要將未來的策略重新審視、加強(qiáng)。我剛才講到的幾個(gè)方面，希望未來能一步一步落實(shí)，讓客戶看到SAP在中國長遠(yuǎn)的發(fā)展。(立雄)
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本文標(biāo)題：專訪張烈生談SAP畫皮風(fēng)波：反思與向前看
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