“我只賣下鄉電腦?你不想我有活路了吧!”面對記者,陳老板的表情相當冷漠:“每臺下鄉電腦20元都賺不到,每個月最多只賣20多臺.我拿什么來養活自己?”
陳老板來自經濟相對發達的浙江地區.在他的店面中,唯一一個品牌的下鄉電腦占了400平方米店面中的三四平方米——事實上,這是常住人口近7萬的六級市場的唯一下鄉電腦銷售店.
來自商務部的“成績單”顯示,截至2009年8月底,下鄉電腦共銷售出164935臺,銷售金額為5.5億元.在9類家電下鄉產品中排名第五,銷售額比重為2.26%.
半年前,各大品牌為競標電腦下鄉入選名額而擠得頭破血流,各大廠商啟動電腦下鄉的消息不絕于耳.預期100億元規模的銷售,在未來3年內基本實現新增 2700萬～3600萬臺的電腦需求.電腦下鄉,普遍被視為將開拓一個新藍海,成為金融危機下PC廠商的救命草,從一開始就格外引人關注.
然而如今看來,電腦下鄉與人們的預期還相差得很遠,甚至可以說有點“冷”. 作為一個擁有數億消費人口的市場, 是我們高估了市場,還是我們忽略了市場?是誰讓電腦下鄉這個牌局充滿了懸念?
實地走訪安徽鳳陽小崗村
地區檔案:鳳陽縣位于安徽省東北部.古有“帝王之鄉”、“明皇故里”之名,今有中國農村改革“大包干”發源地之譽,是“改革之鄉”.
“改革之鄉”只賣出136臺下鄉電腦
根據滁州市信息中心的數據統計,截至9月23日,鳳陽縣下鄉電腦銷量為136臺,而滁州電腦類的銷售量在所有家電下鄉產品里僅占1.65%.也就是說,從5月份到現在,鳳陽縣城里20多個終端渠道總共才銷售下鄉電腦136臺,平均每個店不到7臺.
是終端樣機少導致鳳陽電腦下鄉產品銷售少,還是因為電腦下鄉產品缺貨導致下鄉電腦滯銷呢?這是記者在鳳陽調查兩天感觸最深的問題.
“2999元的那款電腦沒貨,你看這一臺吧.補貼完以后是3149元,就貴了200元而已.”這是安徽滁州鳳陽縣府北街上的電腦銷售店人員與記者的對話.在這個30多平方米的展示廳里,除了四臺同方的臺式樣機和兩臺聯想的筆記本以外,再無其他樣機展示,而家電下鄉產品只有一款補貼完以后3149 元的臺式電腦.
實際上,不止是這一家專賣店,9月17日～18日,記者走訪了鳳陽當地多家電腦下鄉指定銷售網點和專賣店,看到的情況和上述類似.其中在某品牌專賣店里,記者還看到這樣的提示:“加99元獲大禮包一個”,包括鼠標,電腦包和軟件包.“你買下鄉電腦產品就只有一個主機,加99元可以獲得這個大禮包.”店主老張告訴記者,店里兩款下鄉筆記本電腦都沒有配件,如果按照補貼價格購買以后只會得到一個裸機,如果需要鼠標等配件還需要單獨加錢.
“安徽省的電腦下鄉產品渠道鋪設相對其他城市做得晚一些,直到今年5月份以后才全面鋪開.”一位負責當地渠道的PC廠商這樣對記者表示,據他介紹,整個鳳陽縣城能夠開發票、比較正規一點的電腦經銷商才20多個.
難道真的是鳳陽用戶對下鄉電腦沒有需求嗎?9月18日,記者在鳳陽縣步行街上做了一次民意調查.在記者回收的200多份問卷中,有62%的消費者表示已經購買或者是有意向購買電腦產品.
對電腦感興趣的代表是鳳陽小崗村.1978年,小崗村的18位農民以“敢為天下先”的膽識,按下紅手印,搞起了“大包干”,由此揭開了中國農村改革的大幕,而鳳陽也成了率先脫貧的村鎮.不過,在小崗村“大包干”后的20多年里,小崗村沒有發生實質性的變化.直到2003年、2004年,村里在滁州市政府的幫助下才開始引資,成立農業公司,發展農業生產集約化道路,同時,將小崗村的旅游業也包裝起來.
這兩年,小崗村的經濟也發展起來了.但村支書金橋還有一個心愿,必須把小崗村的信息化搞起來.“小崗村至今還沒有實現寬帶到戶,目前全村只有村委會能夠上網,大多數村民都還不會用電腦.”
金橋是小崗村第一批會用電腦的干部之一,處理一些簡單的文件,收發郵件,瀏覽各地招商引資的信息,這是金橋用電腦做得最多的事情.
小崗村村委會副主任關友江,作為當年大包干按手印的18個人之一,現在也是唯一一位仍在村里任職的“大包干”,在今年初用上了電腦,“大學生村官教的,現在打字沒問題.”關友江樂呵呵地說.
還有一個可喜的變化,9月18日惠普在鳳陽捐贈的“電腦之家”也選在小崗村:一臺電腦、一個信息化村長、一個培訓員.
當培訓人員在村委會的會議室里給村民講解上網查詢農業知識的時候,村里30多名村民都排著隊來聽,但當培訓師問有多少人家里有電腦時,在座的只有兩位村民舉起了手.
“如果有人教,我們當然愿意學習.最好能夠教我們如何用電腦賺錢.”
“電腦不是用來玩游戲聊天的嗎?除了這些以外,我也不知道電腦用來做什么.”
……
這是村民的真實聲音.其實也包括了金橋自己的聲音,“我自己也做得不好,雖然知道信息化離不開電腦,但是我家里的娃娃我都不讓他碰電腦.”
談到真正的適農性,現在無論是惠普還是聯想,都是在自主開發自己的軟件平臺,到底怎樣的軟件和平臺適合不同地區的農村市場,還真的很不好說.但金橋還是很欣慰,畢竟,村里有免費的電腦學校和老師了.“幾個運營商都行動起來了,用不了多久小崗村的寬帶也會通的.”金橋感觸頗深,電腦上不了網,一切應用和培訓都是空談.
浙江余姚泗門鎮
地區檔案:泗門鎮常住人口近7萬,素有“名邦之源”、“閣老故里”之譽,是一座悠久歷史和現代文明交相輝映的中心城鎮.
每臺下鄉電腦只賺20元
“只賣下鄉電腦?不可能,我明天就得關門大吉.”陳老板表情冷漠地搖搖頭.
這是浙江省余姚市泗門鎮.有十多年家電經驗的陳老板經營著一家400多平方米的店面.記者發現,冰箱、空調、洗衣機等家電占據了大部分位置,電腦只在空調區占了可憐的小小一角,不到5平方米,并且只有海爾一種品牌的下鄉電腦.最大的亮點是將“綠壩”預裝進了下鄉電腦中.
“目前沒有其他廠商和我聯系,我也不知道和誰聯系.”陳老板說.
但真正的原因,是與冰箱、洗衣機等其他家電下鄉產品相比,陳老板可以賺到的利潤最低.“比如這臺下鄉電腦,廠商規定只能賣2980元,從廠家拿貨2800元,我們還要掏運費,再扣3%的稅,裝操作系統,算下來連20元都賺不到,都為人民服務了.”陳老板對記者抱怨,“這樣虧本的買賣,沒有經銷商愿意做.”
6月以來,陳老板只銷售了20多臺下鄉電腦,這意味著如果只靠賣下鄉電腦,根本無法支付他每年40萬元左右的房租等基本開支.“我現在沒有做任何推廣,就算推廣銷量上去了,也沒什么錢賺.”
現在,陳老板只是附帶銷售下鄉電腦.讓記者意外的是,在泗門鎮這樣一座人口近7萬、經濟發達的六級市場,除了陳老板,很少有賣電腦的門面,更別說專門的下鄉電腦銷售店了.
青年農民小王今年7月從廣州回到泗門鎮.他在廣州的時候,聽說有193款下鄉電腦供自己選擇.這讓他當時很是欣喜.然而,當他9月上旬也希望擁有一臺下鄉電腦時發現了問題——近7萬人的泗門鎮只有陳老板一個店面一款海爾下鄉電腦,他去了余姚市,發現雖然電腦銷售店為數甚多,聯想、惠普、海爾、華碩等電腦專賣店林立,蘇寧、國美等3C賣場也有各種品牌的電腦,然而“眾里尋他千百度”,對下鄉電腦卻仍是“終日思君不見君”.不得已,他最后只好花 4500元帶回了一臺筆記本電腦.
實際上,與之形成鮮明對比的是,在泗門鎮,到處都是“要致富,先信息化”等標語和廣告,本報記者走訪當地小學和醫院等發現,農村信息化建設飛速發展——幾乎每間小學教室都配有電腦、電視和投影儀,而當地社區醫院也開始實現信息化辦公.
“浙江是一個經濟發達的地區,每個地方都有自己的特色經濟,農民對信息化的需求非常大.”余姚市一位政府官員對記者表示.
與泗門鎮相近的梁弄鎮,農民汪國武是當地水果合作社的發起人,自己經營著一個500畝的“百果園”.汪國武對本報記者表示,通過網絡推廣,他已經拿到2010年300噸水果訂單.最近,他新買了三臺電腦,但沒有一臺屬于下鄉電腦.
為何沒有考慮下鄉電腦?汪國武向記者解開了這個疑惑:“鎮里可供選擇的下鄉電腦太少.不管是泗門鎮,還是梁弄鎮,距離余姚市都只有十幾公里,到杭州也才100多公里.如果要買電腦,肯定到余姚或杭州,選擇要多得多.”
實際上,在陳老板看來,下鄉電腦對農民的吸引力也有限.在買下鄉電腦的人中,有50%是沖著家電下鄉來的,但繁雜的13%的補貼手續,讓其中大部分人都打消了購買下鄉產品的念頭.
其中一個重要原因是,如果不是泗門鎮當地戶口,哪怕住在泗門鎮,也無法獲得13%的補貼.按照規定,只要是農村戶口,便可以在全省任何一個經備案的銷售網點購買家電下鄉中標產品,但申領財政補貼要回到戶口所在地鄉鎮財政所.問題是,“比如一個紹興農民在我這里買了電腦,但他回到戶口所在地卻無法拿到補貼,當地財政不買賬.原因很簡單,沒有為當地的家電下鄉銷售做出貢獻,憑什么要給你補貼?”
在陳老板看來,如果能夠取消下鄉電腦的限價,自己的銷量和利潤就會獲得一定好轉.“高價位電腦利潤會高一些,限價取消后,也將拉動另一半價格區間的市場銷量.”在陳老板目前的銷量統計中,3499元價位銷量最大.這其中包含為獲得補貼,原本希望購買更高價位電腦的用戶.而全線產品的提供,一方面可以調動渠道的積極性,同時也可以給農民更多選擇.
事實上,對于較富裕的江浙農民而言,人們同樣希望能有一些高價位的下鄉電腦.“我本來想給要結婚的女兒買一臺電腦作為嫁妝,前幾天我去看了看下鄉電腦,最貴的只有3499元.女兒也不想要這樣的電腦,說性能配置不怎么樣,買去連游戲、高清電影都玩不了看不了.女兒只有一個,可不能虧待了她.”王老漢說,自己根本不在乎那幾百塊補貼,在乎的是女兒開不開心.
深度分析:電腦下鄉為何遇冷
來自商務部的“成績單”顯示,截至2009年8月底,電腦下鄉共銷售164935臺,銷售金額為5.5億元.在家電下鄉產品中排名第五,銷售額比重為2.26%.
這一數字與預期差距不小.在電腦下鄉啟動前,各大PC廠商曾樂觀地預測,今年電腦下鄉銷量為80萬至200萬臺.作為一個擁有8億消費人口的市場,農村市場對于個人電腦的需求難道真的被高估了?
根據中國互聯網絡信息中心發布的報告顯示,快速增長的農村網民成為新增網民的重要組成部分.最新數據顯示,目前農村網民數量僅僅有5000萬人,比例占農民總數不到一成,這意味著農村電腦市場還有巨大的缺口.是什么抑制了電腦下鄉的需求?
可供選擇下鄉電腦太少
9月上旬開始,本報多路記者實地走訪了浙江、安徽、湖南、重慶等地,一個普遍的現象是:鄉鎮市場電腦銷售店面很少,而在有限的電腦專賣店內,很難找到被列為下鄉的電腦產品.至于專門銷售下鄉電腦的店面,甚至可以說沒有.
此外,183款下鄉電腦,并不意味著農村消費者就有183種選擇.首先排除只在部分省市中標的品牌,根據記者的統計,這些中標型號已包括60多款下鄉電腦.
那么,有可能真正下鄉、送到農民家門前的電腦究竟會有多少?這個數字很難讓人樂觀.
在安徽鳳陽縣,記者走訪了三家渠道商,除了品牌連鎖店能看到相對比較多的樣機外,很多品牌的下鄉產品只能看到1～2臺,價位補貼完以后都在3000元以上.銷售的答復是,“你想要哪款機型,我都可以給你找,但是下鄉產品,只有這一臺.”
這意味著,農民選購下鄉電腦,往往只能把希望寄托在少數幾個品牌身上.
商務部的統計資料顯示,電腦下鄉中,國產品牌銷量占據絕大份額,其中聯想、海爾、方正、同方四家本土品牌占總銷售額97%,國外品牌份額未到 1%.其中,聯想是電腦下鄉的大贏家,占總銷售額的43.97%.海爾、方正則分居第二位和第三位,國外品牌只有惠普排在第五位.
英特爾中國新興業務發展計劃總監周力在接受本報記者采訪時表示,國產品牌勝過國外品牌,除了“國貨”在農村市場知名度較高,與產品布局、銷售渠道、中標時間、售后服務等息息相關.
同時,由于國產品牌長期的渠道建設,聯想、海爾在農民中具有較高的知名度.農民看重的便利性和銷售服務,國產品牌也具有優勢,如聯想針對農村推出地標店,海爾使用戶享受“一站式服務”等.“農民家里可能就是用某國產品牌的冰箱和電視,所以買電腦的時候也會選擇同一品牌.”
幾個品牌占據了絕大部分銷售份額,就意味著農村消費者的選擇較少.在浙江調查期間,寧波、紹興、余姚等地農民共同關注的一個問題是: “究竟哪個品牌的下鄉電腦品質最有保證?售后服務最可靠?如果只有一兩款電腦,我怎么去選擇和比較?”
下鄉電腦缺貨嚴重
下鄉電腦另一個問題,是絕大多數機型面臨“有價無貨”的尷尬局面.本報記者調查和商務部統計數據都顯示,各大品牌廠商公布的電腦下鄉產品價格集中在2800元～3300元,但記者在各級市場發現,3000元以下價位的下鄉電腦實際上寥寥無幾.
3000元以下的下鄉電腦為何缺貨嚴重?重慶黔江區一渠道商和余姚泗門鎮陳老板的說法如出一轍:3000元以下下鄉電腦“毛利率太低,還要壓貨,不但沒有賺頭,甚至可能虧本.這樣虧本的買賣,沒有經銷商愿意做的.”
據了解,在此之前,下鄉電腦產品因為價格低、營運分銷成本高而一再遭遇渠道商的抵制,而各品牌廠商也為了利潤紛紛強制要求渠道商以“1:1”或 “1:2”比例出貨:也就是賣出一臺“電腦下鄉”產品的同時,要搭配賣1臺或2臺高價的非“電腦下鄉”產品,否則廠商將嚴格限制給經銷商供貨.
一位市場分析人士認為,這是因為PC配件今年上半年整體價格處于一個上漲的階段,各大PC廠商在競標之前為了搶標也故意壓低了價格.兩者相加,導致渠道商利潤很低,推廣也不積極.
廠商也有苦衷.某PC廠商電腦下鄉負責人對記者抱怨:“電腦下鄉戰線太長,售后和渠道成本極高,商務部又規定了一個價格區間,導致廠商成本開銷太大,廠商也是無利可圖.廠商要求渠道商按比例出貨,實則是拿高端機的利潤補貼給下鄉機型,這樣做也是無奈之舉.”
上游缺貨的壓力加上下游渠道的抵制,導致不少鄉鎮看不到下鄉電腦的影子.這種情況,在西部地區尤為明顯.根據各省份電腦下鄉銷售情況統計顯示,銷量最多的是山東、河南、河北.銷量前十位中有九個是東部省份,西部只有面積人口眾多的四川省入圍.而銷量后十位中,西部省份占7個,其中西藏自治區銷量只有6臺.據某品牌電腦相關負責人透露,西部地區在電腦下鄉政策上有待加強宣傳,“很多人都表示不清楚該政策.基礎設施建設如網絡、電力等也需完善”.
鄉鎮渠道大多盲目跟風
除了產品和地區差異等原因,售后服務、物流也是考量廠商下鄉能力的一個關鍵方面.
由于農村地理位置相對偏遠,交通不便,物流公司基本覆蓋不到,這就給廠商的售后服務和物流配送能力提出嚴峻考驗.對此,廠商多依靠設在縣區或鄉鎮的渠道伙伴的力量來完成.
目前,各大PC廠商更多是在謀取渠道進行“下沉”.比如方正的“沃土行動”、同方的“紅旗計劃”等等計劃.聯想除了700家縣級“地標店”計劃,甚至將下鄉電腦作為高端聘禮來推廣,按照中國農村傳統,聘禮看起來越大方越好.
這當中的決定因素是能否發揮渠道的主觀能動性.根據本報記者多方調查,不曉得自己該做什么、怎么做的經銷商占到了相當大的比例,盲目跟風現象在多數地區的鄉鎮頻繁出現.
目前,由于利潤不高,很多代理商只是例行公事,PC廠商下發的任務,只按流程操作,并未進行差異化的運作,更別提盡心盡力、因地制宜的宣傳活動.更為關鍵的是,為了控制運營成本,PC廠商普遍采取了代理制,由地區代理商處理各自區域的問題.在整個營銷體系中,渠道權力很大,因此對利潤薄弱的電腦下鄉推廣工作的熱情并不高.
廠商在這方面的苦衷是,考慮到運作成本,PC廠商主要負責代理商的技術支持和業務培訓,對基層的渠道商往往管控乏力.在電腦下鄉政策大背景下,很多代理商開始盲目“招募”鄉鎮甚至村莊的銷售、服務網點,審核標準也是參差不齊.
記者就曾多次見到一些由打印店、小賣部“轉型”而成的“電腦下鄉維修服務網點”.這樣的網點,很難切實解決電腦下鄉售后服務問題,更多成為“渠道發展”的一種擺設.
農民買電腦補貼難申領
除了廠商、渠道的問題,農民對電腦下鄉積極性不高也是一個重要因素.
目前,鄉村網吧四處開花,從某種程度上也消解了部分農民并不那么迫切的電腦消費需求.根據中國互聯網絡信息中心發布的《2008年農村互聯網調查報告》的一項統計顯示,在5262萬的中國農村網民中,通過網吧上網的比例為48.5%.
真正的根源還是下鄉電腦本身.除了可選產品太少、售后不完善,13%的補貼難申領是一個大問題.一是跨地區購買下鄉電腦不能領到電腦補貼,二是補貼不到位.
記者在安徽調查發現,整個滁州地區,鳳陽的補貼是發放較到位的,但其余很多地方的補貼都很難發下來.記者在走訪渠道時還發現,渠道甚至建議村民借當地戶口來購買電腦,并且這個方式是可操作的.
補貼問題已引起某些省市的重視.目前,北京、青島等地的補貼領取方式都有所改變.9月20日開始,北京市農民購買家電下鄉產品不必再去財政所、銀行領取補貼,在銷售網點就可一次性領到13%的補貼款.此后補貼資金的申領手續由銷售網點集中到財政部門代辦.這樣的補貼流程實施后,中標銷售企業的工作量會加大,而且還面臨資金墊付的問題.但卻很好地解決了群眾領取手續繁瑣的問題.
山東青島則采取了農村合作金融機構代發補貼的模式,將補貼兌付環節大大縮短.這種模式能夠方便農民,又能確保財政資金的安全,同時還能減少經銷商的墊付問題.
但北京、青島的模式同樣只是一種嘗試.因為補貼一旦簡化申領手續,很有可能造成一些棘手的問題,比如說渠道做假賬、代領、套現等問題.但如果太復雜,村民也不愿意為幾百元補貼花費太多時間和精力.
取消最高限價成廠商心聲
讓業內人士感到擔心的還有,設立最高限價的招標形式,也對部分高于限價的產品在農村地區的銷售形成了一定阻礙,相當于對希望購買這類產品的農民消費者設立了消費門檻,不利于更多更好產品在農村地區銷售.
對下鄉電腦的低利潤,英特爾中國新興業務發展計劃總監周力建議取消下鄉電腦的限價,適度放寬中標產品型號并引入更多中高端電腦產品,也能夠進一步挖掘農村市場的購買力,對于拉動內需、刺激消費的意義重大.
取消限價,不僅僅是英特爾的心聲.在本報采訪的眾多渠道、PC廠商中,這也成了他們共同的“心愿”.
為避免國家過重的補貼負擔,周力建議在補貼額度上仍可依據目前最高3500元、13%的補貼標準,即高出3500元的部分不提供補貼.
不過,也有部分人士對“取消限價說”持觀望態度,這主要是擔心在取消了價格限制后可能出現一系列連鎖問題.比如,終端價格難以有效控制;再如,農村地區缺乏消費環境的配套設施等等.
也有廠商認為,對于目前的狀態,市場也不應過于悲觀.隨著廠商推廣的深入,下鄉電腦有機會在農村快速普及.此前,英特爾中國大區總裁楊敘在接受記者采訪時也表示,電腦下鄉是一個4~5年的戰略投入,而不是一個短期的過程.包括渠道覆蓋建設、售后支持、產品成本控制等.實際上是在“比耐力”,需要企業在每一個環節上齊頭并進,真正的效果沒那么快看到.
從2009年的情況看,好戲也還在后頭.在農村,過年購置大件的傳統觀念比較重,屆時市場將會更大,而競爭對手也會更多——一些上半年尚未向農村市場投放產品的品牌已經逐漸發力.某國產品牌廠商的高層就向記者暗示:“年底我們會回來的.”
圓桌論壇:“電腦下鄉”怎么了?
訪談嘉賓:
方正市場部公關總監張曉鵬
同方電腦計算機系統本部副總經理姬浩
中國惠普信息產品集團南京區域筆記本銷售經理金欣
根據中國互聯網絡信息中心發布的報告顯示,快速增長的農村網民成為新增網民的重要組成部分.
最新數據顯示,目前農村網民數量僅有5262萬人,比例占農民總數不到一成,這意味著農村電腦市場還有巨大的缺口.可是,這個缺口對于PC廠商來說,真的是看得見摸不著嗎?
電腦下鄉怎么了,電腦下鄉該怎么辦?
電腦報:說實話,從目前公布的數據來看,和之前我們預計的相差甚遠,似乎電腦下鄉的宣傳熱潮已經過去了.你們自己真實感覺是怎樣的?
張曉鵬:的確,電腦下鄉正在遭遇第一波宣傳熱潮過去的“空窗期”.我們也看到,第二批電腦下鄉招標下來以后,很多品牌的動靜比較小,甚至是停滯不前的.其實這也是正常的情況,廠商的電腦下鄉已經走出了“浮躁期”.畢竟,飯要一口一口吃,路要一步一步走,所以我們也采取一個一個區域一個一個點鋪開來做,包括各地的渠道和售后.
金欣:從目前來看,電腦下鄉與其他家電的下鄉有一些差距,因為它對服務方面的要求更高.一、二級城市和四、六級市場的消費群結構是不一樣的.電腦下鄉對服務有更高的要求,我們不僅要把產品帶下鄉,還要教給農民怎么用.在開拓農村市場方面,我們有自己的優勢,因為惠普是全球第一大IT廠商,我們可以利用全球的資源和國內渠道的成功經驗來開拓這個市場.我們剛才談的農村策略是一個長期的計劃,需要我們穩扎穩打和長期耕耘,比拼實力和耐力.
這也是我們不盲目鋪點的原因,惠普更看重的是建立一個長期的政策.比如說我們在一些區域建立“電腦之家”,既可以作為信息化普及的基礎平臺窗口,對農民進行培訓和溝通,另外也可以起到服務和展示的作用.
姬浩:其實,我們對于第一階段的工作是比較滿意的.隨著電腦下鄉的推進,同方已經完成了對縣城級渠道的開拓和部署.上半年,我們新增縣一級的渠道有700～800家.下半年,我們的第二階段工作是進行鄉鎮一級市場的渠道開發.這些都是按照我們的步驟來走的.的確,電腦下鄉的出貨比例在所有家電下鄉產品中是比較低的,這與終端開票、補貼周期以及配套渠道的建設都有關系.其實廠商是利用這幾個月不斷地傾聽渠道的聲音,對自己的產品策略進行調整,以便更好地適應農村市場.
不過,在這一階段的下鄉過程中,也出現了很多諸如補貼產品利潤低、渠道抵觸等情況,這與縣級市場渠道實力參差不齊、實力較弱也有關系,目前我們也在做一些調整.但這個不能指望一兩個月就有改變,那是不可能的.
產品出樣的狀況,實際情況在改善之中,你說的情況確實有.之前廠商對這級市場支持力度還不夠,鄉鎮和縣城級別的渠道實力不夠強大,所以出樣也比較少,我們同時也在加大這方面的實力.
電腦報:從目前公布的數據來看,在IT利潤如此薄的情況下,電腦下鄉真的很劃不來,甚至連惠普這樣的品牌上半年的銷售數字也不太好看.國產品牌為何領先于國際品牌?主要原因是哪些?
金欣:從短期來看,我們確實不如國產品牌領先.但是農村市場的開拓是一次長跑,比拼的是實力和耐力,只有穩扎穩打,長期耕耘,才會有收獲,比如我們在安徽建立的第一個“電腦之家”,以后還會在更多地方設點,這個投入產出是不能按照銷售數字衡量的.實際上,我們的投入剛剛開始,我們看重的是7億農民的大市場需求,而不是現在的多少臺電腦的銷量.
姬浩:可以分幾個方面來看,作為國產電腦品牌,同方早在幾年前就發現了城鄉市場的巨大潛力.同方電腦把城鄉市場當做一個新興市場來看待,在早期就做了相應的準備,比如說我們早期的銷售網絡、服務體系、針對性的產品,在前幾年的時候已經打下了基礎.相應的一些資源、體系的能力、運作的經驗,早期已經經過市場的錘煉.
電腦報:經過這幾個月,你們感觸最深的是什么?下鄉渠道究竟怎么做才行?
姬浩:得渠道者得市場.下半年,我們第二階段的計劃是將同方的渠道鋪設到鄉鎮一級的市場去.渠道建設不是說開一家店就行了,關鍵是相應的售后、配送、渠道培訓體系都要跟上.我們一直在為渠道而戰,前面的半年做了很多看不見的工作,下一步還將繼續一步一個腳印穩扎穩打地推進.當然,更重要的是對渠道資源的支持,我們目前已經在開拓一些新興的渠道方式,比如鄉鎮一級的電器連鎖公司.從個人來看,我是很看好電腦下鄉在寒促中的表現.
張曉鵬:渠道!渠道!還是渠道!這是我們感觸最深的地方,為何我們會看到一些中標企業在下鄉中的渠道和動作很慢,甚至一些只有一兩款電腦中標的廠商,在區域的銷售中幾乎看不到.這都是因為渠道還沒有沉下去.電腦要下鄉,廠商就應該靜下心來把渠道一點一點地做好.這與一、二級城市的耕耘完全不一樣.
金欣:電腦下鄉,一個地方一個景.差異非常大,就算是村與村之間也有很大的差異.這點是我感觸比較深的.現在農村市場還處于一個剛剛啟動的階段,我們將采取動靜結合的方式來推進,比如說在進行大篷車、電腦之家活動的同時,將更多的銷售團隊和服務點帶到農村.我們希望通過層層的深入讓農村消費者更方便地買到電腦,比如說通過網絡、3C賣場,以及其他合作伙伴.
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本文標題：“電腦下鄉”深度調查:銷售遇冷 每臺電腦只賺20元
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