受國際金融危機影響，全球軟件外包格局一年來發生了很多新的變化。面對這些新的變化，中國軟件外包企業該如何調整軟件外包策略以便更好地承接國際軟件外包業務？如何昂首走出國際金融危機的負面影響？如何在新形勢下建立中國軟件外包的品牌形象？針對這些問題，參加2009全球交付論壇的專家們提出了自己的見解。
國際金融危機下軟件外包企業如何突圍
GE消費者金融集團IT供應商管理總監朱葉青：
發包企業對接包企業提出新要求
受國際金融危機影響，從去年開始，全球經濟環境發生了巨大變化，中國IT業在過去一年發展中也遭遇到諸多問題。對中國IT業來說，今后一年乃至更長一段時間，如何解決發展中的問題，將是一項長期的課題。
但國際金融危機的影響也有積極的一面，就是給IT業的發展帶來了新一輪思考。現在一些軟件發包企業開始重新審視軟件外包這項業務。我認為，這一情況對中國軟件外包企業的發展是一個有利因素。軟件發包企業在國際金融危機條件下，對軟件外包企業有了新的期待。中國軟件外包企業可以積極調整自身發展策略，與這些軟件發包企業達成戰略合作，共同抵御國際金融危機的負面影響，實現雙贏。
目前，在軟件外包的一些細分領域，中國的軟件外包企業與印度的軟件外包企業相比仍存在一定的差距。近幾年，中國排名前十的軟件外包企業幾乎每一家都想到美國市場一試身手，希望憑借在日本市場積累的經驗獲得更大的發展，但大多是鎩羽而歸。
很多軟件發包企業反映說，中國的軟件外包企業對很多行業和企業的業務都不甚了解，在與軟件發包企業商洽軟件接包合作事宜時，中國軟件外包企業商洽開始就表示，什么都可以做；也有很多中國軟件外包企業在商洽軟件接包合作事宜時，不停地談自己在做什么、能做什么，卻很少去了解軟件發包企業的業務真正是什么。其實，軟件發包企業更關心的是，軟件外包企業能不能滿足自己的需求、達到自己的要求。
從這點上看，中國目前真正能夠參與全球競爭的軟件外包企業并不多。原因是很多中國軟件外包企業并沒有找到自己的核心競爭力，認為憑借人才、技術、解決方案就可以實現客戶的需求。但是在很多行業，尤其是非技術型客戶，比如能源行業，中國的軟件外包企業能夠為發包企業帶來多大的價值，目前仍是個疑問。
不過，國際金融危機后，中國軟件外包企業也迎來了一些有利因素。如美國政府對于金融服務行業軟件外包要求越來越嚴格，軟件發包企業加大了對軟件外包企業的背景調查。針對中國軟件外包企業的背景調查較為容易，而針對印度軟件外包企業的背景調查則較為繁瑣。在這方面，中國企業比印度企業占有優勢，利于中國軟件外包企業開拓美國市場。
博彥科技集團張文：
亟須多方拓展業務渠道
國際金融危機給很多行業帶來了沖擊，中國的軟件外包行業也不例外。目前的經濟環境對中國軟件外包企業來講，有機遇也有挑戰。
中國軟件外包企業面臨的機遇，從國際市場看，離岸軟件外包依舊是為客戶節省開支、降低成本的重要策略；從國內市場看，跨國公司和國內企業都希望能提升業績，在新興市場占據更好的競爭位置。在這種形勢下，不斷有中國軟件外包企業成為軟件發包企業在亞太區的合作伙伴。
中國軟件外包企業面臨的挑戰，主要表現為軟件發包企業和海外市場對中國軟件外包企業及行業缺乏客觀性認識，認為中國的知識產權保護力度不夠，同時認為中國軟件外包企業語言技能偏弱、中高層的項目及企業管理人才缺乏。
在這個機遇與挑戰并存的時段，中國軟件外包企業可以在人員、流程、技術、客戶關系及管理等方面多下功夫，尋找到自身的運營優勢。
在這次國際金融危機中，中國軟件外包企業可以嘗試多方拓展業務渠道，嘗試與世界各國聯系，拓展業務，在軟件外包行業全面復蘇之前尋找機會。博彥科技在全球很多國家和地區都設立了分支機構，同時兼并了一家印度公司，這對博彥科技不斷擴大業務范圍很有幫助。因此，一些有實力的中國軟件外包企業在國際金融危機形勢下，可以嘗試到海外設立分支機構，以此加快海外市場的拓展。
中國政府一直在大力扶持軟件外包企業。今年2月，國務院下發了《關于促進服務外包產業發展問題的復函》，對北京等20個城市實施稅收優惠和相關經營活動的財政補貼后，軟件外包業在年度內第二次獲政策支持。最近，中國人民銀行、商務部、中國銀監會、中國證監會、中國保監會和國家外匯管理局6部門聯合發布《關于金融支持服務外包產業發展的若干意見》，其中特別指出，通過創新信貸產品和服務方式等途徑切實加大對服務外包企業的信貸支持力度，并支持符合條件的服務外包企業境內外上市，扶持一批有實力、有市場、有訂單的服務外包企業盡快做大做強。這對中國軟件外包企業的發展是非常有利的。
在政府扶持和中國軟件外包企業自身努力雙重因素下，中國軟件外包企業將為客戶提供更多的增值服務，與海外企業之間實現成為合作伙伴的轉變過程；同時，在全球軟件外包市場中，中國的軟件外包企業將成為重要選擇，而在此之后由于人才數量龐大、市場蓬勃發展，中國軟件外包企業將會成為在國內甚至全球都非常重要的接包商。
中國應發展什么樣的軟件外包企業
美國Tholons公司主席兼CEO Avinash Vashistha和埃蒙坎信息系統集成技術(北京)有限公司CEO Dirk Meissner：
多方位加強品牌建設
盡管中國的軟件外包業務近年來增長明顯，但發展速度仍不夠快。障礙之一是相對于其他軟件外包目的地，中國對外宣傳不夠，國外跨國公司對中國軟件外包能力了解不夠。中國有60%左右的軟件出口到日本，即便如此，在日本三大軟件發包商的高層領導中，很難同時說出3家中國軟件外包企業的名稱。這說明，中國軟件外包產業還處在品牌建設的初級階段。
企業品牌的不到位直接導致國家品牌的缺失。中國已是一個經濟大國、制造業大國，而要成為世界經濟強國，則必須擁有一批世界一流的品牌。對于正處于蓬勃發展的中國軟件外包產業而言，擁有自主知識產權的軟件外包企業將是走向世界市場的敲門磚。
中國軟件外包企業可以多方位進行品牌建設和產品推介。首先，企業可以自己打入市場，也可以選擇與歐洲本地的企業聯合。但是如果選擇自己打市場，企業對歐洲當地的情況不了解，那么就很難立足。在歐洲當地尋找一個合作伙伴不但會給當地客戶信任感、而且比較容易了解歐洲當地法律、市場，其現有的客戶資源也會給中國軟件外包企業帶來好處，所以這種合作是比較好的方式。
中國軟件外包企業要建立自己的品牌還有其他問題需注意，比如客戶資源管理、地址的選擇、售后服務等。通過合作關系不斷推銷自己，建立自己的海外品牌形象，可以加快中國軟件外包企業“走出去”的步伐。
Vantage Partners公司合伙人Danny Ertel：
關系管理是競爭力的重要因素
中國軟件外包行業要想取得質的發展，必須重視軟件外包企業的管理，與軟件發包企業建立良好的合作關系。
軟件外包業務實施的過程，也是買方與賣方互相挑戰的過程。合同實施過程中，很多軟件發包企業與軟件外包企業互相指責，如果再有文化、語言、時區等差別的介入，情況將更加復雜。
其實對于軟件外包企業來說，關系管理是競爭力的重要因素。
最近研究證明，關系管理消耗的精力差不多要占整個業務的30%。如果關系處理得好，公司不但可以不斷創造新價值，而且公司內部資源也可得到有效釋放，可以有更多的精力去做其他的事情；如果關系處理得不好，扯皮、訴訟、無用功等會使軟件外包合同的價值減少30%－50%。所以軟件外包企業必須注意這一點，與軟件發包企業建立良好的合作關系。
怎樣與軟件發包企業建立起良好的合作關系，以下幾個方面可以借鑒參考。
首先軟件外包企業要不斷調整業務架構，以適應客戶——軟件發包企業的需求。一個清楚明了的合同是基礎也是必需，但是很多軟件外包企業都希望這一合同由軟件發包企業提供，很多軟件發包企業也的確是這么做的。但是對于中國軟件外包企業來講，如果要想在全球軟件外包業中脫穎而出，就必需具備應付類型各異、文化各異、語言各異、業務需求各異的軟件發包企業的能力，處理不同合同帶來的不同挑戰的能力，與各個不同的合同對象處理好關系，最終實現雙贏。
其次，軟件外包企業應建立一個高效的工作流程。清楚、高效的商業流程對軟件外包企業的發展非常重要，如小到包括開具發票、處理談判事宜，大到處理業務升級等問題都需要企業有一個清楚、高效的規范解決方案。同時在軟件外包企業內部，人員的管理也很重要，尤其是要在基層工作人員中間建立信任關系，如此才能真正提升企業的價值。
此外，績效監管對軟件外包企業的發展也很重要。軟件外包企業必須達到合同中規定的目標，如果軟件外包企業沒有一套完善的企業業務有效監管評估措施，只是敷衍軟件發包企業，這樣的企業在未來發展中肯定要被市場淘汰。那么如何提高企業的管理效率？企業要知道如何動員各方面的資源以實現合同中的目標和承諾，設立良好的交付流程，然后不斷調整企業發展戰略，最后才有可能在這一領域大展身手。
北京瑞友科技股份有限公司董事長兼總裁邵凱：
提供個性化IT服務與客戶共贏
談起軟件外包企業，很多人喜歡拿中國和印度比較，認為印度的軟件外包企業更具備成本優勢、語言優勢、人才優勢等，但目前這一情況發生了變化。
未來兩年，中國軟件外包市場的機會要多于全球其他地區，很多中國軟件外包企業希望能分享這一機會，一些有優勢的中國軟件外包企業在不斷提升自身的競爭力，以便盡快加入到這個行業新的整合中來。
對于中國軟件外包企業來講，最有競爭力的模式就是分析客戶的模式。有需求才能有價值，如果僅僅鎖定供應鏈中間的一段，那么企業的價值是不穩定的。
如果僅僅只能夠提供人才而不能夠提供個性化服務，那么無論是中國、印度還是巴西或者俄羅斯的軟件外包企業，都不具備太多的競爭優勢。企業只有擁有“金剛鉆”，才能攬到“瓷器活”。
就軟件外包行業來說，滿足客戶需求非常重要。軟件外包企業應該是面向客戶需求，基于自己能力整合IT資源，為客戶提供個性化服務的公司。
中國企業如何在歐美市場樹立服務品牌
OPULUS執行董事Fran Cois Degueldre：
挖掘歐洲市場的幾個重要因素
歐美市場的開拓是中國政府和企業當今及未來的重要戰略。歐盟是一個非常大的市場，但各個國家的文化又都不一樣。歐洲的軟件外包與單一一個國家的軟件外包情況有很大差別。中國軟件外包企業面對的是歐盟這一市場整體，而不是單一的一個國家。所以，中國軟件外包企業想進入歐盟市場，就要了解歐盟各國的文化、法律、語言等。
歐洲人極為注重知識產權，注重保護企業的商業秘密，不允許泄露客戶的個人信息，同時需要企業遵守工會的權益法案，全面遵守企業的雇傭合同、員工社會福利待遇甚至小到包括簽證問題等。同時，歐洲人也非常注重經濟效益，注重實用，不喜歡太花哨的變化。
軟件外包最初是由英美公司的商業運作模式不斷發展而出現的，大部分軟件發包商都是英美公司。所以合同的很多條款都是沿襲英美的法律制定的，目前這方面法律條款內容主要有英國、美國、法國等3種模式，并且條款內容非常詳細。
在與歐盟軟件發包企業合作中，中國軟件外包企業面臨的第一個問題就是簽合同，所以對企業員工的語言能力要求很高，最好能說多種語言。如果中國軟件外包企業能夠了解歐盟企業的文化，用對方的語言溝通，設身處地幫助客戶解決問題，那么中國軟件外包企業就邁出了成功的第一步。
歐盟有一些企業把很多業務都外包，這給中國企業提供了機會，比如說人力資源的管理和維護、設備的管理，甚至包括員工工資的發放、統計稅收、企業法律事務等，其中，財務、人力資源、采購等都是非常主要的外包業務。
如果你的企業是一家能夠嚴格按照合同行事，同時又能夠“言必行、行必果”，那么歐洲市場歡迎你。
美國TPI北亞區總監Michael Rehkopf：
關注發包企業對環境的需求
Michael REHKOPF是TPI北亞地區的合作人，有著20多年的外包運營經驗，在多個國家負責過業務流程和IT外包，所涉及的領域非常廣泛，包括金融、制造、電信和旅游。
全球大發包商如何看發包市場，在發包采購中如何取勝？如果把發包放在全球大背景下，有幾個方面需要關注。一是人口問題。人口增長會帶來很多機會，目前不斷出現的老齡化問題，將會給很多軟件外包企業帶來機會，中國軟件外包企業可以提前在全球人口變化節點方面做好準備。其次是貧富差距。還有就是環境因素，這是如今全球最關心的十大問題之一，將促使全球很多企業不斷調整發展戰略。如果未來希望更多從發包企業那里獲得機會，中國接包企業應重視發包企業對環境的關注所帶來的市場需求。
目前發包商青睞什么條件的接包企業？保證數據的私密性已成為發包企業的一貫追求，所以數據保密工作做得好的接包企業更受青睞。對于中國接包企業來說，一定要清楚地明白自己對發包企業數據的使用權限，數據對發包企業來說是商業機密，接包企業如果外泄發包企業的機密，將被認為非常不專業。數據保密工作好壞將成為接包企業能否獲得更多合同的關鍵因素。
此外，另外幾個因素也要考慮。一是發包企業會考察接包企業在某一領域是否具有很深的專業知識，如果沒有專業知識也就意味著沒有機會。
第二，在談判中，低價不一定會勝出，但是合理的成本結構會贏得勝利，因為這對發包企業來說，意味著合理的成本控制，所以接包企業不要定價太低，要制定合理的談判價格。
第三，很多企業經歷國際金融危機之后，都在制定新的發展戰略，如果接包企業能夠對發包企業在戰略發展上有所幫助，將會獲得更多的商機。
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本文標題：分析：論劍中國軟件外包振興之道
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