逆水行舟，不進(jìn)則退。在中國的管理軟件市場中，“多空”勢力此消彼長。如果說早年還迷信著“外來的和尚好念經(jīng)”，那么最近幾年本土軟件廠商的表現(xiàn)則說明，接了地氣長出來的土特產(chǎn)，別具風(fēng)味。云計(jì)算時(shí)代的到來，將引發(fā)又一場激烈的攻防爭奪，在下一個(gè)10年中，誰會成為稱霸武林的常勝將軍？
誰的勝利
怨念終于可以化解。
管理軟件市場早早就是中外廠商混戰(zhàn)的一片紅海，但也是中國最有希望能超越國外廠商的一塊領(lǐng)地。國產(chǎn)管理軟件從低端往高端慢慢挺進(jìn)。2002年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，國產(chǎn)管理軟件的市場份額超過國外廠商，此后幾年差距還在不斷拉大，到2009年年初，國內(nèi)廠商所占份額為77.5%，國外廠商為22.5%。
但在無論是用友的王文京、金蝶的徐少春還是浪潮的王興山，纏繞在幾位軟件大佬心頭的一個(gè)怨念就是，高端市場一直被SAP、甲骨文等國際巨頭占據(jù)。
2009年年底，又將是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。“2009年，國產(chǎn)管理軟件在高端的市場份額將實(shí)現(xiàn)超越國際廠商，從而國產(chǎn)管理軟件在中國市場對國際廠商實(shí)現(xiàn)了全面超越。”計(jì)世資訊總經(jīng)理曲曉東告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者。
這個(gè)轉(zhuǎn)折似乎更讓幾位軟件大佬欣慰。激烈競爭中，國產(chǎn)軟件守住了自己的陣地，并在國際廠商占據(jù)優(yōu)勢的高端領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破進(jìn)而全面超越。
隱忍
如果10年前，談及國產(chǎn)管理軟件做高端市場，廠商自己沒有自信，客戶更是不屑。但今天的超越，起步確實(shí)在10年之前。
1998年，用友的NC作為高端產(chǎn)品線開始投入研發(fā)。用友公司董事長兼總裁王文京將NC的競爭對手直接銷定SAP和甲骨文，直奔高端市場。但王文京沒有想到的是，高端之役如此艱苦。在當(dāng)年的技術(shù)條件上，NC的產(chǎn)品在2001年面市的時(shí)候也算不上成熟產(chǎn)品，而客戶更是難以接受由一家國內(nèi)廠商來提供價(jià)值數(shù)百萬、數(shù)千萬元的管理軟件，因?yàn)樗麄兊乃季S定式里已經(jīng)習(xí)慣于SAP。為此，NC忍受了長達(dá)7年的虧損，直到2005年才實(shí)現(xiàn)扭虧，而真正實(shí)現(xiàn)快速增長是在2006年。
在虧損期間，用友內(nèi)部曾幾次出現(xiàn)爭議。NC這個(gè)極具挑戰(zhàn)的產(chǎn)品占用公司大量的資源，無論是研發(fā)人才還是市場資源，而那段時(shí)間用友的“現(xiàn)金牛”是中端管理軟件U8，U8事業(yè)部的人在公司是最牛的，也是對NC最為不滿的。NC要靠U8貼補(bǔ)，但又搶占U8的大量資源。NC曾一度占用公司內(nèi)部三分之二的研發(fā)資源。
一個(gè)企業(yè)去改變已有的格局非常難。就好像當(dāng)年，中國的電腦市場都被國外廠商占據(jù)，是聯(lián)想、方正、同方等一批國產(chǎn)品牌一起發(fā)力，才徹底改變市場格局。雖然最后聯(lián)想成為最大的贏家，但如果當(dāng)年只有一家聯(lián)想是完成不了這樣的大逆轉(zhuǎn)的。王文京堅(jiān)持將“高端革命”進(jìn)行到底。此后，其他國產(chǎn)軟件廠商也開始紛紛加入陣營，集體向國外廠商發(fā)起挑戰(zhàn)，局面慢慢得以改觀。
爆發(fā)
2006年以后，國產(chǎn)高端管理軟件進(jìn)入快速增長期，市場份額不斷逼近國外廠商。2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)又成為一劑催化劑。“經(jīng)濟(jì)危機(jī)開始之后，中小企業(yè)受到的沖擊最大，他們的信息化投資大幅縮減。管理軟件廠商的注意力不得不轉(zhuǎn)向高端領(lǐng)域，加大在高端的市場投入。”浪潮集團(tuán)高級副總裁兼浪潮通軟總裁王興山對《中國經(jīng)營報(bào)》記者分析到。金蝶軟件集團(tuán)副總裁曾良同樣認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)是個(gè)推力：“在中小企業(yè)需求降低的同時(shí)，大企業(yè)的需求卻非常旺盛，使得我們在高端的增長非常快。”
另一個(gè)誘因是國產(chǎn)軟件貼身服務(wù)的優(yōu)勢得以體現(xiàn)。“近兩年國外廠商的用戶滿意度下降，而國內(nèi)廠商滿意度上升。近幾年本土廠商非常重視專業(yè)服務(wù)能力的提升，快速縮小了與國外廠商服務(wù)人員的能力差距，同時(shí)在滿足本土企業(yè)個(gè)性化需求方面作了很大努力，這些都大大提升了本土廠商的用戶滿意度。”曲曉東分析說。
還有一個(gè)原因就是國產(chǎn)軟件沒有歷史包袱，在先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用上，本土管理軟件廠商應(yīng)用有后發(fā)優(yōu)勢。例如，在管理軟件的架構(gòu)和UI等方面，國內(nèi)廠商的新產(chǎn)品要優(yōu)于國外廠商。
“2009年我們整體增長速度是20%左右，但高端產(chǎn)品NC的增速將超過40%，U9的收入更是去年的9倍以上。也就是說，我們的增長主要來自高端。”用友公司副總裁鄭雨林向《中國經(jīng)營報(bào)》記者透露。用友的收入結(jié)構(gòu)在發(fā)生轉(zhuǎn)變，如今NC與當(dāng)年的現(xiàn)金牛U8已經(jīng)平起平坐，收入相當(dāng)。王興山告訴記者，從浪潮軟件的收入結(jié)構(gòu)來看，已經(jīng)有超過60%的收入來自高端客戶，而在浪潮，上千萬元的單子早已不鮮見了。
感嘆由心而發(fā)，王興山說：“前些年，無論是政府、媒體，還是客戶，包括我們企業(yè)自身，都有一種共同的認(rèn)知：中小企業(yè)市場是我們的，大企業(yè)市場是國外廠商的。這種思維定式影響了很多年。好在大家沒有放棄，慢慢積累，現(xiàn)在已經(jīng)具備了競爭的能力。而且客戶也開始成熟了。”曾良也如是表示：“這個(gè)逆轉(zhuǎn)的實(shí)現(xiàn)，是我們這么多年向往的往上走的策略終于見效了。”
逆轉(zhuǎn)
局面終于得以扭轉(zhuǎn)。
2008年，用友高端產(chǎn)品U9正式發(fā)布。因?yàn)閲a(chǎn)軟件多年在高端的布局，U9沒有像當(dāng)年NC那樣舉步為艱。U9事業(yè)部的一位銷售人員告訴記者，在打單過程中與SAP正面交鋒的機(jī)會越來越多，“國產(chǎn)軟件在高端的優(yōu)勢已經(jīng)體現(xiàn)出來，SAP他們感到越來越大的壓力，他們打單的策略也被迫做出調(diào)整。比如以前SAP都不重視幾百萬元的單子，現(xiàn)在他們非常重視，這樣的單子也會直接從總部派人來支持。以前，SAP打大客單的時(shí)候，因?yàn)闆]有競爭，他們是不對客戶演示產(chǎn)品的，只講概念、管理思想，給客戶做個(gè)培訓(xùn)、洗洗腦，基本就可以搞定訂單，但現(xiàn)在必須跟國內(nèi)廠商一樣，使用深入的競爭方法，要真正地演示產(chǎn)品，錄數(shù)據(jù)、跑流程，才有可能打動用戶。但這樣做對于SAP來講，競爭成本太高了。”這位銷售人員還透露，因?yàn)閲a(chǎn)軟件的價(jià)格優(yōu)勢明顯，可以看到一個(gè)現(xiàn)象，就是SAP、甲骨文的價(jià)格在快速下滑。
計(jì)世資訊分析師認(rèn)為，國產(chǎn)軟件在高端的發(fā)展大約經(jīng)歷了三個(gè)階段：從1998年開始摸索，那時(shí)國外廠商還占據(jù)絕對優(yōu)勢。到2005年之后，國產(chǎn)的產(chǎn)品相對開始成熟，并且已經(jīng)出現(xiàn)一些成功案例，與國外廠商的距離逐漸拉近。而2009年，國產(chǎn)高端軟件的份額實(shí)現(xiàn)超越，競爭力已經(jīng)相當(dāng)。
當(dāng)然，讓中國軟件大佬們欣慰的不僅是份額的超越，而是這種趨勢。中低端軟件在超過國外廠商之后，就一直拉大差距，使得他們無力回天。目前在中端市場，國外軟件僅占16.1%的市場，而低端市場國內(nèi)廠商更是“壟斷”了90.4%的市場。即使SAP等國外廠商試圖加大SMB市場推廣力度，但成效非常有限。
在管理軟件市場終于實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年在硬件領(lǐng)域上演過的“大逆轉(zhuǎn)”，下一步的挑戰(zhàn)就是像聯(lián)想那樣，如何實(shí)現(xiàn)國際化。這對于管理軟件這種非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來講，道路更為艱辛。
觀察
慢速邁坎
為什么一定要做高端市場？浪潮集團(tuán)高級副總裁兼浪潮通軟總裁王興山的觀點(diǎn)非常具有代表性：“如果不搶高端市場的話，會影響到我們走向世界的能力。管理軟件的核心還不是技術(shù)，而是管理思想和模式。高端市場的客戶代表著中國企業(yè)管理的最高水平，如果不為他們服務(wù)，我們永遠(yuǎn)也沒有機(jī)會成為世界級的軟件企業(yè)。”王興山的理論很簡單，作為管理軟件廠商的發(fā)展前景，關(guān)鍵要看你的客戶是誰？客戶的水平就能代表廠商的水平。
雖然在高端市場已經(jīng)突破，但并不是實(shí)現(xiàn)了徹底的勝利。“中石油、中石化這類超大型的企業(yè)，還是很難攻破的金字塔塔尖。對于這些客戶，挑戰(zhàn)不是來自產(chǎn)品、技術(shù)導(dǎo)向，而是來自于心理。”用友的一位銷售人員告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，這類企業(yè)的信息化動輒上億元的規(guī)模，所以他們在選擇的時(shí)候都愿意直接選“全球最好”的，這樣不存在決策風(fēng)險(xiǎn)，“CIO選的是全球最好的，即使是出現(xiàn)問題或是失敗，也不是CIO的責(zé)任，只能是廠商的問題。”
“除了崇洋心理作怪，還有一個(gè)重要的原因就是，好像有一個(gè)怪圈，如果選了國產(chǎn)軟件，這里面就會有什么‘貓膩’。而選國外廠商的產(chǎn)品，好像就沒有問題。”計(jì)世資訊分析師稱。這是歷史原因形成的，大型企業(yè)上信息化的時(shí)候，國內(nèi)沒有軟件，只有SAP、甲骨文等能夠提供這樣的服務(wù)。
中國工程院倪光南(博客)院士也曾為國產(chǎn)軟件呼吁過，認(rèn)為政府應(yīng)該關(guān)注這個(gè)現(xiàn)象，并不是選擇國產(chǎn)軟件就會有貓膩，因?yàn)閲a(chǎn)軟件現(xiàn)在已經(jīng)具備這種能力了。超大型企業(yè)選型的時(shí)候，不要再把國產(chǎn)軟件排除在外。
中國政府一直支持國產(chǎn)軟件，所以這幾年超大企業(yè)客戶的態(tài)度也在轉(zhuǎn)變，愿意在一些相對小的項(xiàng)目或是二三級子公司里讓國內(nèi)廠商參與，給國內(nèi)廠商一些機(jī)會。同時(shí)，他們也利用國內(nèi)廠商對國際廠商施壓，降低信息化的成本。
“我們國內(nèi)廠商應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會，逐漸滲透，慢慢把這樣的客戶拿下來。對于這點(diǎn)，我們心里很清楚，急不得。”王興山告訴記者。在采訪中，用友、金蝶的人士也表達(dá)了同樣的想法，這個(gè)市場是要靠滲透，不是一天兩天急攻下來的，未來會是一個(gè)國內(nèi)國外軟件長期共存的市場。對于金字塔尖，國內(nèi)軟件廠商倒也十分清楚，這個(gè)坎一定要過。就像以前對于硬件產(chǎn)品的選擇，只要是金融、銀行等高端客戶，必選IBM。好像選了IBM的產(chǎn)品就不會有風(fēng)險(xiǎn)，也不會承擔(dān)責(zé)任。而經(jīng)過多年的努力，國產(chǎn)的服務(wù)器和電腦都已經(jīng)獲得了客戶的信任。
數(shù)據(jù)
5年機(jī)會
計(jì)世資訊(CCWResearch)預(yù)計(jì)，2009年中國管理軟件市場規(guī)模將達(dá)到339.1億元，比2008年同比增長19.8%，通用管理軟件市場規(guī)模預(yù)計(jì)為148.6億元，比2008年同比增長21.1%。計(jì)世資訊認(rèn)為，市場將在未來5年仍然保持高速發(fā)展態(tài)勢，復(fù)合增長率可達(dá)17.5％，管理軟件仍然是中國軟件業(yè)最大的細(xì)分市場。
高端市場一貫是國外品牌的優(yōu)勢領(lǐng)域，SAP和ORACLE的客戶集中于高端市場的大型企業(yè)，但近幾年隨著用友NC、金蝶EAS、浪潮GS、DCMS易拓等產(chǎn)品贏得越來越多的大型企業(yè)的認(rèn)可，國內(nèi)品牌在高端市場增長迅速。國內(nèi)品牌在高端市場收入占高端市場份額49.2%，已經(jīng)形成與國外品牌抗衡的競爭局面。國內(nèi)廠商在取得營收和市場份額突破的同時(shí)，在房地產(chǎn)、建筑、銀行證券、煙草等部分擁有中國特色的典型行業(yè)領(lǐng)域更是取得了領(lǐng)先優(yōu)勢。
在中端市場國內(nèi)軟件處于主導(dǎo)地位，國外軟件僅占16.1%的市場份額。形成這一競爭格局的原因主要有兩點(diǎn)：一是目前中端應(yīng)用復(fù)雜程度有限，眾多品牌尤其是主流的國內(nèi)品牌基本都擁有成熟的管理軟件產(chǎn)品能夠滿足用戶需要；二是國外品牌營銷人員和實(shí)施服務(wù)人員數(shù)量有限。因此國內(nèi)軟件在該領(lǐng)域占據(jù)了主導(dǎo)地位。
低端市場基本被國內(nèi)軟件品牌所壟斷，國內(nèi)廠商的總體份額達(dá)到90.4%。用戶應(yīng)用選擇的理由很簡單，國內(nèi)軟件能夠準(zhǔn)確把握用戶需求關(guān)鍵點(diǎn)，且性價(jià)比突出。所以即使SAP等國外廠商試圖加大SMB市場推廣力度，但成效非常有限。總體而言，當(dāng)前國內(nèi)廠商在中國管理軟件市場已基本取得全面領(lǐng)先優(yōu)勢。計(jì)世資訊認(rèn)為，未來管理軟件市場的品牌集中度會繼續(xù)大幅提高，領(lǐng)先廠商市場份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，競爭將更為激烈。并且，隨著中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大，國內(nèi)市場將繼續(xù)為國內(nèi)廠商提供肥沃的土壤，國內(nèi)廠商的這種優(yōu)勢將進(jìn)一步擴(kuò)大。但值得指出的是，在全球市場，國內(nèi)廠商和國外巨頭們的差距仍然很大，所要走的路仍然很長。
趨勢
云計(jì)算變革
一朵云的到來把管理軟件引入到了一個(gè)新的技術(shù)變革階段，甚至被專門命名為“云計(jì)算變革時(shí)代”。在這個(gè)階段，SOA和云計(jì)算技術(shù)將對管理軟件的開發(fā)、部署和應(yīng)用，甚至是商業(yè)模式和市場格局產(chǎn)生重大影響。
盡管在各個(gè)場合中，“云計(jì)算”成為今年最熱門的一個(gè)詞匯。云計(jì)算不是一種簡單的產(chǎn)品，也不是一個(gè)單純的技術(shù)，而是一種產(chǎn)生和獲取計(jì)算能力的新方式的總稱，即指一種可以根據(jù)需要?jiǎng)討B(tài)地提供、配置以及取消供應(yīng)的計(jì)算和存儲平臺，或者可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行訪問的應(yīng)用服務(wù)類型。
新計(jì)算能力的突破將產(chǎn)生一系列多米諾骨牌效應(yīng)，帶來的各種變革都將是顛覆性的。
首先，云計(jì)算將改變管理軟件的應(yīng)用和部署模式，改變管理軟件商業(yè)模式。用戶只需要擁有可上網(wǎng)的終端設(shè)備，就能享受到自己想要的各種IT服務(wù)。傳統(tǒng)的以PC和服務(wù)器為中心的應(yīng)用模式將發(fā)生巨大變化。同時(shí)，管理軟件企業(yè)銷售軟件許可證的方式也將變?yōu)榘丛赂顿M(fèi)的租賃模式。
其次，云計(jì)算的到來也會給管理軟件的開發(fā)帶來巨大影響。這種影響主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，對系統(tǒng)架構(gòu)的影響。在云計(jì)算時(shí)代，管理軟件的用戶可能會起伏非常大，往往會經(jīng)歷從少數(shù)使用者迅速膨脹到巨大用戶群體的事件。這需要管理軟件采用“云架構(gòu)”，否則將不能適應(yīng)快速的變化性。第二，對數(shù)據(jù)庫的影響。管理軟件的數(shù)據(jù)庫不能采用為單一用戶的設(shè)計(jì)，必須采用支持云架構(gòu)的數(shù)據(jù)庫。云架構(gòu)的采用，將使管理軟件能進(jìn)行資源的動態(tài)分配與智能監(jiān)控，同時(shí)還能大大提高系統(tǒng)的穩(wěn)定性、可擴(kuò)展性。
當(dāng)前，業(yè)界的主流廠商都在密切跟蹤模型驅(qū)動開發(fā)和云計(jì)算的最新進(jìn)展，有的廠商已開始將其應(yīng)用到自己的管理軟件開發(fā)之中。
化云為雨，開疆?dāng)U土。云計(jì)算真正的威力更在于打破軟件業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)和通信業(yè)的疆界，使SOA與Web2.0、通信技術(shù)深入融合。
和Web2.0的融合表現(xiàn)在，管理軟件開始和門戶、搜索、即時(shí)通信、網(wǎng)絡(luò)會議、電子郵件等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合在一起；和通信技術(shù)的融合表現(xiàn)在，管理軟件開始和移動電話、固定電話、短信、彩信、WAP、IP電話等通信技術(shù)集成在一起。通過整合互聯(lián)網(wǎng)和通信技術(shù)，管理軟件將自己管理的觸角從傳統(tǒng)的PC擴(kuò)展到了電話、手機(jī)等終端設(shè)備。更進(jìn)一步，有些管理軟件提供商開始將自己的管理軟件和RFID、自動控制系統(tǒng)等設(shè)備聯(lián)系在一起。
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本文標(biāo)題：本土管理軟件緊跟外國管理軟件搶占高端市場
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