據(jù)國外媒體報道，在去年放棄自身塞班系統(tǒng)，轉(zhuǎn)投微軟Windows Phone陣營以后，諾基亞逐漸意識到，要想憑借新款Lumia智能手機(jī)打開美國市場，該公司還需全面打通銷售渠道。
以下是文章內(nèi)容全文：
當(dāng)諾基亞手機(jī)的老用戶安杰羅?阿瑪托（Angelo Amato）上周到位于紐約曼哈頓區(qū)的一家AT&T商店想購買一部新智能手機(jī)時，他根本就沒有在店里看到諾基亞智能手機(jī)的蹤跡。盡管諾基亞Lumia系列智能手機(jī)已經(jīng)上市已達(dá)9個月，但這家店卻并未展示該款手機(jī)，而且店里的銷售人員也沒有向阿瑪托推薦這款手機(jī)。
現(xiàn)年41歲的阿瑪托表示：“我本來就考慮再次購買一部諾基亞手機(jī)，但我從來就沒有聽到有銷售人員介紹Lumia系列智能手機(jī)。”他在紐約經(jīng)營著一家名為Dominick’s Café的咖啡店，并且正在使用一部HTC Android手機(jī)。
諾基亞智能手機(jī)部門主管喬?哈洛：轉(zhuǎn)投微軟嘗試差異化競爭
阿瑪托的購機(jī)體驗(yàn)恰恰是諾基亞智能手機(jī)部門主管喬?哈洛（Jo Harlow）所一直擔(dān)心的。哈洛表示，在重振業(yè)務(wù)和重新從蘋果iPhone和谷歌(微博)Android智能手機(jī)手中奪回失地的過程中，諾基亞面臨的最大挑戰(zhàn)就是無法讓消費(fèi)者了解其智能手機(jī)系列產(chǎn)品。
4月份，諾基亞剛剛推出了旗艦型智能手機(jī)Lumia 900，并通過AT&T發(fā)售。然而在今年第二季度，諾基亞在北美市場僅僅售出了60萬部智能手機(jī)，與去年同期基本持平。根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)Strategy Analytics公布的統(tǒng)計數(shù)字顯示，第二季度蘋果在美國市場就售出了590萬部iPhone。
作為微軟前任高管，史蒂芬?埃洛普（Stephen Elope）在兩年前臨危受命擔(dān)任諾基亞CEO。他現(xiàn)在希望由合作伙伴微軟針對新款Windows 8操作系統(tǒng)發(fā)起的新一輪廣告攻勢將有助于提升Lumia系列手機(jī)的銷售勢頭。
Nokia World 2012大會
據(jù)一位拒絕透露姓名的消息人士表示，諾基亞計劃最早在下個月舉行的Nokia World 2012大會上發(fā)布Windows Phone 8智能手機(jī)，早于預(yù)計于9月12日發(fā)布的下一代iPhone。諾基亞還希望在年底的圣誕購物季之前開始銷售WP8手機(jī)。
諾基亞官員拒絕對該公司下一代WP手機(jī)的具體發(fā)布時間發(fā)表任何評論。
投資機(jī)構(gòu)Ofi Asset Management駐巴黎的基金經(jīng)理阿爾諾?鮑德音（Arnaud Bauduin）表示：“此次重回智能手機(jī)市場，諾基亞面臨著兩大復(fù)雜挑戰(zhàn)：在移動領(lǐng)域搭上微軟成功的順風(fēng)車，或者讓自己的手機(jī)產(chǎn)品再次變得炫酷起來。”鮑德音稱，他在今年4月出售了手中持有的最后一部分諾基亞股份。
為了提升Lumia手機(jī)銷量，諾基亞在其美國分公司內(nèi)部召集了數(shù)百名自愿員工，他們分別來自公司財務(wù)和人力資源等各個部門。諾基亞安排這些員工與銷售人員一起在運(yùn)營商的營業(yè)廳里推銷手機(jī)。哈洛表示，這群被稱為“諾基亞大軍”（Nokia Army）的特別銷售團(tuán)隊(duì)幫助消費(fèi)者和銷售人員熟悉諾基亞手機(jī)的型號和性能，從而讓諾基亞品牌更加深入人心。
為重新崛起付出努力
哈洛上周在紐約接受媒體采訪時表示：“我們面臨的挑戰(zhàn)就是如何盡快在消費(fèi)者和銷售人員中間建立起諾基亞的品牌意識。我不想把零售合作描述得像是難以克服的挑戰(zhàn)似的。因?yàn)樗拇_不是。這僅僅就是他們的日常工作，目的是確保銷售人員獲得所需的所有信息，讓他們使用我們的產(chǎn)品，讓他們能夠全面描述我們的產(chǎn)品。”
諾基亞將美國視為全球復(fù)興戰(zhàn)略的重要市場，并借此為其在全球市場的重新崛起鋪平道路。美國大型移動運(yùn)營商AT&T和Verizon無線的智能手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全美各地，因此獲得運(yùn)營商銷售團(tuán)隊(duì)的支持將決定諾基亞的重新崛起能否成功。
根據(jù)Strategy Analytics公布的統(tǒng)計數(shù)字顯示，今年第二季度，諾基亞在美國智能手機(jī)總銷量的比例約為2%，iPhone和Android手機(jī)的合并銷量約占90%。而在2001年，諾基亞在美國手機(jī)的市場份額曾經(jīng)達(dá)到32%的峰值。
Lumia出貨量
埃洛普在紐約接受采訪時表示：“銷售人員才是決定諾基亞手機(jī)銷量的關(guān)鍵因素。”
自從蘋果于2007年推出iPhone以來，諾基亞市值縮水超過90%。諾基亞已經(jīng)發(fā)布了連續(xù)5個季度的虧損財報，其債務(wù)評級也被全球三大評級機(jī)構(gòu)下調(diào)至“垃圾”級。
盡管Lumia的銷量一直受到競爭對手機(jī)型的嚴(yán)重影響，但該系列手機(jī)的早期出貨量還是超出了分析師的平均預(yù)期。今年第二季度，諾基亞全球手機(jī)銷量達(dá)到400萬部，比第一季度翻了一番，同時超出此前分析師做出的380萬部的平均預(yù)期。
自從7月19日發(fā)布財報后，諾基亞股價已經(jīng)從接近18年來的最低點(diǎn)上漲了43%。8月3日，該股在和赫爾辛基股票交易所上漲3.3%，報收于1.96歐元。
哈洛表示，諾基亞2011年決定放棄塞班，轉(zhuǎn)而使用微軟Windows Phone操作系統(tǒng)，是為了與競爭對手展開差異化競爭。該公司還為運(yùn)營商的銷售人員提供培訓(xùn)和Lumia樣機(jī)，以便使他們在銷售中能夠讓消費(fèi)者相信，Lumia的功能比iPhone和Android手機(jī)都要好。
微軟系統(tǒng)改版
哈洛指出，微軟操作系統(tǒng)的改版是吸引消費(fèi)者的主要催化劑。在美國和英國市場贏得科技評論人士的好評，對于改變消費(fèi)者的觀念至關(guān)重要，而且還能贏得銷售人員的青睞，而他們恰恰是引導(dǎo)用戶購買手機(jī)的關(guān)鍵一環(huán)。
哈洛表示：“我們必須充分利用那些渴望尋求不同產(chǎn)品的消費(fèi)者，每個季度都要將Windows Phone的新產(chǎn)品、新功能和新型號呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。”
AT&T發(fā)言人馬克?西格爾（Mark Siegel）表示，該公司的銷售員也意識到，Lumia是一款“非常重要的產(chǎn)品”，而且該公司對Lumia的銷量很滿意。
學(xué)會堅(jiān)持
除了全美第二大移動運(yùn)營商AT&T外，諾基亞還在通過全美第四大運(yùn)營商T-Mobile美國銷售Lumia手機(jī)。Strategy Analytics分析師亞歷克斯?斯派克特（Alex Spektor）認(rèn)為，諾基亞還需要通過Verizon無線等更多的合作運(yùn)營商拓展手機(jī)銷售渠道。作為全美第一大移動運(yùn)營商，Verizon無線僅上一季度就賣出了590萬部智能手機(jī)，包括270萬部iPhone和290萬部Android手機(jī)。
智能手機(jī)的市場規(guī)模高達(dá)2191億美元，而且仍在擴(kuò)張。這對諾基亞而言是一大利好。據(jù)Strategy Analytics估計，盡管增速已經(jīng)放緩至3年最低水平，但第二季度的全球智能手機(jī)出貨量仍然增長了32%，達(dá)到1.46億部。
斯派克特指出：“對于諾基亞來說，關(guān)鍵是不能過早放棄。多數(shù)人都想買iPhone和Android手機(jī)，但這對諾基亞是一場持久戰(zhàn)。他們必須堅(jiān)持下去。”
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