沒(méi)有一件事能讓我徹底陷入泥潭，從卓越到凡客都是如此。我屬于保守派，事情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，我肯定先收拾好
熟悉的人都知道，他是一個(gè)典型的文藝青年。
早年寫(xiě)過(guò)一本半自傳體的小說(shuō)《歸去來(lái)》，“賣了三萬(wàn)本，不錯(cuò)吧。”談起他當(dāng)年的小清新之作，瞇著眼睛的陳年一臉得意。
而關(guān)于他的2011年，我們的談話也從書(shū)開(kāi)始。
今年一直沒(méi)怎么見(jiàn)媒體，工作忙當(dāng)然是一個(gè)原因，我花了不少的時(shí)間看了一些書(shū)：幾本禁書(shū)的名字就不說(shuō)了，我認(rèn)真地讀了一遍《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平》，還有一本是《紅樓夢(mèng)》，不知道為什么，讀起來(lái)特別有感覺(jué)，特別是讀到元春省親那段，賈母在門口苦等，隨著太監(jiān)一次次的通報(bào)，整個(gè)賈府被熱烈地調(diào)動(dòng)了起來(lái)，這一段濃墨重彩的大場(chǎng)面描寫(xiě)真是太精彩了。
脂硯齋在此有句夾批：悲險(xiǎn)之至。
還有一本書(shū)你們一定會(huì)問(wèn)——《喬布斯傳》，對(duì)于凡客這真的是一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)。我跟中信的兄弟們其實(shí)都很熟，開(kāi)始的時(shí)候他們就是找我定制這本書(shū)的T恤，時(shí)間也蠻充裕的，沒(méi)多想就答應(yīng)了。我記得是7號(hào)就不行了，他們急著來(lái)找我，說(shuō)書(shū)已經(jīng)定在28號(hào)上市了，必須要馬上找我談深度合作。所有計(jì)劃都要重做，凡客的兄弟們倒是真給力，那么大的營(yíng)銷計(jì)劃那么快就執(zhí)行下去了。
提前兩天我在庫(kù)房拿到了樣書(shū)，花了一天半時(shí)間認(rèn)真把他讀完了，老實(shí)說(shuō)覺(jué)得翻譯的還行，我是出過(guò)書(shū)的人，體諒這幫孩子真的不容易。最后應(yīng)該說(shuō)賣得還不錯(cuò)，但是好像沒(méi)達(dá)到他們的預(yù)期，中信內(nèi)部定的目標(biāo)是500萬(wàn)冊(cè)。那個(gè)實(shí)在是太難了，喬布斯畢竟不是大眾明星，有意向購(gòu)買的人群比較還是有限的，開(kāi)始確實(shí)有點(diǎn)太樂(lè)觀了，我估計(jì)最后能完成300萬(wàn)冊(cè)。凡客這邊的結(jié)果我能接受，為什么？因?yàn)榈诙匿N量是我們的1/5，就為這個(gè)，我們那么大的投入就是值得的。但是我必須要說(shuō)一句：賣書(shū)真不賺錢，太累了。
最近見(jiàn)了不少人，先說(shuō)說(shuō)我最佩服的一名前輩：郭鶴年（注：馬來(lái)西亞首富，號(hào)稱“亞洲糖王”）。87歲了，除了有點(diǎn)耳背，整個(gè)精神狀態(tài)特別的好，現(xiàn)在還參與一線的管理，一把年紀(jì)了好保持著創(chuàng)業(yè)的激情，對(duì)新事物充滿好奇。他給我講當(dāng)年困難時(shí)期幫助政府籌集糖的故事，講他的判斷抉擇真的讓我受益匪淺，你必須要承認(rèn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的格局觀最終決定了事業(yè)的高度。82歲的索羅斯明顯就老多了，你能感到他得時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，
我就想，我們這波60后，70后真的很賺便宜，中國(guó)當(dāng)下的商界有兩個(gè)斷層，一是我們沒(méi)有創(chuàng)始人在80歲左右的家族，柳傳志他們那一波大多在60歲上下，這個(gè)斷層很大，這波出來(lái)的不多，二是在柳傳志他們之后又?jǐn)嗔恕＿@才讓我們這波40歲左右的人冒出來(lái)了。幸運(yùn)？磨礪也許才剛剛開(kāi)始呢。試錯(cuò)出成功
說(shuō)了很多感悟，還是回來(lái)說(shuō)說(shuō)凡客吧。
你讓我給凡客今年的表現(xiàn)打分？我的答案是及格。
數(shù)字其實(shí)還是蠻好看的，比如襯衫，我們今年買了1000多萬(wàn)件。最明星級(jí)的產(chǎn)品是法蘭絨襯衫、輕薄羽絨服、內(nèi)褲等，量非常大，這些品類有的一個(gè)月就沒(méi)貨了，一天能賣個(gè)3、4萬(wàn)件，這些在凡客上能夠形成沖擊力，在品類上大家看到凡客有了箱包，還有了化妝品，銷量很大，帶給我們很大驚喜。
我們做了很多創(chuàng)新，收獲是有的。
今年的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，凡客達(dá)人是特別重要的一步，目前大概20多萬(wàn)的用戶，他們的收入一個(gè)月已經(jīng)超過(guò)1000萬(wàn)元，分成10%他們拿走的就是100多萬(wàn)，當(dāng)然這與我們的期待肯定有差距。原來(lái)誰(shuí)想到襪子能賣那么多，別人也打包一起賣，但是是幾種顏色拼在一起，根本賣不動(dòng)，我們改了一下，一種花色5雙包在一起賣，沒(méi)想到賣瘋了。你說(shuō)怪不怪？但再舉個(gè)例，你不把情趣內(nèi)衣擺在那里，就永遠(yuǎn)不知道它的點(diǎn)擊量會(huì)是最大，平民時(shí)尚真的是摸索出來(lái)的。
我到今天都非常清楚記得，2008年底開(kāi)會(huì)，有個(gè)股東找到我們的攝影棚轉(zhuǎn)了一圈，回來(lái)特別不屑跑對(duì)我說(shuō)，你還做衛(wèi)衣啊？當(dāng)時(shí)大家覺(jué)得衛(wèi)衣不能賣，襯衫做的好好的，polo衫也不錯(cuò)，為什么要做衛(wèi)衣呢？3年過(guò)去了，現(xiàn)在凡客的衛(wèi)衣每年賣那么多，都成為了明星產(chǎn)品，誰(shuí)又能想到呢？
既然是摸索，當(dāng)然也有失誤。
今年初，我們上了很多品類，電飯鍋、面板、菜刀……對(duì)，就是凡客牌的菜刀。
有一次，我去倉(cāng)庫(kù)，你猜我看到了什么？拖把，一大堆的拖把。我就問(wèn)負(fù)責(zé)的同事，他說(shuō)有人買啊。我就說(shuō)第一誰(shuí)會(huì)買拖把？第二我們配送員怎么送？這就是錯(cuò)誤，我們正在精簡(jiǎn)貨品，但這也是個(gè)正常的過(guò)程，凡客就是由賣襯衫擴(kuò)展到這么多品類的。
說(shuō)起來(lái)大家都會(huì)笑，但是它就是這么真實(shí)的發(fā)生著。我允許試錯(cuò)，也能承受失敗，但是不能接受失控。
不再你死我活
很多人都在說(shuō)冬天來(lái)了、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)激烈。要我說(shuō)其實(shí)我們的量都還很小，中國(guó)現(xiàn)有的用戶量有多少？凡客今年最高的一天銷量是50萬(wàn)單，用戶量級(jí)還不夠，老實(shí)說(shuō)我們也沒(méi)感覺(jué)到外界說(shuō)的用戶增速放緩，反而比去年好得多。
實(shí)際的情況是：從去年下半年開(kāi)始，太熱了。熱到什么程度？凡客市場(chǎng)推廣部的主管出來(lái)創(chuàng)業(yè)，都會(huì)有很多VC找，就更別說(shuō)總監(jiān)、總裁級(jí)別的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。
這些年凡客來(lái)來(lái)往往有許多人，他們離開(kāi)的時(shí)候我們都會(huì)祝福，其他不會(huì)說(shuō)什么，離開(kāi)總是有種種原因，大家在歷史崗位上都有貢獻(xiàn)。
跟著我最初創(chuàng)業(yè)的十幾個(gè)人其實(shí)今天都在公司，尤其是核心創(chuàng)業(yè)的7個(gè)人，他們并不都是高級(jí)副總裁，但是都在公司各個(gè)崗位上，他們中有6個(gè)人和我在卓越共事5年，他們沒(méi)有離開(kāi)。
最近，我也在反思凡客誠(chéng)品和卓越管理上的差別：卓越的時(shí)候，每一次組織構(gòu)架調(diào)整都是大清洗、你死我活，但今天做凡客不一樣了，調(diào)整出來(lái)的同事，還有很大空間可以繼續(xù)發(fā)揮作用。
去年凡客搞過(guò)一次創(chuàng)業(yè)回憶。
2008年，我把李紅義（現(xiàn)如風(fēng)達(dá)快遞公司總經(jīng)理）找來(lái)，對(duì)他說(shuō)，你管理的上海庫(kù)房被偷了，別管庫(kù)房了，你去搞個(gè)快遞公司吧。他坐在我面前，臉立刻就白了，一句話沒(méi)有說(shuō)就出去了。結(jié)果他做出了一個(gè)如風(fēng)達(dá)出來(lái)。
李紅義到現(xiàn)在還在抱怨：說(shuō)讓他做快遞公司就給了他10萬(wàn)塊錢，到第三個(gè)月，發(fā)不出工資，向總部申請(qǐng)5萬(wàn)元的批條又石沉大海……說(shuō)這段血淚史的時(shí)候，他下面的幾個(gè)總監(jiān)都哭得不行，說(shuō)誰(shuí)敢惹我們李總，我就和誰(shuí)急；還有人怒了，說(shuō)陳年太壞了。
如果這樣的故事擺在你面前，你一定會(huì)說(shuō)陳年太壞了。但是當(dāng)時(shí)上海的庫(kù)房被偷，說(shuō)明他的管理出了問(wèn)題，我必須調(diào)整他。而他用3年的時(shí)間證明自己，做出了個(gè)如風(fēng)達(dá)出來(lái)。這就是我的老干部，他們的血淚史要比新人多很多。
我的管理風(fēng)格是：只要一出問(wèn)題我就調(diào)整，人調(diào)整的快換的快，很殘酷。比如上海庫(kù)房被偷可大可小，但是我們深究之后，發(fā)現(xiàn)出問(wèn)題的原因是他深信家族管理方式，這件事也給了他深刻的教訓(xùn)，但是他如風(fēng)達(dá)做大做牛了，人人都崇拜他。
出了問(wèn)題，我一般會(huì)給三個(gè)選擇：第一，你自己調(diào)整，第二，接受公司幫你調(diào)整，但一般都很難接受，第三，就是公司把你挪開(kāi)，我來(lái)調(diào)整。其實(shí)我不是那么愛(ài)折騰的人。
為什么我拿李紅義舉例子？因?yàn)樗F(xiàn)在牛了，血淚史都是光榮史了，還有些人還在臥薪嘗膽，你要老去揭傷疤沒(méi)什么意思，我們總是用最大的善意，來(lái)對(duì)待自己的干預(yù)。
我一直認(rèn)為對(duì)于企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，能成事最重要。在卓越網(wǎng)我也就3%左右的股份，但是這有什么呢，我把卓越網(wǎng)一手做成，這件事情比那3%價(jià)值大很多啊。我走到哪兒都敢說(shuō)，卓越是我做成的，誰(shuí)都不敢跟我搶，這不就完了唄。而且當(dāng)時(shí)卓越的核心骨干都跟我到了凡客，這就是價(jià)值。
我是喜歡把握節(jié)奏的人。
創(chuàng)業(yè)這么多年，我還沒(méi)讓一個(gè)事情跟著我徹底陷入泥潭，從卓越到凡客都是如此，沒(méi)有一件事情能把我拖垮。我屬于保守派，一個(gè)事情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，我肯定先收拾好。
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