(樂購網(wǎng)專欄 作者：所志國)京東、當(dāng)當(dāng)、唯品會(huì)、麥考林、走秀、拉手、好樂買等等一線電商大鱷，不僅是中國電子商務(wù)市場的風(fēng)向標(biāo)、頂梁柱，更是影響電商環(huán)境的標(biāo)桿企業(yè)。給社會(huì)各界一直是有資金、有人才、有貨源、有用戶的光輝形象。
但作者所志國兩年來，為數(shù)十位電商界知名人士做專訪、為數(shù)百家電商網(wǎng)站推廣、近千家傳統(tǒng)企業(yè)策劃時(shí)突然發(fā)現(xiàn)。不論多知名的電子商務(wù)網(wǎng)站，掌握著主要消費(fèi)人群，都永遠(yuǎn)缺少穩(wěn)定貨源;而大量的傳統(tǒng)企業(yè)或品牌商的擁有大量產(chǎn)品，卻總是無法進(jìn)入這些知名網(wǎng)站進(jìn)行分銷。
應(yīng)該是需求互補(bǔ)的組合關(guān)系，卻始終只是毫不相關(guān)的觀望關(guān)系。造成這一現(xiàn)狀的原因，主要是五種企業(yè)的商品有著硬性的市場阻礙：
一、OEM品牌缺乏市場吸引力
鑒于電子商務(wù)的開放性和媒體的炒作，凡客、七格格、瑪薩瑪索等電商品牌的成功。使大批傳統(tǒng)企業(yè)、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者都紛紛轉(zhuǎn)行開始OEM自己的品牌，服裝、飾品、鞋、襪、內(nèi)衣、箱包、食品等等熱門行業(yè)，更是一時(shí)間OEM的品牌滿天飛。
似乎是電子商務(wù)市場就是先來先得，只要有了商品就立刻能賺個(gè)盆滿缽溢。絲毫沒有考慮到這些商品的外觀、功用、質(zhì)量、效果、包裝、文化等方面是否具有競爭優(yōu)勢，更何況這些OEM的新品根本沒有資格被稱之為“品牌”。
倉促上陣后，產(chǎn)品確實(shí)是生產(chǎn)了一大堆。但待到銷售時(shí)，就將受到各大網(wǎng)站產(chǎn)品部門的當(dāng)頭一棒。一部分是沒有品牌知名度、產(chǎn)品款式過時(shí)、價(jià)格完全沒有優(yōu)勢被直接拒絕;一部分則是利潤被壓榨歸零、需要交納保證金、必須提前一月入庫等等苛刻的要求把企業(yè)嚇跑。
這時(shí)的企業(yè)往往不會(huì)總結(jié)自己的問題，都會(huì)認(rèn)為是知名電商店大欺客。有這種心理是正常現(xiàn)象，但作為知名電商每天面對(duì)著數(shù)以百種的OEM新品，如果都放開大門準(zhǔn)入，相信任何一個(gè)電商網(wǎng)站也都扛不住這種營銷和管理內(nèi)耗。
二、沒有穩(wěn)固貨源缺乏市場平穩(wěn)力
一些企業(yè)自身沒有合作加工工廠、也沒有穩(wěn)定的供貨伙伴，完全根據(jù)季節(jié)需求和時(shí)尚潮流來采購商品。而商品的采購大部分來自全國的各大批發(fā)市場和尾貨市場，商品采購后方便的就進(jìn)行剪標(biāo)換牌，不方便的就直接進(jìn)行銷售。知名的電商網(wǎng)站，對(duì)于沒有授權(quán)的品牌自然是不敢銷售，而中小型電商網(wǎng)站雖然毫不畏懼，可惜又銷量不佳。
這類企業(yè)由于自身沒有準(zhǔn)確的市場定位，也不下功夫真正打造自有品牌，總想打一槍就換一個(gè)地方，換個(gè)形象再去撈一桶金。而知名B2C幾乎都經(jīng)歷過“商品誹聞”，所以對(duì)這種企業(yè)的商品通常是不敢吃下的。
企業(yè)在四處碰壁后，就將所有希望放在了團(tuán)購上。但團(tuán)購市場經(jīng)歷過大起大落后。大團(tuán)購網(wǎng)站不僅預(yù)收各種服務(wù)費(fèi)的預(yù)收，同時(shí)也開始了對(duì)產(chǎn)品的嚴(yán)格選擇，更加重視對(duì)長期供貨商的開發(fā)與支持。企業(yè)采購的產(chǎn)品原本已不具備市場優(yōu)勢，再以單品模式進(jìn)行團(tuán)購銷售，能賺錢的機(jī)會(huì)非常低。
三、普通代理商缺乏市場競爭力
電子商務(wù)網(wǎng)站自然是希望能和品牌的總公司或者總代理要授權(quán)，甚至能獲得獨(dú)家網(wǎng)上銷售的資質(zhì)。哪怕只是國有二線品牌，也可以為網(wǎng)站多吸引一些品牌用戶。然而，商城永遠(yuǎn)無法只保障某個(gè)品牌的銷量，必須均衡整體商品的份額。在無法滿足品牌方市場要求的時(shí)候，就只能退而求其次與代理商進(jìn)行合作。
但很多代理商往往只是地市級(jí)或者是二三級(jí)代理權(quán)，并沒有非常明顯的價(jià)格優(yōu)勢。特別是非知名品牌的線下串貨又極為嚴(yán)重，幾乎B2C和團(tuán)購上的品牌商品，在淘寶上全找得到，而且便宜得多。這種情況下，普通代理商的價(jià)格優(yōu)勢就完全不存在，大電商也自然不會(huì)與之合作。同理，那些中小型B2C雖然很樂于和這些中小代理商合作，但其月銷量不過百的業(yè)績，也只是讓代理商覺得合作無益。
四、工廠企業(yè)缺乏市場周轉(zhuǎn)力
提到工廠類的企業(yè)，人們會(huì)理所當(dāng)然的認(rèn)為是和電商合作的最佳伙伴。企業(yè)有穩(wěn)定的供貨能力和庫存商品，又有著極強(qiáng)的開發(fā)能力。網(wǎng)站有著強(qiáng)大的宣傳能力，面向全國的銷售能力，幾百萬的忠誠網(wǎng)民。二者的合作，不僅是合情合理，甚至可以說是天衣無縫。
然而，事情卻恰恰相反。可以無奈的說，包括已經(jīng)上市的當(dāng)當(dāng)、麥考林等網(wǎng)站，拿到數(shù)流風(fēng)投的酒仙網(wǎng)、京東、走秀等網(wǎng)站。其資金實(shí)力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像媒體上所說那樣光鮮，拿現(xiàn)金采購商品的電商時(shí)代，可以殘酷的說已經(jīng)暫時(shí)不存在了。能和供貨企業(yè)準(zhǔn)時(shí)月結(jié)的電商網(wǎng)站，都已經(jīng)算是有實(shí)力、有誠信的。
但工廠型企業(yè)，講究的就是現(xiàn)款現(xiàn)貨。今天貨賣出去，幾天之內(nèi)起碼預(yù)付款就得收到。因?yàn)楣S要運(yùn)轉(zhuǎn)，要接其他的訂單。就要源源不斷的買源材料、付人工、包裝、發(fā)貨。可以說，電商網(wǎng)站是按月計(jì)費(fèi)，但工廠卻是按日計(jì)費(fèi)。所以工廠最致命的就現(xiàn)金流，知名電商最不能滿足的恰恰也是現(xiàn)金流。
一個(gè)月產(chǎn)出上千萬，擁有幾百人的工廠，如果同時(shí)和4個(gè)知名電商網(wǎng)站合作。每個(gè)網(wǎng)站的欠款額是100萬左右，只要2個(gè)月下來。這個(gè)工廠就有可能因周轉(zhuǎn)不開而倒閉。更不要說那些，只有幾十人到100多人的微小型工廠。所以，最有可能合作的二方卻被“現(xiàn)金流”這一溝壑永遠(yuǎn)的阻隔開。
五、知名品牌缺乏市場合作力
中國的消費(fèi)者品牌意識(shí)極為混亂，各種政策也并不完善。在媒體的口中：LV是知名品牌、七匹狼是知名品牌、七格格也能稱之為知名品牌。但其實(shí)這三者的差別，絕對(duì)是顯而易見的。但“知名品牌”這個(gè)詞，確實(shí)是被用濫了也被用爛了。
真正的知名品牌和有一定影響力的品牌，差距還是相當(dāng)大的。最簡單的例子，世界知名品牌在中國一個(gè)月銷售幾十個(gè)億，會(huì)被認(rèn)為是平穩(wěn)收入。而國內(nèi)的一線品牌，一年能銷售幾十個(gè)億，都會(huì)敲鑼打鼓、舉司歡慶了。
而這些具有國際影響力或者國內(nèi)的真正一線大牌，卻往往都不會(huì)和電商網(wǎng)站合作。奢侈品電商網(wǎng)站上所能銷售的所謂奢侈品，大部分也都來自代購或者國外三線品牌。原因也非常簡單，即使唯品會(huì)這樣的知名時(shí)尚電商，一年也無法保證能為某國際品牌帶來幾千萬銷售。而這些知名品牌線下的銷售，動(dòng)輒就會(huì)超過幾億。
線上的區(qū)區(qū)銷售額還要帶來線下代理商的極限不滿，又容易引起線上假貨的泛濫成災(zāi)。絕對(duì)是利少弊多，所以干脆選擇不合作。
以上的五種企業(yè)當(dāng)然不能代表中國電子商務(wù)市場的全貌，其實(shí)解決這一困局也非常容易。那就是商貿(mào)類企業(yè)，既有著代理權(quán)、又有著大批合作工作、還有著長期的合作電商渠道、又有著穩(wěn)定現(xiàn)金流動(dòng)的支撐，是電子商務(wù)網(wǎng)站合作的首選。我本人也整合了一些電商渠道和資源，愿意幫助一些有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行分銷。
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