發(fā)賣總監(jiān)涉及到發(fā)賣業(yè)績是否能提高，發(fā)賣技巧培訓是否到位，發(fā)賣人員的打點是否到位，甚至關系到網(wǎng)站能否保留下去，俗話說“千軍易尋，一將難求”，對我們找來的將士，他的工作內(nèi)容，作為公司打點層，我們要很清囂張，對于將士，我們自己要清囂張自己該做哪些事，應該首要做好哪些事。本文就來講講B2B行業(yè)網(wǎng)站發(fā)賣總監(jiān)日常工作內(nèi)容，說的不合錯誤，列位多多拍磚。
1 電話發(fā)賣人員招聘、培訓
招聘發(fā)賣人員斗勁簡單，相對來講，培訓是一個斗勁漫長的過程，現(xiàn)實分為兩個部門，前期培訓入門和后期培訓晉升，發(fā)賣總監(jiān)必需充任好教練的腳色。
(1) 需要招聘有一年以上發(fā)賣經(jīng)驗，高中或中專以上學歷，性格開暢，意志頑強，談鋒斗勁好的發(fā)賣人員，其中發(fā)賣經(jīng)驗可覺得店面發(fā)賣、膳縵閂發(fā)賣、電話發(fā)賣和膳縵閂發(fā)賣連系、電話發(fā)賣中的一種即可。
(2) 要測試其是否做過相關的發(fā)賣，體例很簡單，簡單模擬一下他做過的發(fā)賣，好比：你是他的客戶，讓他來說服你采辦他的產(chǎn)物，睜開一些對話，設置一些講話，5—10分鐘即可知道他水平怎么樣。
(3) 前期培訓，主若是培訓其體味網(wǎng)站、網(wǎng)站供給的處事、發(fā)賣技巧、發(fā)賣話術、熟悉這個行業(yè)的上中下流、公司的文化及規(guī)章軌制等，主若是讓他能融入這個團隊，一般入職后培訓3-5天即可。
(4) 培訓中首要有兩點很主要：一則是必需熟悉各類發(fā)賣話術、能回覆客戶提出的各類講話擬訂合同問;二則是必需熟悉網(wǎng)站涉及的行業(yè)常識，需要持續(xù)不竭的去進修，所謂良知知彼，才能攻無不克。
(5) 因為電話發(fā)賣的壓力斗勁年夜，要培育發(fā)賣人員在蒙受被拒絕的時辰，能夠很坦然面臨，要讓接管拒絕變得理所當然，必需要時常找發(fā)賣人員談心，解答其心中的思疑，不竭給其打氣，同時體味他正在跟蹤的客戶情形，也就是后面會具體講解的發(fā)賣司理要學會“抓單”。
2 經(jīng)由過程“抓單”來實現(xiàn)“抓人”，培訓發(fā)賣措置分歧訂單的體例來晉升其發(fā)賣能力
發(fā)賣打點過程中最關頭的是：浪子，因為業(yè)績最根基的表此刻于浪子，只“抓單”，而不“抓人”，經(jīng)由過程“抓單”來實現(xiàn)“抓人”。
(1) 什么叫“抓單”，“抓單”就是關注發(fā)賣人員今朝手里浪子的具體情形;“抓人”就是關注發(fā)賣代表自己的具體情形。“抓單”，更多地只詢問該發(fā)賣人員手里有幾個單?幾個意向客戶?浪子的具體情形?經(jīng)由過程客戶情形剖析來輔自覺賣代表剖析原因，找出問題，解決問題，晉升能力，幫其提高業(yè)績。
(2) “抓單”的益處在于：浪子與最終業(yè)績掛鉤，經(jīng)由過程對發(fā)賣代表手里浪子的體味，就根基上能展望和節(jié)制業(yè)績。“抓單”經(jīng)由過程對浪子的剖析與跟進，斗勁客不美觀，能直接有用地提高發(fā)賣代表的水平。而在“抓人”的過程中，輕易受主不美觀思惟影響，也輕易被發(fā)賣人員某些言不由衷的話所蒙蔽。
(3) 詢問浪子的體例：近期手里有哪個客戶最有可能簽下來?有什么事實可以證實?不能回覆是“感受意向很年夜”，“老總對我立場很好”這些帶有主不美觀激情與空虛的話。要他們必需用事實證實往返覆。好比“老總問我能不能價錢優(yōu)惠點，優(yōu)惠點就沒問題”，“某負責人叫我留了號碼”等等這類客不美觀事實類的細節(jié)，就斗勁輕易判定客戶意向水平的描述，并詢問發(fā)賣人員，下一步該若何與這些很有意向的客戶溝通，發(fā)賣人員講的對的，或者很有設法的，要鼓舞激勵與贊譽，如不美觀講的不合錯誤，或者一部門不合錯誤的，要輔佐他們正確措置，對統(tǒng)一個問題多次不知道若何措置的，要攻訐匡正，最主要的是教會他們措置問題的體例。
(4) 在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給以口頭或書面的解決方案，知足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來，尤其是要多給以書面的解決方案，以利于他們多次使用和進修。
(5) 針對默示不理想的發(fā)賣人員要經(jīng)由過程詢問，體味是否是新客戶太少，近期不夠全力;仍是發(fā)賣技巧欠好;或者說是行業(yè)所處的階段發(fā)生轉(zhuǎn)變，發(fā)賣話術發(fā)生了改變;或者是發(fā)賣標的目的要恰當調(diào)整等等細節(jié)的問題，經(jīng)由過程不竭的體味，發(fā)現(xiàn)問題的地址，年夜而輔佐其不竭的獲得晉升。
“抓單”的一個很主要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個體例經(jīng)由過程對發(fā)賣人員的指導斗勁有用，能直接輔佐他們業(yè)績的不變與增添。
3 市場調(diào)研和剖析，擬定正確的發(fā)賣策略
發(fā)賣總監(jiān)要提高整體的發(fā)賣技巧，就涉及到各類發(fā)賣話術的設計，解決客戶提出的各類問題，搜羅：網(wǎng)站平臺的優(yōu)勢及特色、對網(wǎng)站產(chǎn)物進行各類包裝、首要競爭對手的優(yōu)勢及弱勢、方針客戶的需求剖析、體味客戶需求的轉(zhuǎn)變、行業(yè)成長的最新動態(tài)、把握各類市場機緣、體味市場危機等各個方面的工作，而這些都是在不竭發(fā)生轉(zhuǎn)變的，需要持久的跟蹤、剖析，才能得出正確的結論，擬定正確的發(fā)賣策略，指導發(fā)賣人員改變發(fā)賣技巧、發(fā)賣話術、解決問題，年夜全局、計謀和戰(zhàn)術上提高發(fā)賣整體業(yè)績。
調(diào)動發(fā)賣人員積極反饋客戶紡暌鉤的各類問題，和B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的上級率領、產(chǎn)物部、內(nèi)容部、售前售后處事部溝通，提高網(wǎng)站的整體水平，真正輔佐客戶做出效不美觀，才能真正的持續(xù)保證提高發(fā)賣額。這個調(diào)研工作其實對于網(wǎng)站籌謀是最主要的，因為可以真正的體味客戶的需求，具體可以參考我撰寫的研究陳述《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站籌謀拭魅戰(zhàn)研究陳述》，網(wǎng)站籌謀其實是陪同網(wǎng)站運營的所有階段的，市場的反饋反過來要促進企業(yè)產(chǎn)物的晉升和改良。
4 擬定嚴酷的部門紀律，明晰獎懲處法，保證團隊昂揚的斗志
任何一小我都是巴望自由的，都不但愿約束，越縱容，那就越松散，再有廉價力的人，再全力的人，也會受到外界的干擾，至少絕年夜部門人是這樣的，打點要首先打點好團隊的害群之馬。
作為發(fā)賣總監(jiān)，要時常體味團隊內(nèi)巨匠是否當真的打了必然數(shù)目的電話，巨匠是否真的全力做發(fā)賣，是否原本可以做4個訂單的，可是因為發(fā)賣人員思惟出了問題：茍且偷生，只做了2個訂單。舊的紀律問題解決了，新的紀律問題會不竭的出來，這個就需要我們?nèi)ゴ螯c、監(jiān)控，好比：上班時刻持久瀏覽無關網(wǎng)頁、長時刻私人聊天、辦公室高聲鼓噪、互相聊天、長侍舊擻私人電話、電話量不夠等等，都需要經(jīng)常看管打點，用軌制去約束人。
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