深入行業抓取區域市場機會成為VAR的業務方向。中小VAR全力提升增值實力;行業解決方案商加快轉型，逐步從高端服務商市場向行業解決方案提供及綜合IT服務商轉化。
本刊記者方秀珍
對于SI來說，尋找領先技術，強化增值能力，提升服務業務比例，在方案、集成、服務綜合業務多方面積攢優勢，早已成為行動。而細分市場，深入行業，貼近中小用戶，并積極開拓服務業務，這是他們今年及至未來的發展主線。
從基礎升級到應用
近年來，北京陽光金網在天津的業務增長迅速。除了在基礎網絡集成、統一通信等領域有了很好的拓展外，在IT服務管理領域贏得客戶的關注。除此之外，“在北區，關注寫字樓ICT，純服務，這是我們正在考慮進入的領域。”陽光金網副總裁李虎說。“在安全及IT系統架構方面，我們今年總體市場感覺不錯，微軟、賽門鐵克、趨勢等在北區的銷量都比較好。”北京信諾時代總裁謝敏告訴記者。
實際上，無論是網絡、安全、服務器及存儲，還是IT服務方面，VAR的業務在整個北區市場都有穩步發展。加大自主產品研發、區域拓展(二三線城市的深度拓展)以及對大客戶的培育是2012年華勝天成的業務重點。今年，群柏數碼特別關注中小型區域運營商市場，原因是這部分運營商需要更多的增值業務來保證收入。群柏數碼北區負責人表示，強化渠道培訓提升伙伴解決方案及服務能力，同時加強縱深方向作市場拓展，加大市場覆蓋率，這是該公司今年的重點策略。
榮之聯則增強軟件開發能力，公司也在強化行業及區域市場拓展;初步構建了以北京為中心，輻射周邊區域的市場營銷和服務網絡。2012年，該公司在原有區域中心基礎上升級沈陽為區域營銷中心。
廠商層面加快步伐深入區域市場的策略其實是推動VAR變革的主因。近來，Websense高層大部分時間花在與CIO、CFO深入交流上。為了使這種溝通更有效率，他們再與行業方案服務商溝通，從安全架構建設到為他們提供產品的培訓，與之一起跟客戶做深度溝通。賽門鐵克增強版合作伙伴計劃就強調為合作伙伴提供幫助他們實現差異經營的資源支持。VMware今年也強調對三級城市的支持，加強針對中小SI的支撐機制。在IBMGTS部2012年中國市場，擴展區域服務能力是其“3E”服務戰略重點之一。近日，IBM軟件論壇在石家莊、呼和浩特等興辦。將業務分析與優化、云計算等熱點推向區域。
日前，由大連思科領勢與思科聯合舉辦了“思科星云聯盟發現之旅”交流會。大連思科領勢是一家專業的信息網絡基礎設施服務和解決方案提供商。
實際上，從IT基礎設施集成到安全應用，OA自動化到社交商務，從災備到云存儲，從服務器到虛擬化及至桌面應用，VAR業務層面的這種種升級，很真實地反映在他們為業務創新提升核心價值的企業發展過程中。而北區相對集中的央企、集團企業客戶的利好環境，以及眾多競爭對手的參與，這從兩個方面催發了他們的業務創新思路，并加速其轉型步伐。
牽引新興技術
鉅富(北京)科技銷售經理李繼新告訴記者，他們現在正在為6月份，北京與聯合國共同舉辦的北京知識產權大會順利召開緊張地做準備。“以前一般大會會場幾乎不會布網絡，但現在幾乎大大小小的會議都要部署無線網，發發微博之類的;這些會場采取租賃方式來架構無線網絡;目前，在北京及至周邊地區的企業網無線非常熱門，我們在平谷、密云還有幾個案例，內蒙礦產無線網絡，也有標還在跟進，我們業務都忙不過來。”李說。
鉅富(北京)科技是一家以代理思科無線為主的中小SI。該公司無線業務在天津、大連等地的道路無線網絡監控、船舶碼頭等有了很好的發展。
而廣州海油公司總經理王建偉則從南邊趕到北區，為京城某項目做投標。這家主做金融及石油行業的SI，對北區一直有吸引力。拓展服務業務，強化技術實力，這是該公司近來的戰略方向。
“服務理念是放在首位的，技術服務只是支撐。各大銀行和石油勘探的離線存儲產品，新型的大容量帶機、帶庫的磁帶不斷涌現;我們北區和南區一季度比去年同期有所增長。這是客戶數據中心需求所帶動。災備現念逐漸被認知并實施;過去國家法律其實有具體要求，但客戶都在拖延實施災備系統的時間，只是銀監會不知道而已。”王建偉說。
北京合聯科技有限公司作為惠普、聯想等服務器代理商，今年也在考慮將軟件納入其產品代理范疇。
“在東北區，純市場行為與其他區域相比最大的不同是政府及國企大項目樂于采購高端產品，而民用項目則多購買低端山寨水貨產品，主流需求不明朗，形成兩個極端市場。”北京威視數據公司某負責人說。
在哈爾濱，政府就非常重視對高新技術的項目引進。據介紹，政府環境正是促成來自加拿大的云計算先進技術廠商Enomely愿意冒險來中國，并將創業地點落定在哈爾濱的主要原因。在哈爾濱，以色列最大投資機構與政府合作圍繞高科技產業建立了哈以孵化器。
“哈爾濱拿云天下已經歷了一年的發展，現公司擁有60人，大部分為技術開發人員，主要是涉及Iaas層面的業務。其模式就是在基于Enomely源代碼之上開發了新產品，這個產品將在5月23云計算大會上作發布。它完全是在國內研發，擁有自主知識產權。”拿云時代首席戰略官檀林說。應該說，上述事件代表了東北區IT的發展縮影。
在政府主導下，天津經濟技術開發區與以“客戶需求為導向”的榮科科技建立了研發新體系。該公司長期以來專注于東北地區的IT服務市場，形成了以遼寧為中心，向外逐步擴張的戰略格局。目前公司的三大主營業務在東北區域市場中均處于領先地位。
榮科科技總經理付永表示，華北市場是公司下一步的市場目標，目前公司已經在華北區和西北區成立了分支機構，穩步拓展已經進行了一年，今年將會是個收益期。公司的戰略是精耕細作東北區域市場，在東北建立起成功的典型的案例后，再去拓展和東北經濟結構相似的市場。
區域市場是太極重點拓展方向之一。華北區是其主要業務領域，并進一步成立分公司，公司專門辟出人馬負責區域市場拓展，除了與區域具有實力的公司合作以外，并購也是其選擇的方式。
追隨云產業鏈
在北區，以云計算為中心的軟件服務化正席卷而來，產業轉型的步伐也加快。新技術、新產品、新平臺和新模式成為產業發展核心力量。追隨熱點大方向，大型IT服務商在云計算大潮中做了種種儲備。
在遼寧，華勝天成為遼寧移動構建了云計算數據中心解決方案。該平臺上整合了中國移動40多個應用系統和近2000個業務流程，該項目實現了移動終端接入，特別是“云”到移動終端的應用;與中國移動的OA、BOSS和EMOS等系統實時連接。這是私有云應用的典型客戶。
“區域市場是我們今年的重點戰略之一。在北區近來我們圍繞云計算產生了很多案例。我們在中移動總部搭建了中國最大的私有云移動接入平臺。在金融行業呼叫中心領域，我們幫助齊魯銀行構建專業聯絡中心系統等等。”華勝天成市場總監唐北雁介紹說。
大連思科領勢科技公司將陸續推出基于云計算架構的智能家居、城市公共服務平臺。公司總經理梁立業表示，希望在未來的幾年內由系統集成商轉換為解決方案提供商。
VAR的轉型與利好環境息息相關。北京市政府啟動“祥云工程”行動計劃，在全國率先提出了云計算產業的發展戰略和政策，建設了全球首個云計算產業基地，成立了包括中關村云計算產業聯盟在內的一系列產業合作組織，逐步形成了圍繞產業聚集發展的態勢。2011年北京市獲批為國家五個云計算創新城市試點。圍繞發揮云計算領域的技術和產業優勢，遵循服務引領、自主創新、國際同步、產業鏈聯動等原則，北京極其周
邊區域合理規劃布局云應用、云產品、云服務，以及云的基礎設施，目標是到2015年形成超過500億的產業規模，成為世界上重要的云計算產業基地。
目前，中關村已形成了數據中心、基礎設施、網絡通信、平臺、軟件服務、行業應用完整的產業鏈，包括云搜索，云查殺、云存儲等九大類，并成立了云計算下一代互聯網、移動互聯網、物聯網等相關產業聯盟，引領中國云計算產業的創新和發展。
區域重點行業信息化突起
一些行業解決方案商也在經歷轉型，逐步從高端服務商市場向行業解決方案提供及綜合IT服務商化。深入行業抓取區域市場機會自然成為有實力的VAR的重點策略。目前，中國醫療衛生改革已經發展進入到一個新的階段，政府在中國醫改初期也提出健康中國2020的概念。這個大的背景變遷，使得舊的醫療衛生理念發生了根本性的變化，這一系列的理念被新的理念所替代。傳統上醫療業務是以醫療機構和醫生為中心展開的，按疾病進行管理，獨立服務，注重效率，無區別的服務。
隨著以診療向健康轉換，這樣一些服務理念逐漸轉換成為以人為中心，以健康管理為根本目標，協同服務，關注效果，針對連續性服務。這種業務的變遷對醫療衛生IT支撐也發生了根本性的變化。同時也為VAR贏來了商機。
在方正國際、同有科技等一批中型VAR的業務版圖中，來自醫療、金融行業的收益占據較大比例。北方區域選擇原廠商和經銷商比例相對較高，北方區域對網絡管理外包需求量總體相對較高，特別是網絡搭建、網絡安全和網絡咨詢服務需求量較大。
在三網融合推動下，在華北區，中天科技、天威視訊等上市公司在區域及資本上擁有優勢，并將成為這一熱潮之下的獲利服務商。
在河北唐山，年初召開“2012年河北省(香港)投資貿易洽談”會就贏得了投資60億元的“唐山勒泰城—HOPSCA”項目，投資1億美元的百腦匯(唐山)數碼廣場及國際級IT企業總部項目實現成功簽約。另據了解，天津市繼去年天津國芯科技、盤石納新科技、天地偉業數據科技等6家公司獲得第一批工信部物聯網發展專項資助后，目前有100余家企業申請該項資金支持，符合申報條件初步進入遴選范圍的有70余家。
北京智力普建公司總經理潘陽慶幸趕上了物聯網建設的第一波浪潮，并將用戶需求落在實處。比如在政府的市政建設領域，物聯網應用就包括了對路燈、井蓋等設備的分布、生命周期和損耗管理;在公安系統，包含了危險物品管理、槍支管理等;在醫療行業則包括對醫療器械的追溯管理等。深入行業，這是類似智國普建的VAR迎接挑戰贏得機會的關鍵。
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本文標題：開拓新興市場 提升IT服務業務
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