掐指算來，作為上海家化（六神）最早引進的兩個大學生之一，秦奮華在家化已呆了十幾個春秋。第一份工作是銷售，令秦奮華真切地感受到由“計劃”和“市場”切換所釋放出的巨大沖擊。對品牌力量從懵懂無知到身體力行，在驅蚊花露水六神品牌的創建過程中秦奮華也完成了個人市場理念的蛻變。
在計劃經濟年代，上海家化也與其他企業一樣，將銷售委托給百貨站做，銷售部部長負責把所有產品按百貨站的計劃完成生產，百貨站包銷，類似于今天oem供應商，根本沒有品牌概念。品牌本身是屬于輕工局所擁有的，資產屬于國家，所謂品牌只不過是一個貼貼的商標而已。出于對大的市場環境變化的直覺，1990年前后，當時家化（六神）的負責人葛文躍開始試點直銷。而秦奮華當時的工作，就是開拓上海地區的零售專柜，“當時上海的零售業也是剛剛開始起步，南京路‘金三角’市百一店、華聯商廈、精品商廈在上海赫赫有名。家化當時正是牛氣沖天的時候，我們在市百一店化妝品專柜的三圈‘島’內，可以包到一圈半。然而寶潔加入后沖擊著整個日化市場，營銷人員穿西裝打領帶拿電腦，與市百一店上至總經理、下到部門經理、柜組長推銷產品，開始進入商業終端，同時做大媒體廣告，打全新的概念，這些對我們過去來說都聞所未聞。”
據介紹，寶潔當時在上海有一個非常著名的 “黃魚車下街道”計劃。小貨車下里弄街道促銷，撇開百貨站，連續不斷地面向消費者促銷并提供試用，三個星期后再回訪。一輪一輪，前后共持續兩年。在消費者逐步接受寶潔觀念的同時，其又在外圍打廣告拓展營銷渠道。
面對來勢洶洶且實力雄厚的外國競爭對手，上海家化（六神）意識到必須推出自己的品牌，1990年第一瓶六神驅蚊花露水上市。六神憑借著鮮明的本土化文化內涵樹立民族品牌的六神驅蚊花露水，六神依托的是中國消費者對傳統中醫文化的特殊信賴。六神驅蚊花露水一經推出，以“去痱止癢、提神醒腦”為明確產品訴求，迅速贏得了70%以上的花露水市場份額。“六神是中醫傳統上用來治療痱子和其它夏季疾病的藥方名稱，其中主要成分是珍珠粉和麝香。按照這個處方，六神驅蚊花露水就把藥里的古方傳統與現代的花露水結合，自創了問題功效性夏季皮膚解決方法。”秦奮華認為，六神驅蚊花露水上市的那一天應該記入中國品牌發展的歷史。
1995年之前六神只有一個驅蚊花露水產品，當時上海家化一邊繼續保持向百貨站供貨的傳統，只拿百分之十幾的工業毛利，以量取勝；另一方面，把所有營銷費用都投入到規模較小、價格較高、毛利也較高的自創品牌推廣上，六神開始在媒體上投放廣告，加上當時廣告業對外資管理嚴格，六神快速累積起知名度。
然而自此，作為本土品牌的開拓者，秦奮華仍未形成成熟的市場概念，依然憑借著初步的市場感覺做渠道做終端。“作為沒有被臣合資的六神，陰差陽錯地躲過百貨站的控制，這也是我們后來與同類產品競爭能夠勝出的關鍵。”1995年六神認為“攘外必先安內”，準備一統天下，一次性降價40%，從九塊多降到五塊多，對國內對手以致命一擊，市場份額一下超過70%－80%.秦奮華回過頭審視過去，初嘗品牌營銷的全盤價值，任何一個環節的缺失都會導致企業悲壯出局。
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本文標題：六神初嘗品牌營銷的全盤價值
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