“我就是想看一看，沒有資本助力的龍文(龍文環球教育集團，以下簡稱”龍文“)能否成功？”龍文學校校長、董事長楊勇解釋說，因此他在3年前的那輪教育投資熱中雖然也接觸了很多VC、PE機構，卻都沒有走到“討論價格”這一步。
3年后的12月15日，龍文與信中利資本集團(China Equity Group，以下簡稱“信中利”)正式簽立合同：引入以后者為主的4.5億元人民幣投資，號稱國內教育領域最大一筆PE融資。
在美上市的中國教育概念股大多跌破發行價時，龍文何以能逆市融資？何況其專注的一對一課后輔導市場，前有學大，后有模仿者。
對該項投資如何估值的問題，交易雙方都諱莫如深。惟有接近者透露信中利巨資進入在龍文中仍僅是小股東，“龍文的銷售有幾十個億”；而學大教育(XUE，以下簡稱“學大”)2010財年的總營收為1.541億美元(約合10億元人民幣)，利潤率約為8%強。
“與3年前相比，龍文的規模應該是翻了好幾番的。”楊勇稱過去幾年龍文的年均增長速度保持在200%-300%之間。從2006年使用“龍文”這塊牌子開始，5年半的時間里在全國53個城市已經開出了超過1000個教學網點、有教學員工逾萬。反觀學大，其CFO高峻峰此前在與投資者溝通時曾指出，學大今年年底在全國的學習中心數量為270個。
“以龍文現有的規模，若未來年均增速能維持在50%-80%之間，作為投資人已然非常滿足。”信中利合伙人張晶表示，上市前龍文前幾年高速發展的慣性之下未來的龍文依然會跑地極快。
1999年，當了2年老師的楊勇從公立名校辭職、在一對一個性化教育市場中開始創業。“最初我只有光桿司令一個，甚至鬼都不愿意跟著我混”。時移世易，龍文如今已經走在了上市之路上。信中利董事長汪潮涌說，希望此次融資能促成龍文成為國內A股市場最大的一家市場化教育服務上市企業，形同新東方之于美國股市。“盡管目前國內市場對教育企業上市仍有許多政策性障礙，但相信未來幾年這些問題都會得以解決”。
“圍獵”式擴張
最初認識到龍文，“是今年年初在上海的大街上。”深圳市創東方投資有限公司(以下簡稱“創東方”)董事長肖水龍回憶說：這家教育公司太多“特立獨行”的地方，引得他的投資團隊走下出租車去看個究竟。
在此之前，極少有教育培訓公司的教學點是緊鄰大街的門面房、底層商鋪，何況是在上海這樣寸土寸金的地方。
“從我們開始，教學點從社區、辦公室搬了下來。”龍文校長、董事長楊勇指出，龍文教學點的特點除了底層商鋪外，還有大招牌。在龍文內部甚至有這樣一條“標準”：如果哪個教育點的招牌沒讓城管找上門來，“那就意味著這個招牌的尺寸還沒有做到極致”。這種策略既然吸引了投資人，自然更能吸引顧客。
這樣的底商教學點、龍文大招牌，幾乎每隔15分鐘的路程就有一個。之所以這么布局，龍文的目的是方便顧客、吸引顧客。“我們把教學點開到家門口”。僅上海市，龍文就有超過100個教學點。這也決定了龍文的教學點規模都“相對較小”。
創東方的團隊彼時就對龍文頗有興趣，但此前從未投資教育企業的創東方卻無從入手，“對這個領域、這樣的公司太不了解了”。7個月后，創東方董事長肖水龍才從信中利合伙人張晶處了解到了更多信息：比如龍文在上海的所有教學點，竟然是同時開出來的。
“龍文的這種擴張策略，我們稱之為圍獵計劃。”楊勇解釋說：如果一個獵人進入一片森林，有可能一無所獲甚至會被獵物所傷；若是十幾號、幾十號獵人一起進入同一片森林打獵，打到獵物的幾率就大大增加。龍文在考察完一個城市后就會大兵壓境，“一夜之間派遣幾十名校長進入”。
“圍獵計劃”是龍文的一個殺手锏。“從我們的盡職調查看，只要有龍文進入的城市，競爭對手的市場份額都在下降。”信中利合伙人張晶說，這種橫向對比是印證龍文競爭力最好的辦法。
“圍獵”式的擴張方式，也是對投資人的致命誘惑。由于一次性擴張到位，“龍文的擴張成本、費用之前基本已經自我消化，分攤到未來的部分會相對較少”。而這恰是造成學大股價下滑的重要原因，盡管其2011財年第三季度凈營收同比增長32.2%達到5150萬美元；但其凈虧損也進一步上升到630萬美元，比之去年同期增加162.5%。其中重要原因即學大的擴張計劃所帶來的巨大成本，教學中心要從去年底的200家左右增加到今年底的270家左右，新增量占總數的30%強。
反觀龍文，其全國所有教學點中已經有70%盈利，新教學點大多“運營6個月后”就開始盈利，老教學點的單店營收每年仍有20%-30%的增長。為了印證這些數據，信中利的盡職調查團隊“蹲點”在龍文的教學點：從早上8點開門到下班，就在那里數人頭、計算流水。
魔鬼訓練營
“我曾經有一句看起來很狂妄的話。”楊勇說，“只要培訓基地足夠強，龍文可以一夜間占遍全國市場。”這句話的背后，是其對教育培訓行業乃至圍獵計劃關節點的清醒認識：要有足夠的人，否則龍文何以一夜之間輸送幾十位校長到同一片區域市場中去。
迄今，龍文幾乎所有的校長都是自己培訓的，“龍文所有的教師上崗之前，都要通過教師培訓基地的考驗”。楊勇認為，一對一的個性化輔導關鍵就在于老師的認識，因此必須給老師們“洗腦”。龍文的教師培訓基地也讓信中利董事長汪潮涌記憶深刻：在上海遠郊的某個軍校中，幾百名校長在7、8月的烈日下排成方隊、進行訓練。
據透露，此次4.5億元的融資中將有一部分用于教師培訓基地的建設，“人、軟實力是龍文最大的核心競爭力”。此外各個教學點的硬件改造，對包括教輔、教材等上游、相關產業的整合并購，也是龍文未來的重要發展策略。
按照楊勇的介紹，龍文計劃在全國建立四個教師培訓基地，“每一處基地光土地租賃費用就在200萬到300萬之間”。然而龍文在此之前為何不這么做？據信中利合伙人張晶說，龍文并不缺錢，“在我們進入做盡職調查時就發現，他們賬上有一大筆錢”。
“龍文的利益分享制度，每個老師、校長都能把這里當作共同創業的平臺這一點，打造了一只非常有戰斗力的團隊”。這也是汪潮涌認為龍文的競爭力所在。但其總部與各個分校，公司與校長、老師們之間的利益具體如何分配，對此龍文以“商業模式”為由含糊帶過。唯一可知的是龍文在全國的所有教學點都屬于直營，“暫不考慮加盟”。
從一個細小的案例中，或許可些許瞥見這個團隊的凝聚力。2年前，現任龍文總裁的劉映東帶著幾十名校長開辟上海市場時，立下了這樣的軍令狀：如果不成功，“我們就一起去跳黃浦江”。
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本文標題：最大教育PE融資背后：龍文“秘笈”
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