國內(nèi)三家電信運營商通過電子渠道銷售通信產(chǎn)品的時間已經(jīng)不短了，但把一款熱點產(chǎn)品放在電子渠道專售的，中國聯(lián)通還是頭一個。
很明顯，中國聯(lián)通希望通過“專售”這種方式為其正在拓展的電子渠道聚集人氣，并逐步改變?nèi)句N售渠道的結(jié)構(gòu)。作為在實體渠道有豐富銷售經(jīng)營的運營商，中國聯(lián)通能否適應(yīng)電子渠道的快速反應(yīng)？是否做好了擴大電子渠道銷售的準備？
嘗試網(wǎng)廳專售
5月17日，中國聯(lián)通推出3G預(yù)付費20元套餐卡，并規(guī)定在中國聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳專售。
據(jù)了解，這是中國聯(lián)通推出的首款不固定各類業(yè)務(wù)使用量的3G套餐，套餐內(nèi)所包含的通話時長或上網(wǎng)流量等，可由用戶任意組合。中國聯(lián)通電子渠道中心總經(jīng)理宗新華認為，這種相對簡化、自由的套餐模式，更適用于習慣網(wǎng)上購物的年輕消費群體，而創(chuàng)新低的月費門檻也是基于網(wǎng)上銷售的考慮。
宗新華介紹，在中國聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳開放銷售22個小時后，首批10萬張3G預(yù)付費20元套餐卡就已經(jīng)全部售完。
這10萬張卡對于中國聯(lián)通來說意味著什么？如果忽略小部分代理商囤購行為（雖然聯(lián)通有限購措施），一天售完10萬張3G卡，相當于一天新增了10萬個3G用戶。假設(shè)日后供貨充足，且銷量維持在這一水平，那么一個月通過網(wǎng)廳銷售可新增大約300萬個3G用戶。
這一數(shù)字與中國聯(lián)通當前的3G用戶月增數(shù)量基本相當。2012年前四個月，中國聯(lián)通3G用戶凈增數(shù)量分別為305萬、282.5萬、296.6萬和291.8萬，月均增長294萬戶。
按照這一理想狀態(tài)計算，網(wǎng)上營業(yè)廳將很快成為中國聯(lián)通全部銷售渠道中的主力渠道。
實際上，中國聯(lián)通董事長常小兵已經(jīng)給由宗新華帶隊的電子渠道中心“下了任務(wù)”。按照計劃，到2014年，電子商務(wù)平臺銷售在中國聯(lián)通全公司的銷售占比將達到30%，查詢及充值交費服務(wù)占全公司比重將達到50%。
這意味著，在未來三年內(nèi)，電子商務(wù)平臺將發(fā)展成為中國聯(lián)通最大的銷售服務(wù)渠道，成為銷售服務(wù)的主力軍。
電渠擴張難題
“不過，運營商發(fā)展電子渠道會遇到不少難題。”宗新華坦言，利于電子商務(wù)模式向用戶提供銷售和服務(wù)是大勢所趨，可以擴大銷售規(guī)模并大幅降低銷售成本。但同時，運營商拓展這一領(lǐng)域也會出現(xiàn)不少壓力和阻力，這些壓力會來自于機制、團隊、平臺建設(shè)以及銷售模式的改變。 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：聯(lián)通欲改變銷售結(jié)構(gòu) 大力拓展電子渠道
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