【IT商業新聞網訊】根據權威調查機構KeyResearch2009年初發布的最新調查報告，2008年東芝泰格信息系統(深圳)有限公司在復合機(掃描、打印、復印一體機)市場占有率排名第一，這意味著在中國市場上，東芝已經連續九年排名第一。
但是，沒有人敢明確地預測2009年的狀況。東芝泰格中國事業總部董事總經理須毛原勲現在只有牢記幾個準則，希望能夠幫東芝復合機、他的團隊，還有東芝的85個經銷商和678個分銷商們度過這次危機。
這位在中國已經度過第五個年頭的職業經理人，曾在東南亞金融危機爆發后的第9個月，1998年4月1日被派往新加坡擔任東芝新加坡公司總經理，主管整個東南亞業務，而且一待就是六年。在東南亞金融危機的漩渦底層打了幾個轉的經歷，讓須毛原勲面對今天的困境時，多了一些可以篤定的危機處理方案。
堅信春天
其實2008年，東芝泰格已經開始感受到國內外的雙重危機了。一部分因為5·12大地震，一部分因為全球金融危機，去年8月份開始，東芝復合機的單月銷售增長幅度已經從原來的兩位數跌至個位數。因此，身為總經理的須毛原勲每次跟人談話，總是要先強調，經濟是循環的，有高潮必然有低谷，有低谷也必然有經濟的回暖，“這是一個事實，不管經濟危機會有多長，我們不會永遠在底部，經濟肯定會復蘇的，這是一個事實。”有這句話給大家打氣，鼓勵大家把眼光放長遠，定下基調，接下來的事情多少會順利些。
在新加坡面臨上一輪危機的時候，初次面臨這么大災難的須毛原勲不夠自信，甚至還略帶恐懼，客戶、員工都留不下來。“情況很糟，沒有人知道未來，如果作為領導的我都不確定，其他人肯定更加迷茫。”鏡中的自己和當時經濟形勢一樣糟糕的須毛原勲幡然醒悟：有時候“危機”就像是“鬼魅”，所有的恐懼都源于不知道，一旦知道，事情也就變得不那么可怕了。
到一線去
春節剛過，頂著零下十多度的風雪天氣，須毛原勲跑去烏魯木齊拜訪當地經銷商，緊接著又跑去廣州、蘇州、煙臺和海南去探訪經銷商，向他們詢問當地的銷售狀況以及經銷商眼中看到的當地經濟狀況。這些都是經濟最發達的幾個地區，也是受這次經濟危機影響最嚴重的區域，“只是呆在家里看電視、看報紙，坐在公司里看報表聽匯報是無力的，我們必須到一線去，了解和我們相關的、最真實的情況！”只有這樣，才能夠對自己要面對的形勢有個正確的判斷。
然而，須毛原勲到一線去不只是去考察市場狀況這么簡單。在這個自然和心理的雙重冬天，沒有人知道什么時候是個盡頭，或者自己有沒有可能捱過這個冬天，更沒有人知道到底該怎么辦。對這些經銷商而言，他們自己不生產產品，如果產品品牌廠商不能跟他們保持良好的溝通，把自己的想法和做法告訴他們，給他們信心和支持的話，能堅持下來的經銷商怕是寥寥無幾。
“這些經銷商是透過我看東芝，看他們所代理的品牌對這場危機的態度以及東芝的決心。”因此，到一線去，哪怕是在雨雪交加的天氣里，讓經銷商和生產商面對面溝通，相互鼓勵和支持，說“冬天一定會過去的”，這不僅是電影里煽情的場景，更是大家在危機時刻建立相互信任，彼此幫助樹立信心的最佳手段。
而且，負責人只有到一線去看過，才能夠正確判斷，最后決定該采取哪些步驟，否則 “行動會更遲緩，情況也會變得更復雜而難以管理。”須毛原勲以他的親身經歷告訴大家。
只有細節
當然，只有信心是不夠的。而且危機來臨，削減廣告開支和促銷預算也是各大公司的一致選擇，包括東芝在內。在須毛原勲看來，這時候就是要把銷售支持工作做得非常細致，給經銷商支持的同時，彌補費用下降帶來的銷售能力下降。
東芝的渠道銷售團隊中，每人分管數個經銷商。往年，他們可能只需要把當年新推出的產品悉數報給經銷商就可以了，每款的銷路可能都不差；今年，這些銷售們就需要整合手頭的資源，根據經銷商和他們旗下分銷商的特點來指定某款主推產品。根據歷年的積累，銷售對代理商和分銷商各自的特點、優勢乃至庫存和現金流狀況都相當了解，這時候，他們往往會提醒經銷商，他們旗下的分銷商哪些零售能力比較強，哪些有政府采購的背景，各自適合推廣那款產品，并每周檢查經銷商的庫存狀況，為他們提供咨詢、減輕庫存壓力。
而在經銷商培訓上，東芝復合機也因“時”制宜重新策劃。危機之下，終端買家手里的預算也不多，所以要想推動銷售，就必須和客戶站在同一個出發點。“以前我們推廣某臺機器往往更多突出他們的性能，現在卻總是幫用戶算賬，算一下買這臺機器能夠幫他們省多少錢。”須毛原勲以多功能一體機為例介紹，客戶可以用掃描存檔并通過電子郵件發送來代替傳統地打印并快遞，充分利用機器的每一個功能和技術。“這時候大家的預算都非常有限，‘你該買××’之類的話是肯定不能說的。”須毛原勲提醒所有經銷商和分銷商都該謹慎言辭。
而對經銷商獨力拿下的大單，他們給予更多的支持。去年12月份，東芝泰格北京經銷商跑下內蒙古勞動局一個2500臺機器的投標單，是東芝泰格成立以來最大的一個單子。為這個單子，東芝臨時替換做配件的供應商，以求能夠在兩周內趕制出和機器配套的工作臺，而按照以往的流程，制作時間差不多需要一個月。在經歷過東南亞金融危機漩渦中心的須毛原勲看來，度過危機真的沒有任何所謂的好方法或是靈丹妙藥，只有小心處理好每一個操作細節，越細越好。
提振士氣
東芝泰格信息系統(深圳)有限公司中國事業總部主要負責復合機及相關零部件在中國的生產和銷售，可最重要的銷售之外，只要有可能，須毛原勲還希望能夠保留東芝泰格預算中的公益部分，雖然這個想法在今年的背景下顯得有點固執。他有他的道理。
1998年須毛原勲到新加坡的時候，金融危機對經濟的破壞已經到了十分嚴重的地步。在最初的117天里，他甚至沒有休過一天假，每天除了睡覺吃飯外，就是工作。即使這樣，他還是幾乎每天都會收到員工的辭職信，最糟的一天，他同時收到兩份辭呈。
“員工們對公司未來充滿疑慮，他們離開的感覺就仿佛逃離一艘正在沉沒的船。”現在須毛原勲回憶起這件事的時候還是有些無助。當時的他36歲，人生中第一次遭遇這樣的經濟危機。
經過一番痛苦的思索，自我否定和肯定，甚至還有關于“什么是商業”的哲學式思考，他最終確立起這樣一個信念，即每個人都是靠夢想支持的，生意只是一個幫助大家實現夢想的平臺。
自那以后，只要有可能，他每年都要向總部申請預算去達成員工的夢想。現在，還有經銷商們的夢想。這些夢想可能都很隨機：可能是某個經銷商地處偏僻的家鄉希望建一所希望小學；也可能是某位新任工程師在職工大會上一次演講。東芝去年8月投資20萬元捐助沙漠化嚴重的青海湖岸邊建造固沙林，營造防風固沙林275畝，并采用機械沙障草方格技術營造沙棘純林項目，就是因為一位去年剛剛入職的青海籍工程師在一次公司聚會上和同事談起自己家鄉的困境和這個夢想，感動了在場所有的人，公司最后決定實現他的夢想。而2007年，熱愛中國的東芝公司也實現了自己的夢想，認養了成都大熊貓繁殖研究基地的一對剛出生的孿生熊貓寶寶，這兩只國寶熊貓最后還成為東芝半個形象代言人，出現在產品廣告里。
沒有一個精確的數據統計，顯示這些實現夢想的員工和經銷商們是不是比其他員工具有更高的積極性，或者更好的業績，“但是，這無疑是提高士氣，增強我們團隊和經銷商之間凝聚力的一個最好方式。” “成就你夢想”這句話至今還是須毛原勲的座右銘和他工作的動力之源。（編輯：Kobe）
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本文標題：東芝泰格：危機總動員
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