金融危機爆發后，家電品牌企業面對風暴所裹挾來的成本攀升、利潤下滑等寒意，不得不大幅調整經營策略，以求平穩度過寒冬。近日，松下電器（中國）有限公司監察總監巫桂霖在接受本報記者采訪時表示，為了讓企業更加健康發展，今年松下在樹立履行環境責任的良好形象的同時，將對銷售渠道動“大手術”。
推廣全范圍的綠色創意
“目前，中國政府越來越重視環境的保護和企業的節能減排，松下將一如既往地推進各項環保活動，積極強化企業與社會各方面的溝通與交流，為推動中國社會的和諧發展貢獻微薄之力。” 巫桂霖介紹，今年4月松下榮獲了由中國企業家雜志社、道農研究院、北大光華管理學院共同評選的“2008年度中國綠色公司標桿企業” 稱號。
據悉，松下在中國銷售的電視、空調、冰箱、微波爐、洗衣機、DVD刻錄機、電飯煲等家電產品，都將在開發過程中遵守松下制定的綠色產品標準，同時新產品都要獲得中國政府推行的“能源效率標志”認證。另外，從2009年8月起，松下將派出多名富有工廠環境管理經驗的專業講師對中國企業的技術人員進行培訓。
巫桂霖表示，當前金融危機仍然在蔓延，很多企業面臨著諸多發展的不確定性和困難。對松下而言，危機就是一塊“試金石”，它將檢驗出企業對社會的良心。為此，松下會更加積極地參與到中國綠色企業、綠色行業、綠色經濟的建設過程中來，加強與中國環境機構開展合作，共同開發有利于公眾參與的社會活動，將環境責任像種子一樣傳播開來。
降低大賣場的銷售比重
“任何一個在中國市場進行銷售的家電企業，都不可能忽略國美、蘇寧這兩大連鎖巨頭。”據巫桂霖介紹，目前國美電器在全國近300個大中型城市擁有直營門店1300多家，旗下擁有國美、永樂、大中、黑天鵝等全國性和區域性家電零售品牌，年銷售能力達1000億元，而蘇寧電器在國內200多個城市擁有850多家連鎖店。
近年，伴隨著國美、蘇寧快速的成長，家電大賣場的進場費、促銷費、宣傳費等各種費用越來越高，幾乎已占到家電產品銷售額的40％，再加上回款周期較長，讓上游家電廠家很難賺取利潤。
巫桂霖說：“松下今年的主要經營思想之一，就是要逐步減少在國美、蘇寧這兩大家電賣場的銷售比重。”經過今年1～5月的努力，松下成功把國美、蘇寧兩大家電賣場所占的銷售比重由原來的75％以上減少到目前的50％左右。松下認為，就目前中國家電渠道的現狀而言，把家電大賣場的占比控制在30％左右，應該是比較健康的。
開發更寬廣的銷售渠道
“今年松下將加倍重視家電大賣場以外的其他銷售渠道，并在渠道建設上投入更多的精力。”據巫桂霖介紹，目前松下在廣州大力發展如廣百電器、番禺沙園、友誼百貨、新大新百貨、好又多超市等銷售渠道，在深圳則加快拓展順電連鎖、益群電器、沃爾瑪、家樂福、茂業百貨、天虹商場、人人樂商場等銷售渠道，并取得了良好的效果。事實上，作為廣百集團下屬的家電賣場，廣百電器借助穩定的會員買家資源，近年來在廣州市場份額穩中有升。而深圳順電憑借著中高端的家電產品定位，在國美、蘇寧的重重包圍下依然活得有滋有味。
巫桂霖分析，與國美、蘇寧兩大全國性的家電連鎖巨頭相比，廣百電器、深圳順電等區域電器連鎖，以及友誼百貨、天虹商場等超市渠道在銷售能力上肯定要比家電大賣場低不少，但同時與其合作的門檻也要低得多，運作也更加規范，廠家在營銷費用、回款周期上的壓力也要小得多。
巫桂霖認為，在金融危機的背景下，松下及時拓寬銷售渠道是非常有必要的，這可以有效地規避商業風險。“松下擁有眾多家電產品，口碑一直不錯，如果時機成熟，會考慮開設連鎖專賣店，作為目前銷售渠道的補充。”
期盼更和諧的廠商關系
上世紀80年代起，美國最大的家電連鎖百思買采取的正是現在國美、蘇寧的發展方式：以銷售為中心，大打價格戰，持續開店擴張。直到1997年，百思買的利潤率下滑到0．68％，瀕臨破產的邊緣。此后，百思買痛定思痛，一舉轉變思路，以顧客為核心，定位高端，不打價格戰，商品按照品類擺放，銷售人員均為百思買員工，不要廠家促銷員，采用現款現貨的方式與供應商結算等，才得以重新崛起。
反觀國內，2005年起，國美、蘇寧等家電大賣場開始采取大舉開店、大打價格戰的發展模式，與百思買早期的發展道路如出一轍，影響了整個產業鏈的可持續發展。“42英寸的等離子電視，賣場竟然打出4000來元的價格，不論廠家如何加強管理，壓縮開支，都必然是虧本的。”巫桂霖說。
巫桂霖指出，目前整個中國家電業的行業利潤率只有3％，其中彩電業的利潤更是只有1％左右，這么低的利潤，廠家勢必會延長廠房、設備等固定資產的折舊，大大影響了產品的更新換代。巫桂霖強調，國內廠商之間的合作模式“急需有所改變，不然家電廠家難以為繼。”一旦連續虧損的家電廠家多了，家電大賣場的經營難題也隨之到來，“只有和諧的廠商關系才能實現共贏”。
［記者手記］廠商攜手才能共度危機
當前，一些家電廠家已經陷入了兩難的境地，一方面家電大賣場的渠道費用高企，令他們的利潤越來越薄，甚至到了虧損的邊緣；另一方面放棄家電大賣場這一銷售渠道，就需要承擔丟失市場份額的風險。
近日，國美深圳分公司總經理章衛兵在接受本報記者采訪時曾經表示，國美今年的重要工作之一是要營造與廠商之間和諧、雙贏的關系，并愿意讓上游廠家獲得更多的利潤，共同度過當前的金融危機。解鈴還需系鈴人，倘若蘇寧、國美等渠道商能夠讓利于上游企業，整個家電產業才能形成良性循環，健康發展。（編輯：王小凡）
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本文標題：松下將對銷售渠道動大手術
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