聯想集團(0992.HK)的翻身仗正在一步步走向細節。而在這場翻身仗里，消費類PC 功不可沒。
聯想副總裁兼中國區消費事業部總經理劉杰接受《華夏時報》記者采訪時透露，從年初開始，聯想將消費類客戶分為了四大客戶集群，有針對性地進行相應的產品和營銷。而這也改變了聯想之前以產品營銷導向為主的模式，轉為客戶導向型模式。
爭奪重度游戲人群
“游戲客戶群在整個市場的構成，我們認為在百分之十幾左右。”劉杰6月23日接受《華夏時報》記者采訪時透露，“我們專為游戲客戶提供的鋒行系列的產品在我們自身的產品線上，從銷售量來說在17%-20%之間。”
6月23日當天下午，聯想在其北京新大廈啟動了聲勢浩大的第三屆國際電子競技錦標賽(以下簡稱“聯想IEST”)，全國1200家聯想旗艦店同步直播了聯想IEST2009啟動盛況。
據悉，此賽事由聯想集團于2006年創辦，今年是該賽事的第三屆，聯想為此推出專用的ideacentre K鋒行king作為比賽電腦。
劉杰透露，聯想在IEST上每年的投入“超過千萬”。對于聯想為何如此看重此項目，劉杰表示是因為看到了游戲愛好者的市場人群，2005年的時候他記得是3000多萬，2008年已經到了7800多萬，今年已經到了一個億，而且這個所謂的客戶群不是簡簡單單的玩游戲者，而是重度游戲人群，屬發燒級游戲愛好者。
“這類人群重點關注游戲的體驗，他們會傾向于重點關注性能，這是這個客戶群的特點。”劉杰稱，“聯想不是為了在這個客戶群上賺錢，而更想通過他們去獲取這個市場，然后去贏得這群客戶的技術領先的口碑，因為他們是意見領袖，從而帶動我們所有消費類產品的技術性，這是我們主要的目的。”
他進一步透露，以前游戲PC對聯想來說，可能僅僅是鋒行臺式機，“但未來，它就不僅僅是鋒行的臺式機，還有鋒行的一體機電腦及筆記本電腦，所有這些產品組合在一起，組成服務于游戲客戶群而得到的整體份額，來印證我們舉辦IEST的效果。”
借四大客戶集群翻身
5月21日，聯想集團公布的截至今年3月31日的2008/09財年全年及第四季度業績顯示，全年虧損為2.26億美元，出現自1997年以來首次全年虧損，而且這也成為其成立25年來最大的一次虧損。
不過值得注意的是，聯想經營性業務虧損收窄，由去年第三季的9000萬美元，收窄到截至今年3月31日的第四財季的7800萬美元。同時，第四季度聯想在中國的市場份額提升了1.1個百分點至26.7%，出現了亮點，引起業界普遍關注。
“2008/09財年4月份到12月份，中國的PC市場出現了十多年來首次增長慢于平均增長的情況。當然令人欣慰的是在今年，中國市場的增長又重新高過了全球市場。”聯想全球CEO楊元慶在財報會上對外稱。
而對于聯想如何在2009年打翻身仗，6月23日劉杰接受本報記者采訪時有了解釋。
他介紹，去年以來，聯想開始關注細分客戶市場的分類和營銷，今年初開始，聯想就把消費類的客戶分為了四大客戶集群，也就是典型客戶代表，進行針對性的產品和營銷計劃。
具體分為：一是年輕白領客戶集群，主要提供一體電腦和筆記本電腦；第二類是以大學生為代表的，這是筆記本和普通游戲產品的主要客戶群；第三類就是上面重點提到的游戲愛好者，即發燒級的游戲愛好者，這些是高性能產品的客戶群；最后一類是農村客戶，農村客戶市場主要是入門級的，兼顧孩子教育等等這類的客戶群。
“這四大客戶群，從年初已經定義了。從年初到現在，新農村戰略發布主要針對農村市場客戶群，還有大學生大賽針對的是大學生客戶群，聯想此次的IEST主要針對的是游戲發燒群，后期即將有一個針對白領市場客戶群，每一個客戶群都有對應相應的產品和我們營銷相應的溝通計劃。”劉杰透露。
“根據IDC的預測，未來的四到五年整個新興市場的PC市場會是成熟市場的兩倍以上，而其中消費PC加上中小企業PC將要占到整個市場大餅的80%。”聯想高級副總裁兼新興市場總裁陳紹鵬4月初曾表示。楊元慶以及聯想集團董事局主席柳傳志也不斷表現出對中國市場的重視程度。
因此，中國的消費業務顯然無論是從聯想的新興市場戰略還是消費PC發展來說都成為重中之重，因此其如何運營對聯想扭虧十分關鍵。
從該公司上一財年第四財季的業績來看，中國區業務雖然已經有所起色，不過此業務戰略是否最終能成為聯想本財年扭虧以致翻身的重要籌碼還需要市場的檢驗。（編輯：王小凡）
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本文標題：聯想轉變銷售模式 借四大客戶集群翻身
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