滿疆是誰？
在為數不多的公開資料中，北京滿疆是一個充滿了傳奇色彩的神秘公司——今年3月份之前，它在PC行業默默無聞——沒有產品信息、沒有有效企業信息。3月份，國家家電下鄉政策中的電腦下鄉第一輪招標結果公布，北京滿疆卻赫然在列。
值得關注的是，該公司不僅在產品和價格上處于上風，且幾乎入圍了第一輪招標覆蓋的所有省、市，一舉超過一些國際巨頭。與之形成鮮明對比的是明基、華碩和七喜等老牌PC供應商的失利。一時之間輿論嘩然，種種猜測紛至沓來。
滿疆為什么？
它是PC老兵，但之前的經歷卻已經塵封。在將近10年之后，它又回到這個紅海。
它的巔峰不屬于PC，而屬于一個逐漸淡出業界視線的行業——教育軟件。它從零做到前三名，又在最輝煌的時刻選擇了放棄。
日前，北京滿疆科技發展有限公司創始人、總經理余中俊首次公開面對IT媒體，講述家電下鄉和PC業規則，講述一個“PC老兵”不為人知的故事。
電腦下鄉更應該是知識下鄉
家電下鄉使滿疆走到臺前，這個下鄉黑馬，如何理解家電下鄉、電腦下鄉的意義呢？
劉保華：滿疆走進PC業界視野是因為電腦下鄉，從默默無聞一下躍上前臺。當時業界有些質疑，究竟是一家什么樣的公司，在第一輪競標中擠過了獨木橋，甚至把一些老牌的PC供應商都甩在了身后？滿疆的渠道和服務，是否能滿足電腦下鄉的要求？面對這些質疑，你有什么感受？你怎樣理解家電下鄉、電腦下鄉？
余中俊：家用電器下鄉，目的是為了改善農村消費者的生活質量。而我們的最大特色是在筆記本電腦中預裝了教育軟件——這是我們與其他的家電下鄉中標企業有差異的地方。我們對家電下鄉的看法和別人不太一樣，在我看來，家電下鄉不僅僅是拉動內需的問題。
在國外，一般是先有工業化再有信息化。而有家電下鄉作支撐的話，會使工業化和信息化融合建設。所以，電腦下鄉與其他的家電下鄉相比，在含義上有很大區別。我認為應該把這塊挖掘出來。可惜的是，有這種認識的業界同仁并不多。大多數傳統PC供應商還是單純地把電腦下鄉當作是改善農村消費者生活水平的手段。
劉保華：滿疆把家電下鄉和教育捆綁在一起，可謂守正出奇。你認為這兩者之間的關系是什么？家電下鄉能帶給教育產業的價值是什么？
余中俊：首先，電腦下鄉應該把內容整合進去，更要體現出知識下鄉，應該使農村消費者做到知識脫貧、理念脫貧，而不僅僅是賣電腦盒子。滿疆是基于這樣的認識，去準備這個項目的。
我本人親自跑了至少10個省市去做調研，發現應用需求是農村市場的真正需求。滿疆曾經做過一個調查問卷，為電腦列出了幾大用途。我們得到的結論是，大部分潛在購買者買電腦是為了學習。所以，滿疆剛剛在中央電視臺做了兩個廣告，廣告詞就是“買滿疆筆記本，把老師請回家”。
其次，2003～2007年的5年之間，我們國家拿出了100億元做遠程教育，收效很大。但即便這樣，農村教育也只是做到了點，還沒有形成線和面。目前來看，農村的教育面臨著100億元投入之后的最后一個斷層，而電腦下鄉則能打通遠程教育的這個斷層，使其由點輻射到面。
農村的孩子素質差嗎？當然不是。然而，不可忽視的是，農村學生和城市學生面臨的教育機會是不均等的，好的老師下不去，優秀的教育資源都集中在城里。我們希望預裝了豐富教育軟件的滿疆電腦，能擔當起“電子教師”和“電子教室”的責任來。而且這些都將是免費的。
PC老兵十年后回歸
PC曾經的輝煌不屬于滿疆，地方品牌規模限制了成本，成為彼時滿疆在PC行業繼續發展的掣肘。向教育軟件行業轉型成功之后，滿疆為何選擇重回PC？
劉保華：滿疆的前身是什么？我了解到，在十多年前滿疆曾經是一個西南地區的地方品牌，但后來改行做教育軟件了。而PC行業的成熟度很高，進入的門檻也比較高，更重要的是，這個行業利潤跟十幾年前相比已經江河日下了，除非做到規模化營銷，否則很難有一席之地。滿疆現在為何重回PC行業？
余中俊：我們是PC老兵。我們在電腦下鄉的投標中只投了筆記本電腦，沒有選擇臺式機，但其實我們從上世紀90年代就開始生產臺式機了。當時的 “洋洲電腦”是西南地區最早的地方品牌電腦，因為銷量達不到規模，成本降不下來，于是我們轉向教育行業。而現在我們重新回到PC市場中，是因為我們相信，如果筆記本電腦和臺式機的價格趨近時，農村市場更需要筆記本電腦。
到了2008年，國家推出了家電下鄉的政策；3G牌照發放，也使3G上網本成為市場熱點。這兩點促使我們加快了重回PC行業的腳步。
思路決定出路。重回PC行業，首先需要重新搭建一套完整的服務體系。我們中標了31個省、市、區，一切重來，將是一項巨大的工程。于是我們選擇了跟清華同方進行合作，共享同方的售后服務體系。
我們正在創建“計算機教師志愿者俱樂部”，在廣大的計算機教師中，篩選出一批家電下鄉志愿者，來承擔農村學生的計算機培訓和簡單的服務任務。國家的相關部委對這個項目非常支持。
劉保華：目前，國內主要的較大的PC供應商，如惠普、聯想有很齊全的產品線，覆蓋各種客戶群，而成熟的小廠商也有比較鮮明的定位，比如萬利達電腦的主要定位就是客廳簡化的數字設備，跟家電相近，強調拿遙控器可以完成許多PC操作。留下的市場空白已經不多。在這樣的情況下，滿疆怎樣定位自己的品牌？
余中俊：PC之所以競爭得如此激烈，是因為硬件標準化程度高、價格比較透明，而且同質化現象非常嚴重。但不容忽視的是，PC的增值服務部分幾乎是空白，滿疆就要做到以增值服務體現出產品差異化、以增值立足。
聯想和惠普賣電腦已經很強大了，已經形成了規模營銷，動輒就有百萬臺的銷量。滿疆不準備跟他們硬碰硬。我們選擇的策略是避其鋒芒、擊其惰歸。我們的第一定位是教育，因為在這塊，是很少有人能比得上滿疆的——我們已經投入了幾千萬元的資源，并且在教育方面的技術團隊，在國內很少有人能及。我做教育內容至少領先對手八年。別人要做這塊，只能花錢買。
劉保華：PC產品和市場都在不斷細分，比如筆記本細分出了上網本，而臺式機則出現了娛樂電腦和瘦客戶機等產品。滿疆在產品結構方面是怎樣規劃的？是走大而全的路線，還是走專而精的路線？你怎么判斷PC和筆記本電腦產品發展的趨勢？
余中俊：滿疆的產品絕對具有學習機的功能，全中國大概有2億學生，加上家長就有6億左右。這是一塊很龐大的市場。但傳統的PC廠商做不到聚焦。
2007年上半年，我花了很長一段時間來調研學習機市場。當時滿疆的背景是，在教育軟件行業，我們已經做到了前三位。之后的路在哪里？當時的研發團隊已經非常壯大了，不找出企業下一個增長點顯然是不行的。在找下一個業務承載點的時候，我們還是想保持在教育行業積累下來的資源和特色，進行深度開發。但問題是，教育資源的載體成為一個急需要解決的問題。
我們還有另外一句廣告詞：“滿疆筆記本，電腦、話機、學習機三合一”。我們有跨省電信增值服務資質，可以在滿疆筆記本電腦上集成一些電信內容。這一項資質可以讓我們把競爭對手甩到腦后。我們產品有細分：面向老師，我們有備課本。我們做差異化市場運作，產品是最上游的，目前我的產品定位，在市場上還是空白。
“老革命”的新問題
與十年前相比，PC行業發生了翻天覆地的變化，滿疆如何調整？如何應對？在新一輪的競賽中，滿疆會勝出嗎？
劉保華：目前關于農村市場的需求，業界有許多的觀點。有人認為農村消費者需要主流產品，有人認為農村市場應該以簡易產品為主。聯想和惠普此前都推出過2000元以下的農村專用電腦，但銷售情況并不好。你怎樣看這種現象？你認為農村電腦的需求是什么特征？
余中俊：在一次出差中，聯想一位管理者告訴我，聯想曾生產78臺面向農村消費者的電腦，但其中有77臺都被賣到了城市。原因是，城市的消費者已經明白了，面向農村市場的電腦價格便宜，而電腦本身升級淘汰速度又比較快，所以沒有必要一步到位，于是就選擇了農村電腦。
電腦下鄉不好做，還有許多困難需要克服。補貼周期長、程序上非常復雜，老百姓要想搞明白，非常不容易。這可能會是一個長期存在的問題，是個過程。
劉保華：做教育軟件和PC，需要完全不同的企業定位，而且行業區隔較大。如果在兩者之間轉型，可能需要企業承受很大的風險——既有的人力資源格局和公司架構格局，需要在“破”與“立”之間做一個選擇。
我了解到的情況，做教育軟件順利突圍的企業是完美時空。它倚靠自己的軟件研發人才、經驗底子，順利地將主營業務由教育軟件轉移到了網絡游戲。你認為，滿疆轉型是否要全盤打翻重來呢？
余中俊：我還是認為，我們不是一家純粹的PC供應商，準確地說，我們是教育解決方案供應商。我們唯一可以和聯想、戴爾競爭的，就是我們在教育行業的內容增值優勢，能夠入圍家電下鄉中標名單，也是依靠這一點。
所以，我的思路是，把不擅長的東西拿給別人去做，擅長的東西自己來。生產和制造筆記本電腦，是仁寶和廣達的事兒，我只需要解決如何把教育資源更好地整合在一臺并不貴的筆記本電腦中，就行了。這個是我應該做的。
在研發端，目前我們的最主要任務是，與上游的芯片廠商，共同開發一些教育的應用。使學生用戶能用最簡單的方式體驗到最直接的教育資源。
這樣的思路就應該有這樣的架構。滿疆研發團隊的主要方向是教育軟件跟筆記本電腦結合的技術和教育應用軟件，而不僅是筆記本電腦本身的研發。這個架構，就決定了我的研發團隊基本上是可以復用的。當然了，我的最終產品是電腦，我們筆記本電腦本身的技術專家也有很多。但不會出現較大的“破”與“立”的問題。
我們正在跟OEM、ODM談合作。給戴爾、惠普代工的廣達、偉創、仁寶等工廠，都在跟我們談合作。我們希望滿疆的筆記本電腦能成為民族品牌、全球品質。（編輯：王小凡）
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