針對(duì)分公司的實(shí)際需求，集團(tuán)還建立了一套終端銷售流水線體系，將銷售從接待到埋單，從采樣到送客分成八個(gè)由專人負(fù)責(zé)的獨(dú)立環(huán)節(jié)。集團(tuán)對(duì)分公司員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)，當(dāng)這條流水線實(shí)現(xiàn)10%以上的銷售成功率時(shí)，分公司才被準(zhǔn)予開(kāi)業(yè)。
模式上的改造與營(yíng)銷方式的創(chuàng)新相結(jié)合，2010年底，聯(lián)合基因集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó)各地發(fā)展起20余家授權(quán)分公司。其中山東濰坊分公司開(kāi)業(yè)10天，現(xiàn)金流回收562萬(wàn)元；溫州分公司通過(guò)科普講座活動(dòng)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天既回收現(xiàn)金600萬(wàn)元！
草根商業(yè)力量爆發(fā)出的市場(chǎng)能量，讓實(shí)驗(yàn)室里的精英們震驚，而一場(chǎng)更大的市場(chǎng)爆炸已然在醞釀。
點(diǎn)燃意外的市場(chǎng)引線
2010年初，聯(lián)合基因集團(tuán)青島授權(quán)分公司負(fù)責(zé)人孫兆成，在基因知識(shí)科普會(huì)上被一名客戶攔住。客戶提出，想把一檔疾病易感基因檢測(cè)“合家歡”套餐作為春節(jié)禮物送給自己的客戶，問(wèn)孫兆成能不能提供一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)格。
眼看春節(jié)將近，接下來(lái)幾天，每天都有客戶前來(lái)咨詢團(tuán)購(gòu)事宜。向集團(tuán)報(bào)批之后，孫兆成訂購(gòu)了400份“合家歡”套餐，僅這次團(tuán)購(gòu)，便實(shí)現(xiàn)銷售額200萬(wàn)元以上。
發(fā)現(xiàn)基因檢測(cè)產(chǎn)品在商務(wù)禮品方面的潛在市場(chǎng)，孫兆成制訂了一套專門(mén)的團(tuán)購(gòu)方案，團(tuán)購(gòu)以30套產(chǎn)品為下限，價(jià)格分為幾檔，數(shù)量越多，單價(jià)越低。通過(guò)這一渠道，每到傳統(tǒng)節(jié)日，孫兆成手中的“合家歡”套餐經(jīng)常面臨斷貨。
端午節(jié)前，一位團(tuán)購(gòu)客戶在遭遇斷貨后，孫兆成建議他一次性采購(gòu)一年需要的產(chǎn)品，這樣既能避免斷貨，也能享受到最優(yōu)惠的價(jià)格。
幾經(jīng)協(xié)商，孫兆成與客戶達(dá)成協(xié)議：客戶一次性購(gòu)買(mǎi)一年所需的90套產(chǎn)品，享受最低的團(tuán)購(gòu)折扣，一年后若產(chǎn)品有剩余，孫兆成予以退貨。
憑借價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，這種“雙贏”的預(yù)售式訂單不斷增加。然而孫兆成卻發(fā)現(xiàn)，有些客戶以團(tuán)購(gòu)的價(jià)格從分公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手銷售，從中賺取差價(jià)。為了保證產(chǎn)品銷售的專業(yè)性，避免夸大基因檢測(cè)的作用帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)，他索性規(guī)定，客戶可以按公司統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)銷售團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品，但必須將消費(fèi)者帶到公司，由公司的銷售人員完成產(chǎn)品推介和銷售過(guò)程，差價(jià)同樣歸團(tuán)購(gòu)客戶所有。如果一年時(shí)間產(chǎn)品未售完，可以到公司退貨，避免這些產(chǎn)品流入市場(chǎng)，對(duì)正常銷售造成負(fù)面影響。
僅2011年元旦和春節(jié)期間，孫兆成便通過(guò)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售額1216萬(wàn)元，資金回籠后，他又從集團(tuán)拿到了山東其他幾個(gè)地市的市場(chǎng)授權(quán)，將青島市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他城市。
2011年上半年，聯(lián)合基因集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó)建立起40家授權(quán)分公司。2011年6月底，第一家聯(lián)合基因健康中心在上海建成，針對(duì)基因檢測(cè)的結(jié)果，健康中心通過(guò)進(jìn)行身體功能檢測(cè)，監(jiān)測(cè)疾病出現(xiàn)前的量變指標(biāo)。這正是基因檢測(cè)與臨床檢查之間的空白地帶，至此，一個(gè)真正能夠避免或延緩疾病發(fā)生的健康管理體系終于完整建立。而在集團(tuán)的規(guī)劃中，未來(lái)幾年，將在全國(guó)建立30家這樣的健康中心，為各地分公司提供配套服務(wù)。
隔著11年的時(shí)光，當(dāng)年那個(gè)復(fù)旦大學(xué)教室中的校辦企業(yè)，如今已經(jīng)擁有包括兩家香港主板上市公司在內(nèi)的30多家企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)60億元，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的以基因技術(shù)為核心的高科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。
高新科技企業(yè)如何適應(yīng)市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)科研與利潤(rùn)的雙贏？普通的創(chuàng)業(yè)者又怎樣才能突破自身局限，搭上高科技產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)快車？
也許，這才是聯(lián)合基因集團(tuán)進(jìn)行的最深?yuàn)W、也最巧妙的課題。
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本文標(biāo)題：大佬與草根的基因交易
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